博弈大商機　工業電腦找對新藍海 — 友通資訊、飛捷科技

　六月，當伍豐科技以中國彩券機奪下股王寶座，寫下「賭博機打敗阿福機（宏達電產品）」的紀錄後，台灣頓時刮起一陣博弈狂潮。飛捷、友通、泰偉、廣積、研揚等彩券機或吃角子老虎、專上機台等整機或關鍵零件的同業，飽受注目。
才剛從歐洲休年假回台灣的飛捷科技董事長林大成，出國前公司股價才七十塊，現在早已漲破百元，「員工都叫我多多出國，」他打趣地說。低調的飛捷，去年營收二十億，ＥＰＳ成長率高達五○％。上屆台北銀行樂透彩的機器，便是飛捷製造，去年開始，統一超商裡的ibon資訊整合平台，也由飛捷製造，「博弈只是工業電腦中一種應用而已，」林大成說。
因為博弈商機帶動股價一飛沖天，讓長年低調潛水的工業電腦族群，突然浮出水面。
工業電腦是更深入人各種生活面的特殊用電腦，從彩券的樂透投注機、百貨商場中的數位相片沖印機、機場裡的自動check-in機、到國外流行的速食店得來速戶外點餐機，都是工業電腦。
不但應用面廣，使用環境更是多元，個人電腦製造要求的規模大與速度，在工業電腦則變成規格多與耐操。例如戶外點餐機就必須做到耐四十五度高溫日曬、和零下二十度的下雪天，還要防止半夜小混混敲壞機器。
技術門檻低　客製彈性大
雖然工業電腦技術門檻不高，但是客製彈性極大，除了賭博機，賣場、餐飲連鎖店、銀行、甚至KIOSK這類資訊整和平台，產品面如八爪章魚般一直擴大，都串起了工業電腦的商機。
另外工業電腦少量多樣，一張百台、千台就算大單的規模，與ＰＣ產業萬台起跳的規模無法匹敵，根本不具明星光環。
不過台灣ＰＣ產業完整供應鏈的成本優勢，讓這些規模中小的廠商躲開大廠的規模競爭，專精各自的利基市場。動輒三○％的高毛利，惦惦吃三碗公，被分析師暱稱「電子業新藍海」。
轉型拓展產品新應用
風光背後，其實不是投機與暴利，而是經過轉型與低調擴展產品的應用面向。
以股王伍豐來說，董事長徐明哲入股原本做個人電腦主機板組裝、沒有利潤的華英科技後，轉做ＰＯＳ系統，更是台灣廠商中，最早進入中國大陸市場耕耘彩券機的業者，不但提早掌握機種規格，更佔當地七到八成市場，去年ＥＰＳ高達十二塊，「最近有中國體育彩票、福利彩票，各省份各有新舊機汰換的時間點，」伍豐科技發言人賴盈甫點出商機。
在汐止河堤旁，專做工業電腦特殊用板卡的友通資訊，原本做個人ＰＣ的主機板，但利潤被大廠如華碩、精英壓縮，在一次幫客戶製造高毛利的工業電腦板卡，便抓住轉型契機，不但產品被全球最大博弈廠ＩＧＴ採用，去年更因奇異（ＧＥ）入股五．三％，引起業界高度關注，「其實不太喜歡被說成博弈概念股，因為我們有非常多的應用，」副董事長呂衍星看著這陣子炒作的博弈熱，忍不住說。
「這些工業電腦廠，撐過產品轉型的瓶頸，由客戶養新應用，新應用起來，長年緊密的客戶就下大單，」元大京華投顧分析師葉懿慧觀察。
他們如何轉型，擺脫電子業保四保五的宿命，跨足這片電子業新藍海？
友通資訊
堅守neighborhood理論找到事業第二春
七年前，正在中國華東考察設廠地點的友通資訊副董事長呂衍星，面對兩百畝空地，卻沒有看地蓋廠、開疆闢土的興奮感，襲上心頭的，是一陣重過一陣的忐忑。
那年，營收五十一億元，曾是台灣最大介面卡製造廠，九五年轉型個人電腦主機板製造廠的友通，正面臨高價主機板廠華碩、低價主機板廠精英的雙面夾殺。
屈居二線，友通的報價處於劣勢，「這些一線廠只要一到中國設廠，量立刻大五倍，報價永遠比你低五％，追趕的很痛苦，」親自帶研發的呂衍星，被現實壓得幾乎喘不過氣。
他只剩兩條路，一條是立刻投入十億台幣，設廠衝量和大廠打硬仗，另一條，就是轉型做新產品。
「電腦產業像冰山一樣，一直在下沉，有能力你得往上爬，」呂衍星說。
當時一個客戶，曾委託友通製造少量工業電腦板卡ＡＣＰ（特殊用主機板），這對原本做個人ＰＣ主機板卡的友通來說，從研發團隊的專長、設備、生產線、技術都可沿用，毛利卻是倍數。
「我們採取neighborhood理論，」在呂衍星的主導下，友通毅然決然從ＰＣ主機板轉型到製造技術差距不遠的工業電腦板卡，展開近五年產品營收結構上的大調整。
製造的變與不變
剛開始，從研發人員到生產線人員，低估這個看似雷同的產品，在製造上的難度。在生產線人員眼中，個人電腦主機板是善變的產品，在衝量的舊習慣下，從研發到製造都已經被訓練成要快速變，「但是工業電腦板卡，卻要反過來要求不能隨便變，」呂衍星說。
工業電腦板卡，走客製化路線，規格繁多量卻少，和衝量的個人ＰＣ主機板最大的不同，在於極度要求品質以及供貨上的耐操與穩定，連配合的廠商都必須長期合作，確保維修零件不短缺。光從公司內部製造流程、軟體、人員訓練，歷經四年多的大改造。
當時，友通接少量多樣的ＡＣＰ，規模驟減，年營收從原本的五十一億，驟降一半，更摔出製造業三百大，外界私下認為友通在自毀武功。和哥哥呂衍奇（董事長）一起創業、力主轉型的呂衍星，幾乎處在人生最難熬的時刻。
「友通能轉型成功，就是以舊主機板養新ＡＣＰ，」飛捷科技董事長林大成指出。
呂衍星鐵下心，忍受員工流動，堅持一面做新產品，一面支撐個人ＰＣ主機板留下的七條生產線，哥哥呂衍奇，一方面支持弟弟，一方面少量接主機板單維持生產線產能，讓友通不需賠錢轉型。「好在轉型有兄弟兩顆腦分擔，」呂衍星說。
永豐金控研調處研究員曾可加指出，友通靠這過去主機板製造的量產實力，加上同業少見大規模七條生產線，規模經濟上的管理比同業強，從一片到萬片的生產都難不倒。「友通有能力接大單，五年沒擴廠，產能利用率才七成，獲利卻很好，」曾可加觀察。
二○○四年稅後純益一億，ＥＰＳ一．○三元，去年達五．五億，ＥＰＳ五．一七元，毛利更是從一七％衝上三一％。友通板卡製造的實力也吸引大客戶。
吃下全球最大博弈機的單
除了ＩＢＭ長年下單ＰＯＳ、KIOSK的板卡外，還有ＮＣＲ的ＡＴＭ，連日本Toshiba醫療用特殊電腦板卡也找上友通供貨。最近熱門的賭博商機，友通吃下全球最大博弈機廠ＩＧＴ的吃角子老虎機板卡的單，加上澳洲客戶以及今年兩個新接的歐洲客戶的訂單，上半年博弈客戶佔營收達二二％。
就連一向高高在上的美國奇異，在來台灣看過友通的工廠後，經過長達半年conference call的溝通，在去年奇異確定入股友通五．三％。
元大京華投顧分析師葉懿慧分析，除了少量GE medical的Ｘ光機台和超音波的單已經出貨，奇異集團下有醫療設備、自動工業化、國防、安全等都是友通未來潛在開發的領域，「客戶關係對這類工業電腦廠來說，才是真正進入門檻高的原因，」葉懿慧檢視友通的客群。
當年自己在外工作被裁員轉而和哥哥一起創業，打拚至今，穿過轉型幽谷，只要在生產線上，呂衍星依舊嚴格不茍言笑，「我是友通的大工頭，」他嘲笑自己，長年軍事化重紀律的管理，偶爾冒出一句笑話，反而讓員工嚇一跳。
最近又準備到中國東莞一帶看地準備擴廠，「這是為下一個十年準備，」這回站在大片土地上，呂衍星的心情不再只有忐忑。

(文／黃亦筠)飛捷科技
廣拓產品線　 股價漲一倍
台灣的香港僑生林百里，在個人電腦領域赫赫有名，小林百里五屆的台大電機系學弟林大成，同樣是香港僑生，最近在工業電腦也闖出名號。
帶著金色圓框眼鏡的飛捷科技董事長林大成，剛從歐洲旅行回來，驚訝地發現公司股價漲了一倍，「我們員工說老闆你不要回來，你一離開股價就漲，」說著一口香港腔國語的他，笑得開懷。
飛捷在內湖才三年的新大樓，是林大成自己買地，自己蓋的，剛剛花了兩百五十萬裝潢玻璃大廳，下午的陽光灑下看起來有種低調氣派，「這樣才像是一百塊錢的公司，」林大成高興地說。
搭上工業電腦最近的熱潮，飛捷的表現也備受矚目。
切入大部份的應用
在工業電腦族群中，飛捷的產品在應用面拓展特別廣，從樂透投注機、數位相片沖印機器、餐廳點餐機器、機場自助check-in，甚至包括台北一○一等高樓經常使用的訪客登錄機，幾乎所有產品線都能軋上一角。
一位分析師表示，飛捷一方面有很強的產品組合，一方面有很強的業務團隊，「大部份的應用面都可以切進去。」
林大成從幾個主要的功能，觸控面板、印表機、照相機，延伸出各式各樣的產品，「簡單說就是，從產品找出新應用，從應用找出新產品。」
「在舞台上舞要一直想辦法跳下去，不然就要下台了，」林大成試圖一支舞接著一支舞。每次出門他都隨身攜帶一台照相機，在外面看到特別的服務新創意和應用，甚至顏色，都會照下來，與員工分享，一起開發激盪出新市場的可能性。
最近飛捷推出觸控螢幕個人電腦，法人相當看好出貨帶動的成長動能。這樣的觸控螢幕個人電腦掛在牆上，就像普通螢幕，可以播廣告影片，連上鍵盤，又有一般電腦的功能，很適合一般需要宣傳、又需要電腦功能的商家或餐廳使用。
創新＋謹慎
在開創新產品的背後，工程師出身的董事長林大成個性其實非常保守謹慎。在飛捷投資部門的經理顧伯智就說，董事長處理公司財務，錢大部份放定存，就算投資，也只買債券型基金。創業二十三年來，林大成從不借貸，只有半年的時間小小虧錢。
一位分析師表示，飛捷網羅原任職廣達資深經理的簡燦然任公司執行副總，成功改善製程，成本有顯著下降。林大成很自豪，飛捷的產線比國外要便宜二○％以上，順利吃下許多原本海外同業的訂單，「工業電腦每家平均三○％的毛利，還算很客氣，以前國外的比我們多賺一、兩倍，」林大成說。
創新加上謹慎，在工業電腦領域相當重要，工業電腦少量多樣的特性，飛捷五條生產線中，最大一條不過一百台的規模，最小的生產規模是五台，「三台的單子我都接，」林大成說。
像大部份的工業電腦主一樣，林大成也做過少樣多量的個人電腦夢。
一九九○年，林大成租了一堆港劇來看，錄影帶盒子堆在桌上，他忽然有個想法，做一台四個錄影帶盒大小的桌上型電腦主機。飛捷在Cebit展出Carry 1型號，真的只有四個錄影帶盒大小的主機，幾乎像現在的筆記型電腦一樣輕巧方便。除了ＣＮＮ專訪外，後來個人電腦龍頭戴爾、惠普都前來拜訪林大成。
即使後來林大成的個人電腦大夢沒有成功，反而是學長林百里在這個領域闖出一番天下。但是在林百里逐漸退居幕後的今天，林大成與工業電腦的飛捷，才剛要開始。

(文／孫珮瑜)