台資銀行　香港搶灘

　十一月底，拂面的海風為熙來攘往的彌敦道帶來秋意。
　已過了晚飯時間，九龍中港城碼頭旁的中國國際商業銀行香港分行仍然燈火通明。
　昨天還在台北開全行會議的分行經理蔡永義，埋首於明日拜訪客戶的資料。
　每週都會搭船過珠海的蔡永義，這回拜訪的對象是全中國最大的糖果製造商——徐福記，一家來自故鄉的台商。
　中國國際商銀派在香港的十四名「台幹」，上從經理、副理，經常在珠三角的台商大本營——東莞、深圳穿梭，執行總行「跟著客戶走」的業務方針。
　「廣東地區估計台商有三萬多家，東莞少說就有三、四千家，光珠三角地區就有做不完的生意，拜訪不完的客戶，」難掩風塵的蔡永義指著窗外燈光點點漆黑的海面說。香港台資銀行都賺錢

　十二月才滿三週年的中國國際商銀香港分行，設立第一年就開始賺錢。三年來人力成長四倍，業務量已經做到此間台資銀行的第三把交椅，今年獲利邁向千萬美元大關，是中國國際商銀海外二十六家分行中，僅次紐約分行排名第二。
　「香港每家台資銀行都賺錢，只是賺多賺少，」週五進東莞，預計星期六才能回來的蔡永義說。
　一九九二年第一家到香港設分行的華南銀行，表現更好，超過八億美元的資產，年獲利兩千萬美元，是香港台資銀行的龍頭。
　不僅華銀、中國國際商銀等官營台灣老字號的商業銀行，二○○二年四月來港的建華銀行，今年獲利將達一千八百萬美元。
　位於香港最新地標，八十八層樓的ＩＦＣ國際金融中心大樓，漂亮現代的辦公室裡，主管職員專心地圍著長桌討論。
　「香港分行的獲利很好，壞帳少之又少，手續費收入佔的比例很高，」建華商業銀行香港分行經理丁豪威腰桿直挺挺地說。
　眼見各家台資銀行獲利良好，遠東銀行也在今年加入戰局。在全球三百家銀行齊集彈丸之島上，台資銀行就有十四家之多，而且個個獲利良好。
　如此高密度的金融機構集結，台資銀行的競爭空間何在？
　「跟著台商走」，是香港十四家台資銀行各個業務鼎盛的祕訣。台商中小企業海外貿易融資

　大陸台商約有七萬家之多，珠三角少說也兩萬家，「只要一○％就很不得了，」先後在香港j豐銀行、JP 摩根工作多年的富邦香港銀行總經理李晉頤推估。
　港九對岸的珠江三角洲，特別是傳統產業密集的中小企業，是香港十四家台資銀行的一級戰區。其中又以海外貿易融資是台資銀行的最愛，因為這些靠深厚的人脈關係，非外資銀行、或有地域之便的中資銀行一時之間可以插足的市場。
　蔡永義指出，台商因產業發展的時空不同，珠江三角洲以傳產、中小企業為主；長江三角洲以電子、科技業為主。後者登陸時，不少已為規模較大的企業、或上市公司，都是外資銀行、或是中國四大銀行爭取的對象。營運資金取得較中小企業容易許多。
　台灣中小企業，長久以來是以生產設備、廠房、土地向銀行抵押貸款，自銀行取得營運資金的融資模式，因兩岸政治情勢、雙方政府未能簽訂雙邊協定產生斷裂。
　寶來集團大中華區顧問長王貴清指出，習於將賺來的每一分錢投注在研發製造的台商，機械設備與廠房幾乎與身家性命劃等號。台資銀行只要根據實際機械設備的投入產出，就可以算出企業的現金流量、融資需求與償債能力。
　這位前康師傅財務長、在外資銀行工作過企業金融的業者指出，外資銀行融資必須依樣由全球四大會計師事務所簽證的財報，中小型的台商拿不出來，陸資銀行更不會願意貸款給他們；只有等到中小企業成長為大企業，財報與國際接軌後，以財務報表做為融資依據的外資銀行，才會對他們投以青睞。香港為台資銀行西進灘頭堡

　但是在講相同語言的台資銀行的眼中，眼前這些將生產基地轉戰到大陸的中小企業，如同台灣奇蹟的翻版。外資、中資銀行不愛的的台商中小企業融資缺口，正是戒急用忍政策下，大量流失企業融資的台資銀行的拿手專業。
　由於香港做為金融中心市場開放的地位與地利之便，台資銀行去不了大陸，卻可以在香港設點。台資銀行不能做人民幣業務，卻可以經由外幣融資，提供中小企業外銷、海外購料所需要的信用狀等貿易融資業務。
　中國國際商銀三年前不選金融機構群集的中環、而選九龍中港城渡船碼頭旁設辦公室，就是為了離客戶近。蔡永義說，從九龍中港城搭船不塞車、沒有通關的問題，一小時左右，就可以到台商群集的珠海地區。
　台資銀行大多採用人海戰術，「一個城、一個城的掃。台商協會聯誼會每次都有兩百人，大陸這麼大，能把珠江三角洲走透透，就不得了，」富邦李晉頤一早才從大陸飛回香港，趕在十二點招待台灣來的訪客。
　在台資銀行的眼中，中小企業的台商，是台灣螞蟻雄兵力量的展現。「傳統產業其實是很好的產業，不像電子業利潤薄，毛利低；傳統產業技術成熟、台商生產、成本管理能力強，再加上大陸製造的的競爭優勢，不論內銷或是外銷，都極具優勢，」蔡永義說。
　以最近在香港上市的順誠控股——台昇家具，在台灣名不見經傳，但是大陸十年耕耘，已成為亞洲最大的木製家具供應商，並到美國市場併購品牌與通路，一年營業額超過百億。從週轉融資到輔導上市

　台灣目前資產規模六～七百億美元的ＯＢＵ（Oversea Banking Unit）境外金融業務，提供台資銀行香港分行重要業務開展的基礎。
　由於台灣對大陸投資限制以及大陸外匯管制，長期以來中小企業台商已經習慣利用ＯＢＵ，做為調度資金的平台。
　在台灣擁有企業融資貸款基礎的銀行，都會將ＯＢＵ在大陸投資的廠商名單轉給香港分行。香港分行或是在大陸設有辦事處（目前有九家），就會據此一家家實地的拜訪。有一位台資銀行的高階主管就指出，一年半的時間裡，他拜訪大小七百家台商。
　台商到大陸，仍然是秉持台灣中小企業拚戰的精神，「現場才能見到負責人，與他面對面談後，自然就知道能不能與他做生意，」蔡永義隨手翻著厚厚幾大疊的名片夾說。
　沒有金控支持的台資銀行，大多是以中小企業的購料、信用狀等貿易業融資週轉業務為主。有金控背景的台資銀行，還可以根據客戶的現金流量、盈餘成長，進一步協助輔導在香港上市。
　「如果盈餘超過兩億港幣，就可以轉到上市；不但提升公司知名度，也可以增加企業財務籌資能力，」建華商業銀行丁豪威說。今年十一月三日，製造筆記型電腦機殼龍頭的巨騰國際，就是建華證券輔導上市。
　不只台資銀行看中中小企業台商的金融商機，香港j豐銀行更是嗅覺敏銳。在香港每天以百萬人次為單位的地鐵車廂廣告，就出現「王府井……，忠孝東路……，皇后大道中（j豐總部）……，匯流」的香港j豐商業廣告。
　「台資銀行了解台商的思惟模式，溝通容易；大家都是住旅館會到7-ELEVEN買水喝，不喝旅館冰箱飲料的，」前國際紐約人壽投資長邱華創說。
　不只台商的進出口業務生機盎然，隨著ＷＴＯ開放、大陸內銷市場的成長與國際市場的擴張，因應台商所需的中長期資金，香港稱直接投資，台灣稱私募基金（private equity）業務也在香港的台資金融機構間出現。
　邱華創分析，台商大多是技術、生產本位，中長期向外擴充時，在台灣可以經由上市或向銀行融資取得資金，以因應包括策略聯盟、引進經營團隊、海外購買通路、擴廠等業務發展需求。
　由於台資銀行不能直接貸款給大陸台商，未來二、三年有潛力掛牌上市的台商企業，就成為最近興起的「私募基金」投資對象。台商財富管理的平台

　寶來大中華區顧問長王貴清說，台資金融機構了解台商需求，容易找到資金來源，還可以協助建立經營團隊、財務結構的改善、財報的透明等，到香港上市必需的準備。
　台商多年辛勤的結果，也孕育香港台資銀行龐大的財富管理的商機。
　香港不但有資金自由進出的吸引力，並且嚴格執行客戶資訊保密的規定。「加上香港十一月宣布遺產稅免徵，將會吸引海外資金轉到香港做財富管理，」坐在香港最高建築ＩＦＣ可以鳥瞰香港海景辦公室的建華商業銀行香港分行經理丁豪威分析。
　籌建財富管理平台，也是香港富邦銀行的業務重點。李晉頤說，台商長久以來個人與公司財務合而為一，賺每一分錢都回到事業經營上。但是，最近這樣的情形開始轉變，尤其是香港宣布免徵遺產稅後，如何做稅賦規劃、投資產品的選擇組合等，都將是香港富邦的優勢。
　香港的金融中心位置與社會調適能力，也提供了台灣金融業國際化的訓練平台。
　隨著業務擴充外，台資銀行更因為香港的獨特性（華人生活圈與國際規範並行），大量增派台幹到港鍛鍊。
　尤其是九七回歸後，極具調整力的香港人普通話都能上口，除了原有的英文正式文件外，也都有中文說明；「這是訓練國際金融業務最好的環境，」台北國際商業銀行香港分行經理林佳亨說。
　另一方面，香港的業務採證照制，要開辦新種業務，主其事的業務主管，就須擁有該項證照。建華銀行丁豪威就考過多項證照，「一來藉機了解香港法令規章，二來為未來業務做準備。」
　相對於台灣政府打著銀行家數過多、獲利偏低而提出金控合併的二次金改，引發一連串金融業工作機會流失、銀行員為求工作權上街頭，「我們能有這樣忙碌的工作環境與業務成長，真覺得幸福，」一家台資銀行的高階主管指著仍然挑燈工作的台幹伙伴說。二次金改關鍵：跟著客戶走

　許多台資銀行高階主管都表示，香港金融中心的特殊性台灣固然學不來，但是台資銀行跟著客戶走的做法與策略，則可供決策當局思考。
　反觀香港，全世界排名前五十大銀行就有四十二家在香港有分支機構，一百大的銀行，香港本地銀行與外商銀行加總超過三百一十家。
　一位台資銀行ＣＥＯ估計，從中環置地廣場到j豐銀行總行的三百公尺，就有四家銀行總部、二十二家銀行營業單位。金融機構家數多沒有什麼不好，就如同市場所在，店舖齊集的道理一樣。重要的是市場機制能否發揮，供需都能滿足。
　他指出，「政府能夠面對市場現實，讓金融機構能與台商一樣跟著客戶走，營造資金流動有效的管道與環境，才是二次金改成功的關鍵。」