中華汽車逆境求勝

　入夜，故宮博物館深處出現罕見的明亮喧嘩。內燃機的砰砰聲中，台灣戴姆勒克萊斯勒總裁葛福睿，坐在活像台馬車的賓士古董車上（一八八六年賓士第一台車的複製品）緩緩駛出。中華汽車總經理蘇慶陽夾在一群高壯的德國人中鼓掌。鬢角斑白，瞇著眼睛笑起來像個退休礦工的他，看來和旁邊這群巴伐利亞汽車貴族有點格格不入。
用餐時，蘇慶陽望著眼前的德國風味菜餚：燻鮭魚、德國豬腳、黑森林蛋糕……，搖搖頭抓了根胡蘿蔔條啃著，「這裡的東西，沒有一樣我喜歡吃的，」但飢腸轆轆的他，還是飛快的吃完一盤。
最近四年間，總是將「Benz」唸成「變魯」的蘇慶陽，早習慣與德國人打交道。從香港、里斯本甚至吳哥窟的音樂會，滴酒不沾的蘇慶陽，常陪著這些痛飲啤酒的「德國大頭」聊到半夜一兩點。兩天前，他才在北京參加戴克集團總裁施倫普主持的合作廠商會議。
幾年來的努力經營，帶來豐碩成果，剛學會「唸」德文的蘇慶陽，和戴克集團建立緊密的合作關係。預計在二○○五年底在福州量產的賓士商用車廠，不但讓中華汽車入股十六％，廠房更完全由中華汽車設計興建。其他不能透露的合作方式仍持續進行中。
一個多月前，一位不能透露名字的戴克高層才到中華汽車新竹廠參觀，對目前視為最高機密的中華改造版新款「Galant」做出極高的評價，「他說你這台車可以回銷日本，」蘇慶陽得意的說。
這句話讓蘇慶陽吃了顆定心丸。也因此，他可以在中華汽車面臨空前危機時，依舊不改樂觀的說，「我想最壞也就是這樣了。」
就在蘇慶陽接受《天下雜誌》採訪的同一天。五月六日，七個三菱汽車的前任高階主管，被日本警察逮捕。他們涉嫌兩年前在一件交通事故的調查報告造假，以掩蓋三菱汽車製造瑕疵的問題。該事故造成一名橫濱婦女死亡，兩名兒童重傷。
而這只是最近一連串打擊三菱汽車的一部份。四月底，戴姆勒克萊斯勒集團毫無預警的宣布放棄援助三菱，震驚世界車壇。擁有三菱汽車三七％股份的德國戴姆勒克萊斯勒集團，原本計劃注入三千億日幣解救瀕臨破產的三菱。英國《金融時報》認為，戴克集團此舉擺明著「放由三菱被接管，或是破產。」（現在三菱集團已經重掌三菱汽車）
如果三菱汽車破產，對中華汽車將是沈重打擊。日本三菱汽車不但擁有中華汽車十九％的股份，鮮紅三角重疊標誌，就掛在中華汽車九成以上的車輛上。最壞的可能將是，完全仰賴三菱提供轎車平台的中華，三、五年後將面臨新車「斷糧」的窘境。
也因此儘管中華汽車二○○三年的營收、獲利都創下歷史新高，股價滑落幅度卻在一個月間超過三○％，跌到五月初的不到五十元。
「逆境中求勝」是中華汽車這兩年的寫照。中華汽車的技術母廠日本三菱汽車因債務纏身，已經近兩年沒有新車款問世。在這段時間裡，中華汽車被迫自力更生，將「Lancer」、「Galant」等舊有車型改款。而投資二十億台幣開發，創下國產車史上紀錄的旗艦車型新款Galant，預定今年底上市。
這將是中華汽車的里程碑。經過曾經設計出賓士最高級車型Maybach設計師奧利佛．布雷的巧手一揮，新款Galant外型顯得雍容華貴，與舊款的Galant轎跑車定位完全不同。將對台灣車市主流的裕隆Cefiro、豐田Camry造成強大威脅。中華汽車希望能藉此一雪舊款Galant慘敗的恥辱。
逆境中緊抓住機會
能借來世界級的大師布雷，能與戴克集團成為今日的伙伴關係，全靠蘇慶陽的奔波努力。「以前我們這種小公司，人家根本不會看在眼裡，」他說。
四年前，當蘇慶陽無意間聽到，戴克集團的人要去參觀福建東南汽車時。他緊抓機會，帶領一群部下飛到東南去為這群德國人做簡報。
第一次接觸，讓戴克集團印象深刻，他們驚訝地發現中華汽車的供應鍊管理用的法國系統，和賓士廠一樣（版本還比他們新）。
在接下來緊密的互動裡，蘇慶陽提出的條件，令德國人很難拒絕和中華合作，由薪水只要賓士工程師三分之一的中華汽車工程師，和他們合作建廠。
最重要的，由於三菱這幾年的積弱不振，讓中華汽車已幾乎學會汽車開發的全部流程。在楊梅的亞洲技術研發中心，可負責從市場調查到設計的前端作業。而且中華汽車百煉成鋼的製造實力，更是關鍵。
去過中華桃園楊梅廠和新竹廠參觀的人，都會對中華汽車注重點點滴滴，將日本的「改善」精神發揮到極限的能力留下深刻印象。
正挑戰日本製造業的最高品管標準TPM特別賞的中華新竹廠，更是皇冠上的寶石。儘管新竹廠許多設備甚至是十九年前蘇慶陽擔任採購部經理時購置，但陳舊卻保養得一塵不染的淺綠廠房，總讓人聯想到日本京都的百年老店。
這裡徹底實現中華追根究底的企業文化。原先用於引擎加工的刀具鈍化後就拋棄，員工提出創新的回收方法，一年可省下一百多萬元。而「目視管理」和「混線生產」種種創新，更讓來參觀的戴克集團高層肯定新竹廠的製造實力，認為可在戴克集團世界一百四十多個工廠裡頭，擠進前三名。「雖然花的錢不多，但是可以讓人家知道我們也可以做到世界一流，」蘇慶陽自豪地說。
東南汽車的優勢
中華數十年間累積出來的製造與管理的優勢，都原封不動地複製到中國大陸。
儘管隔著台灣海峽，清晨七點半，福州東南汽車的員工和中華汽車楊梅、新竹廠的兩千多名大陸員工同時排成隊伍，聽著一樣的音樂，「一、二、三、四」做起體操。台灣的訪客會發現，東南汽車廠裡的設備、擺設，乃至東陽、大億等配套廠名單，都幾乎與台灣的中華一模一樣，只不過更大、更新，更完整。
一九九五年裕隆集團董事長吳舜文拜會江澤民，這臨門一腳使得中華汽車得以成為台灣最早進軍中國的汽車公司。當時的總經理林信義首創東陽、大億等三十五家配套廠一起東渡福建建廠的創舉。八年間，整個東南汽車城，已超過兩萬員工。七十多萬平方公尺的面積是楊梅廠的五倍，新竹廠的十四倍。
去年十月開始，二期工程完成讓東南產能勁升到十二萬台。東南汽車城規劃產量是三十萬台，幾乎等於台灣一年的汽車總產量。
東南汽車灰白色寬廣的廠房，旁邊整齊圍繞著約四十多家衛星廠。「這是東南最主要的優勢，是汽車城的概念，」東南汽車總經理林國銘說。
一台台的小車子，拖進東南龐大廠房兩邊的八個碼頭。所有配套廠商，都與他們電腦連線。五到十分鐘就會送到，幾乎達到零庫存的最高境界。加上不需包裝、運送，「光這個優勢，成本是台灣的八五％，」林國銘說。
汽車城的群聚優勢，也是叫德國人心動的主因之一。
站上東南旁邊五、六十公尺高的千家山頂上，看得最清楚。東邊還是魚池、稻田片片的華東農村景觀。一大片黃土中大卡車、挖土機卻急急整地修路，一台台砂石車和扛著鋤頭的農民擦身而過。
八個月後，佔六十七萬平方米的戴克汽車廠就要完工，未來福州將擁有兩個汽車城，東南與戴克，由千家山相隔。
現在位在東南員工餐廳樓頂的戴克籌備處辦公室，不時傳出令人熟悉的閩南語，籌辦處三十多名員工中有近三分之一來自中華汽車。這些台灣子弟，三年間走遍阿根廷、西班牙甚至柏林等國，到世界各地的賓士工廠，學習賓士造車的標準和要求。
這讓中華人備感光榮。「以前我們根本不可能進去，還把所有資料攤給我們看。」蘇慶陽說，「我想這些都是顯現台灣這方面能力，已經達到世界水準。否則賓士怎麼會把工廠拿給我們做，不是砸了自己招牌？」
現在東南遍佈大陸各省的四五○個直營店，也是吸引戴克與中華合作的優勢之一。
初期中華汽車派到大陸拓荒的幹部發現，大陸的通路結構和台灣截然不同，叫苦連天。蘇慶陽決定以身作則，從此他每個週末到大陸「加班」，星期五中午在台灣開完會，下午單槍匹馬就飛到深圳、廣西探勘，星期一早上回到台北。
蘇慶陽的方法很簡單——「誘之以利」。他拿著台灣經銷商匯豐汽車的財務報表，給大陸經銷商看，告訴他們如果與東南合作，「一年也可以像匯豐一樣，賺兩個億到三個億。」
當時才三十來歲，剛從浙江省建設廳「下海」的浙江康達董事長陳偉民，因此被蘇慶陽說動。
他印象深刻，第一次碰到蘇慶陽時，這位「台灣老總」從杭州火車站出來，捨棄事先準備接送的豪華進口車不坐，一屁股坐上陳偉民所開的廉價國民車桑塔納，「說我坐什麼車，他坐什麼車。」他以濃濃的浙江口音強調。
於是康達成為全中國第一個東南專賣店。現在，一個月可賣出三千台車，也是全國第一。
經銷商對於中華與「奔馳」（Benz大陸譯名）的合作關係是喜出望外。站在現代化、完全比照中華汽車規格的東南旗艦店裡，陳偉民指著外頭一片大空地，說是要留給「奔馳」。儘管明年底「奔馳」才開始量產，陳偉民決定先虛位以待，「先表達決心。」
與三菱關係尷尬
被視為一舉進入中國十大車廠之林的關鍵，是東南新車款休旅車「菱紳」，英文車名卻拼作「Soveran」，和台灣的「Savrin」只差幾個字。另一款在台灣長年盤踞轎車銷售冠軍寶座的「Lancer」，在中國卻叫成拗口的「Lioncel」（菱帥）。
這是怎麼回事？
檯面上的原因，是由於三菱並未投資東南汽車，因此東南自然不能使用三菱商標，更不能使用三菱的車名。但以中華與三菱長期合作的關係，三菱會計較至此，似乎也與中華汽車的優異表現，讓每年裁員的三菱心理不大平衡有關，「當然酸啦！每個人講話都很酸，」蘇慶陽無奈地說。
少了世界知名的三菱品牌，默默無聞的東南車款，先天在銷售上吃了大虧。「以Lancer來說，差兩萬人民幣，大概差上二○％，」東南汽車管銷專員錢經武承認。經銷商估計有八成東南的車主，會自己花上八十元人民幣換上三菱標誌。
也因此東南在宣傳上，會技巧性地強調「三菱血統」，甚至更直接的，錢經武拿出一份廣告文宣，裡頭巧妙的以台灣Lancer和大陸菱帥兩張照片重疊。讓顧客明顯看出掛三菱標誌的Lancer和東南的Linocel，其實是一模一樣。「這是違法的，」錢經武不好意思地說，「因為我們不能用三菱的Logo。」
少了強勢品牌撐腰，東南也走上價格競爭的不歸路。在大陸車市空前激烈的競爭下，一年間主力車種菱帥售價，就降了兩萬元人民幣。東南只得要求配套廠跟著縮衣節食，目標是淨利從目前的二○％左右降到八到十％。「那不可能啦！」福州東陽總經理陳鏡清，一聽到就臉色大變。東陽供應東南所有車系的保險桿，及其他塑料配件。
一個東南 各自表述
要提高利潤、抬高價格，唯一的方法就是讓東南車款掛上三菱品牌。
這是凶險的一步棋。東南內部對於下不下這一步棋，也是正反意見都有。首先是經營近十年的東南品牌將付諸流水，而且這是會上癮的嗎啡，「掛上它，永遠要掛它了，」林國銘說，而且更有引狼入室的風險。
使用三菱品牌的先決條件，是要讓三菱取得估計十％以上的東南股權。而依中方股份要超過五○％的合資規定，中華的股份勢必被稀釋到四○％以下，到時一旦失去主導權，「搞不好連總經理都會被換掉。」一位來自台灣的資深車界人士分析。
雖然蘇慶陽表示中華早有提防，董事會成員也答應不會更換經營團隊。但當選福建省二○○三年勞動楷模的東南汽車董事長凌玉章卻是野心勃勃，在與大陸媒體的訪談中，一再表示要「借用外力，發展自力造車」的企圖心，更要與戴克集團「直接合作，沒有第三方公司的牽連」。
事實上，在與戴客集團的合作案，凌玉章一開始就表達跳過中華，由福建汽車直接與戴克合資的想法。無奈戴克堅持一定要有中華汽車參與，才會最後演變成由戴克、中華合資的香港戴克控股公司，再與福建汽車合作的折衷模式。
愈亂愈有機會
中華輾轉持有十六％的戴克商用車股份，有驚無險。主要是福汽過去只有兩千輛汽車的生產經驗，廠房管理的設備和技術全掌握在中華手上，福汽毫無籌碼。
在夾縫中求生存的經驗，卻讓中華汽車愈練愈強。「以前說危機就是轉機，我過去總是無法體認，現在才知道，真的是這樣，」蘇慶陽說。
他舉例，如果當初中華汽車的合作對象是豐田或是本田等強勢車廠，對方當然會直接到中國大陸設廠，「我們連去大陸的機會都沒有，」蘇慶陽說。
現在不但三菱陷入空前危機，而且中華的新合作伙伴戴克集團也在危機中。因投資克萊斯勒和三菱的鉅額虧損，使得戴克集團近年面臨投資人的集體訴訟，總裁施倫普甚至被《Business Week》選為二○○三年全球最差總裁。投資人、媒體一再呼籲史倫普下台。
這使得中華汽車擁有更多談判籌碼。「現在很亂，但是有很多機會，」蘇慶陽說，「因為事實上，他愈亂我們愈有機會。」
打從創立就不被看好的中華汽車，一路成長的過程往往都能在先天受限的局勢下，打破專家眼鏡，「最重要的，還是你能不能創造出自己的附加價值，」他說。
愈挫愈勇的中華汽車還會繼續向前。