蔡宏圖：我不太注意別人怎麼做，只要專心做自己的事

問：接掌國壽十五年來，哪幾個轉折點比較重要？

　答：我感受比較深的，是開放外資進來市場，國壽的市佔率從五○％，一直掉到現在約二○％，對公司的經營壓力來講，是相對很大的不同。
　過去，台灣只有八家人壽保險公司，現在，將近有三十家。過程當中，不只競爭對手增加，連競爭方式都不一樣。所以，對我們這種歷史比較久的公司，經營的調整非常重要。
　當初我們面臨這種情況下，主管也好，同事也好，大家都蠻辛苦的。我們也了解，你不去改變，是不行的。
　最重要的，是讓我們主管、同仁，了解到競爭環境的變化很快，我們必須不斷創新、學習新的東西。所以，我們建立學習型的組織，應該是沒有錯的。
　問：對金控發展情勢的看法？
　答：整個金控的開始，大家其實也都還在摸索。像你去美國，你問他什麼是金控，他聽不懂，美國只有bank holding company（銀行控股），沒有把它放在跨業。中國大陸也沒有這個東西，日本也沒有。英國有。當然，政府希望，金控減半，這是一個目標，也會讓市場產生很大衝擊。
　問：國泰金在短期內的目標？
　答：我們比較務實，一定從亞洲開始，華人市場為主。我們也不敢想說，你到歐美市場發展。雖然在洛杉磯有一個分行（銀行），主要服務對象，還是那邊華人的社會。只要有心，國壽就幫你成功

　問：有無具體的目標，變成多大？
　答：我們如果要達到區域，跟人家拚，不只是你的資產要跟人家比，還必須有足夠的服務能力，所以，我們實力還不夠。當然，人壽公司，我們有這個實力，我們已經到中國大陸設點。
　銀行這邊，市佔率目前只有四％。我想，我們還會繼續加強，希望先滿足國內市場，達到一○％為目標。
　問：談談領導風格？每次高峰會，員工的氣氛非常熱烈。用什麼理念，告訴員工，一起朝相同目標前進？
　答：從國壽開始，我們就跟基層打成一片。壽險的行銷，其實非常辛苦。所以，你必須不斷去打氣、去關心他。你要讓員工知道，你是很需要他們。
　我常講，你不要以為，金控這麼大，我只是小螺絲釘，根本不重要。這個小螺絲釘沒有拴好，機器運轉起來，就不是一○○％，可能只有九八％。有時候，競爭的毛利就只有二％而已。你說，這個二％重不重要？
　我常跟他們說，你來國泰，只要帶一樣東西：你要有心成功，就好了，你只要有心，國泰人壽就可以幫助你成功。
　問：平日如何與員工互動？
　答：我們有開放e-mail網站，員工可以ｅ給我或寫信，因為都是我自己看的。我會回他們，讓他們了解，雖然我很忙、公司這麼龐大，很多高級主管都很關心。
　問：最多一天收幾封？
　答：看好日還是壞日（笑）。最高十幾封。如果有一個措施下去，他們很不滿意，就ｅ給我。除此之外，我們還會去看員工討論區，那裡面講的，就比較辣了。他們不曉得，我會看那個東西。
　問：看過最辣的員工批評是？
　答：「這什麼爛公司！」
　問：國泰家族色彩濃，讓外資蠻關心的。將來如何交班？
　答：投資者主要要得到很穩當的投資收益。你只要能做到，讓他的投資很安全，有成長，基本上，他不管你用什麼樣的人經營。
　我們已經建立到這個規模了，機制蠻齊全的，我們只需要讓人家知道，這種機制run起來，是可以的。我們用committee run（委員會主導），雖然董事長是我，重要事情還是由決策委員會來看。不會因為董事長不姓蔡，就會有問題。
　問：接班人的條件？
　答：肯負責就好。看過去的表現。你有怎樣光鮮的學歷、外表，都不重要，你做事情，表現的經歷，最重要。
　問：需要在國壽待多久？答：沒有這個條件。如果忠程度和能力，我會覺得忠誠度比較重要。理由不是我要yes man，意思是說，有能力，沒忠誠度，會出亂子。但，我也不是只有忠誠度就可以。我寧願選一個能力中等，但忠誠度好的人。能力強、 忠誠度一○○％，我當然首選這個人。但是，如果只有能力，沒有忠誠度，對不起，我不要。

　問：你現在比較擔心哪些事？
　答：六十歲不能退休。比較擔心的，你已經走到這種規模了，往前走，就已經到達區域性的金融機構，所以，這變成很critical（關鍵）的moment（時刻），很重要的階段。到　底能不能跨越得順利，坦白講，（跨越）我就可以退休了。但因為這裡面變數很多，實力堅強的金控也很多家，我會比較擔心，我們get ready（準備）到什麼程度？我們覺得自己經營績效很好，但是，跟人家比較，是不是真的有差距？
跟別人比，國壽夠好？

　所以，我常講，我不太注意別人怎麼做，專心做我自己的事情，專心充實我自己認為重要的一些項目。但事實上，你會面臨公開競爭的情況，所以，你要去了解別人的狀況。像公股標售，我們也會評估，大概有幾家，可以付到怎麼樣的價錢。
　問：講真的，你有設定，六十歲達到什麼目標，就退休？
　答：如果跳到regional（區域），應該是蠻好的平台。但是在那之前，國內banking（銀行）這塊，要先達到一○％。這是配合政府政策需要嘛，我們也覺得，這樣才能走出去，才能跟人家競爭。
　問：一○％夠嗎？在台灣，一○％還是很小啊！
　答：一○％都已經很困難了。先有一○％再說嘛。
　問：給年輕人的三點建議？
　答：你的心態要對，要有足夠的付出，還要給自己足夠的時間，你才會成功。
　現在年輕人都蠻知道自己要什麼，只是，人家常說，抗壓性不足。其實，每一代都這樣講下一代：想當年，我們怎樣辛苦，看看你們，現在這麼輕鬆。我爸也是這樣跟我講。
　剛出社會的人，你可能不知道自己要做什麼。像我小孩，整天都說，沒學到東西？我說，這正常啊，你剛去，人家怎麼敢交給你什麼東西？
　做了一段期間，再來評量，這是不是你要的。這最重要。不管舊人、新人都一樣，都要有心想成功。
　證嚴法師講的，熱心易發，恆心難持。為什麼成功的人很少，因為很多人很難有恆心做下去。看人家做好，你很崇拜，也想跟他一樣。問題，你沒辦法持久，自然你就不會有他的成就。
（楊瑪利、洪淑珍採訪）■