穩坐龍頭　倍數成長 — 昇陽（UNIX伺服器）

年初以來，美國昇陽頻頻傳出獲利警訊、裁員，然而台灣昇陽，和總公司命運大不同，是不景氣中的異數。上半年業績依然百分之百成長，並且自九九年登上UNIX伺服器龍頭之後，從未被擊敗過。
昇陽不敗的祕訣是什麼？問塊頭壯、嗓門大的台灣昇陽總經理李大經，他眉毛一揚，轉身在白板上，寫下大大的四個字：「知識、士氣。」
儘管爭取客戶親力親為，每天很多交際應酬，李大經的桌上還是堆滿了字體小小的技術原文資料，而且密密麻麻用螢光筆劃上重點。
不過，業界認為，李大經不只用功，還有積極、靈活、懂得善用資源等優勢。
昇陽在台灣約一三○名員工，不過是IBM的十分之一，卻跟大廠們拚得有聲有色，靠的就是靈活、槓桿運用外部資源。「這個世界獨木不成林嘛，」李大經說。

「你有什麼資源？」

昇陽業務經理黃建榮透露，每個案子進行前，李大經第一個問題一定是：「你有什麼資源？可以槓桿（leverage）什麼資源？」
黃建榮回憶自己曾被李大經臭罵一頓，就是因為在爭取客戶時，不知道找資源協助，自己陷入窘境。
「我們有位經銷商不是和這位客戶很熟嗎？為什麼不請他幫忙打個電話？」李大經厲聲責備。事後證明這個方法非常有效，「被罵得很值得，」黃建榮說。
今年四四歲的李大經，在業界是有名的「愛交朋友、善交朋友」，朋友們說他和「昇陽」這個名字是絕配。「很熱情、很有活力，」與他九年交情的敦陽董事長梁修宗說。
敦陽是台灣數一數二的系統整合廠，梁修宗面對媒體向來低調，但是談李大經，他一通電話打來，滔滔不絕就是半個小時，「我對他就是服氣，把他當大哥。」
許多客戶，也成為李大經的好友。「他夠真誠、重承諾，說話也有分寸，」六 十歲的誠泰銀行總經理莊信義說。「平常我們交換很多產業的訊息，他告訴我科技的發展，也算是我的老師，」莊信義笑著說。
不景氣，李大經也不免感到壓力，「作夢都夢到數字。」但他靠著交朋友，得到許多一手的資訊，更貼近業界的需求。
去年底，三大民營固網帳務系統開標，全數由昇陽拿下，震撼業界。至今，為什麼昇陽能擊敗IBM、惠普、康柏得標，競爭對手仍不完全清楚原因，眾說紛紜。
負責決案的鴻運公司（台灣固網轉投資，負責固網建置工程）總經理黃南仁打破沈默，指出了一個關鍵：「這些公司進來都先說自己有多好多好，拿出一堆評比，」他頓了一下說：「其實這些資料我們早就有了。」
「只有昇陽，完全省掉這些這些傳統，開門見山就強調系統延伸性，這其實是我們最在乎的，」黃南仁強調：「這才是站在我們的角度想事情。」
採用昇陽系統後，黃南仁發現李大經不但做了很多功課（才贏下案子），還是一個很細心的人。
「地震、颱風後，他都會主動打電話來報告，要我們放心，從來不用我們打電話提醒，」黃南仁截至目前很滿意昇陽的服務。

不當鯀，要當大禹

李大經不僅善交遊，還善於整合資源。這幾年，昇陽最大的資源庫，就是它的經銷商如敦陽、艾群、台宏，在業界被稱為「昇陽聯軍」，和昇陽一起合作競標大案子。
一位競爭對手坦言：「昇陽的經銷商忠誠度很高，翻他們的牌很難。」
對於昇陽聯軍，李大經的「治軍」原則，就是「將心比心」。
「你會覺得大經是真的為你著想，希望你成功，」台宏總經理陳國鴻說。
台宏兩年前才成立，在昇陽聯軍中算是小老弟。李大經親自陪著拜訪客戶，「下 班還常邀我吃飯，不斷提醒我管理太鬆散了，拜訪的客戶層面不夠廣，」陳國鴻以「諍友」形容李大經。
一年前，李大經建議台宏增加解決方案的研發人員，但是如果照著做，台宏一個月光是人力成本就要增加五、六十萬元。陳國鴻猶豫再三，「衝著大經一定是 出於善意，」他還是照做。然而台宏因此實力增強，景氣低迷仍能做三大固網的 標案。
因為將心比心，李大經了解經銷商想上櫃、集資、賺更多錢，因此當經銷商必須與其他供應商結盟，他願意放手。（法令規定，必須有一家以上供應商才可上櫃。）
昇陽聯軍中的老大哥敦陽，就決定也代理IBM的產品，董事長梁修宗坦承：「要 爭取大經的同意時，真的蠻緊張的。」
沒想到，李大經爽快支持。
「鯀和大禹有什麼不同？」李大經打了個比喻：「鯀只知道防堵，最後被殺，大禹卻知道要疏導。換個角度想，我讓敦陽賺更多錢，不是可以提供昇陽更好的服務？」
「與其說敦陽和IBM合作三○％，倒不如說我用了IBM三○％的資源，」李大經再次強調槓桿資源的觀念。
這種彈性、伸屈自如的想法，也反應在昇陽的價格策略上。「當昇陽的產品，運算速度不如IBM、惠普時，李大經立刻降價，」一位經銷商觀察。
幾年來，台灣昇陽在李大經打造下，小而有力。然而，在競爭愈來愈激烈的情況下，如何維繫既有的資源規模，甚至擴大陣營，考驗李大經，也考驗昇陽未來伺服器的盟主地位。