杜老爺　24小時微調新口味 — 比顧客快一步

　做一枝冰很容易，但要做一枝暢銷又長銷的冰很難。台灣冰品市場第一領導品牌杜老爺卻做到了。台灣冰品市場是名副其實的「超競爭」。一年營業額不過二十億，卻有超過四十家廠商在同時較勁。但在一九八八年，源自於南僑關係企業皇家可口公司的杜老爺，光一個品牌就拿下三分之一的市場。每隻售價要二十五元的「曠世奇派」雪糕更是杜老爺「冰」團裡的超級王牌。推出市場已經十二年，但每年銷售量仍然持續以雙位數字向上成長。曠世奇派一年在台灣銷售量超過一三三三萬隻，如果把每年要用的木柄一根根地接起來，總長度可以繞台灣一圈。
天天做同一件事
同時抓住研發和行銷兩端，不斷拉高挑戰，讓微笑曲線變得愈來愈「V」，是杜老爺長青的祕訣。
原來冰品市場的主流一直是十五元冰棒當道，但身為後發品牌的杜老爺決定另闢戰場。在過去南僑生產油脂產品的經驗下，杜老爺選擇切入技術難度比較高的冰淇淋、雪糕和甜筒。一位年輕上班族女性形容，杜老爺的冰吃起來口感濃郁，讓消費者只要花二、三十元，就可以享受到像喜見達般的品質。
杜老爺也專做別人做不來的事。
每天早上十點，十幾位研發及品管人員圍桌而坐，不是討論每天最新的世界冰品訊息，就是解剖著各式各樣從國外進口的製造原料，隨時準備進行產品升級。
就拿曠世奇派來說，雖然長相和十二年前一模一樣，但是裡頭巧克力甜度更改的次數，多到連研發人員都算不清。當初光是為了琢磨曠世奇派外層黑餅粒和白餅粒的正確比例，就反覆實驗了一年。這樣的生產技術，至今沒有廠商能夠複製。
「如果你不一直變，一直變，你就會不見，」皇家可口開發處長顏銘禎帶著台灣腔的國語說。
「做冰比做電腦更難，」皇家可口總經理周明芬有感而發。做電腦比的是速度和功能，有放諸四海皆準的規格可循，但做冰挑戰的是人類變化萬千的口感。
皇家可口行銷企劃處二級專員魏宏展指出，冰品產業最大的競爭對手其實不是自己，而是飲料。當消費者的荷包有限，就要想辦法勾引他們站到你的面前。
貼近市場是決戰的關鍵。
為了解消費者，周明芬常在日常生活裡找答案，例如：現在流行吃什麼？為什麼這本書會暢銷？這些線索拼起來，就是市場脈動。「調查不如觀察，」她說。
杜老爺更擅長為顧客創造價值。
杜老爺移植南僑最精髓的「顧問式行銷法」，訓練內部的業務員都必須同時身兼三職。第一他是廚師，知道如何把產品包裝成價值更高的商品。第二他是行銷人員，清楚如何賣出更多的冰。第三他是業務，要懂得提供最好的服務。
每天下班的路上，皇家可口營業暨配銷部協理高長慶總會習慣先巡個幾家店才回家。看到店裡杜老爺的冰賣完，他會假裝是消費者抱怨買不到冰，其實是提醒店家該叫貨了。「打品牌，成本壓不下來，只好想辦法差異化，」高長慶說。
其實，南僑五十年來一點一滴打造的扎實文化，是杜老爺成功的基本關鍵。
組織文化的神奇配方
在杜老爺，不只要會「做」，更要懂得先「想」。素有「行銷大師」之稱的南僑集團會長陳飛龍開會時總像個挑剔的消費者代表，打破砂鍋追問研發和行銷人員：為什麼要用這種巧克力？跟人家有什麼不一樣？對消費者的價值在哪？
和杜老爺合作三年的觸動廣告副總經理楊立玲就感受很深，「絕不跳過任何一個環節，扎扎實實，沒有妥協。」也因此，南僑在業界常常被形容「很難ㄑˊㄧㄠ」。
在走起路來會軋軋作響的老工廠入口，斑駁牆上貼著陳飛龍最常說的一句話：「企業要有勇氣進人沒有人敢嘗試的領域，也要勇敢選邊站，走自己的路。」
這也是讓杜老爺暢銷的神奇配方。
杜老爺——台灣冰品第一品牌
代表作：
暢銷十二年的曠世奇派
暢銷DNA：
●做別人做不來的事。以冰淇淋、雪糕和甜筒在市場做出區隔，而且隨時升級。
●想辦法貼近市場，業務人員要三位一體。