引爆工業電腦新機會 — 威達電

台灣的工業電腦界，這兩年出現了一張新面孔——威達電。
初生之犢不怕虎。成立還不滿五年，威達電卻迅速竄升為台灣第二大工業電腦廠，直逼長久以來的老大——研華科技。
根據兩家公司初步結算，研華去年營收為台幣五十四億元，幾乎沒成長。獲利成長四九％，約十四億，毛利率則維持在三九％左右。
反觀威達電，營收成長了約一二％，達十七億六千萬元，獲利翻了一倍多到三億九千萬左右，毛利率更是上揚到三八％。與老大哥相比，毫不遜色。
「所謂以小搏大，其實沒什麼難的，看用什麼角度切入而已，」威達電創辦人兼董事長郭博達，一派悠閒模樣，語氣輕鬆地說。

做跟人家不一樣的事

郭博達的角度就是：做跟人家不一樣的事。
早期做電腦周邊產品、工業電腦代理貿易商的郭博達，深感貿易領域的競爭者太多，但是在製造領域，反而沒有很多對手。
即使像研華，製造規模也不大。因為工業電腦講求客製化，結果是少量多樣，不像個人電腦是多量少樣，所以很多公司都將部份製造外包，不會投入太多資金在生產上。
郭博達卻逆道而行。開公司的第一件事，就是蓋工廠。將初期資金的七、八成都一股腦兒投下去。所以，威達電一誕生，製造規模就比已經十九歲的研華都還大。
他的邏輯是，以前工業電腦廠做不大，部份是因為製造外包，流程長。但是當公司本身有垂直整合的能力時，流程就會縮短，業績成長速度才會加快。
「就像開餐廳一樣，要上菜快，桌子的周轉率才會高，」戴著銀框眼鏡、說話風趣的郭博達比喻。
他花了一年的時間，將工廠運轉搞起來，一邊做小量代工，維持工廠開銷，並調整生產品質，一邊開始用自己品牌，到海外找客戶。
開始時，許多客戶都不相信一家新公司，會有這種能力。因為工業電腦產品，例如工廠自動化設備、捷運售票機裡的單板電腦、或是車用電腦等，都規格特殊，且須有耐熱、抗壓等特性。加上工業電腦的客戶，由於量少求品質，所以並不會輕易更換合作夥伴。
因此，郭博達剛開始也經歷了一些困境，甚至還自掏腰包請客戶來台灣參觀，即便知道請來的客戶，不會只看威達電，還會去拜訪研華、研揚等競爭對手。

老大　老二各有一片天

不過，做業務行銷出身的郭博達，身段靈活，總是會想辦法在客戶離開台灣前一天，再跟他們見一面，盡力爭取訂單。
還好，客戶多少抱著一點試試看的心態，郭博達便趁機打入。四年前，總算接到一位日本客人下的第一份訂單。
自此，威達電便在市場上，以驚人的成長速度闖出名號。更在單板電腦這塊占研華營收約三成的領域，直接挑戰業界老大。
「研華一開始看不起我，忽略現在時間就是金錢，必須有垂直整合的生產流程，還有客人來看我們之後的滿意度，到了前年才開始警覺，」郭博達談起競爭對手，一點都不擔心。
研華協理蔡適陽坦承，儘管兩家公司前十名客戶重複度不高，但後面的小客戶，倒是可能會被搶走。
不過，蔡適陽也指出，工業電腦可以開發的領域很廣，只要有心耕耘，都有很多可以引爆的空間。
「可以說我們是各有一片天啦，」蔡適陽笑著說。
顯然，郭博達也同意這一點。面對研華產品線很廣的態勢，他極力尋找下一波的引爆點。
做了幾年工業電腦後，他發現這其實是個「很危險的產業」，因為重點還是放在硬體製造而已，進入門檻沒有想像中的高。
「我做了三年，就感到害怕，因為別人要做也很快，」郭博達說。

沒有軟體　都是低階

業界認為，這是因為威達電的產品是低階的關係。對此郭博達並不以為然。
「在我看來，只是做硬體，沒有軟體的話，都是低階。研華跟我都有這個危機，」他語氣一轉，很嚴肅地說：「我常跟公司員工說，不要很自豪，因為我們做的是很low-end的行業。」
於是，相較於研華去年底宣示的e-platform，要將所有的產品加上可以連上網路的功能，郭博達則是瞄準網路儲存設備（NAS，Network Attached Storage）市場，因為這裡需要強大的軟體。
在這裡，再次展現他「走不同的路」的思考模式。
以往，工業電腦廠商的客戶，都不是一般消費者。但嗅覺敏銳的他，卻覺得應該要將工業電腦硬邦邦、冷冰冰的特質，改變成比較友善、易讓消費者接近的感覺，如此市場才會大。
於是，去年推出的NAS產品，鎖定的就是一般的SOHO族與個人消費者。藍紫色調、柔和簡單的外型設計，看起來像是個人音響，完全不像是工業電腦廠做的產品。
「要不是做成這樣子，我們根本不會去代理這項產品。那種像工業電腦硬邦邦的東西，不會有人要買，」代理威達電NAS產品的電腦周邊配銷商展碁國際副總經理藍瑞源指出。
擅長行銷的郭博達，為了轉型，還有其他驚人之舉。例如，在廣播上打威達電的廣告，甚至還想在《壹周刊》上登廣告，連公司內部的行銷人員都嚇了一跳。
「為什麼不能做？人家不做時你去做，就不會有競爭者，而且會讓人talk about，」到超商都會問那本雜誌賣得好的郭博達，思考邏輯與一般的工業電腦廠商的確不同。
不過，威達電在新領域的大動作，卻也有人不看好。復華投信分析師王偉年指出，國外大廠對於網路儲存產品已經多所著墨，而且最重要的作業系統軟體，威達電不見得真有能力自己開發。「威達電只是會做廣告而已，」王偉年提出他的質疑。
研華協理蔡適陽也指出，消費性電子大廠不太可能放棄這塊大餅，「這是他們的風險跟挑戰。」
不過，郭博達自有他的盤算。
這兩年來，他親自帶領目前已經近四十人的軟體團隊。不僅親自面試每位軟體工程師，而且適用三個月後，不適合者就立即請他離開。
「我不要那種只會做以前的事的工程師，我要的是有創意的、做別人不會做的。若達不到這個標準，我會請他走路，」談到軟體開發，郭博達斂起笑臉，很認真地說。
為了讓公司更活潑，更能貼近市場的脈動，去年開始，他刻意降低管理階層的年紀，大量任用一批三十歲左右的年輕人做主管。

每個世代的需求不同

「年齡是殺手，因為每個世代的需求不同，要跟人家差異化，就要知道市場的下一波是什麼，」今年不過才四十歲的郭博達說。
問他不怕失敗嗎？郭博達笑著說：「創業不就是場冒險嗎？」
五年前，郭博達不畏老大哥的優勢，全力一搏，也算是有聲有色。這次，他又會闖出什麼樣的名堂？