巨龍腳底鑽出新商機 — 中小企業潛力100強

　不景氣讓國內資訊大廠陷入微利化的窘境，一群貌不驚人、產品也不眩目的中小企業，默默地隱藏在鄉間一隅，卻在營收與獲利上呈現爆發力的成長，逆勢開創自己的天空。
　根據今年《天下雜誌》「一千大企業」調查顯示，前一百大製造業平均獲利率為二．七六％，但是營收在十億以下的「中小企業潛力一百強」，平均獲利率高達一四．二四％，前十名的平均獲利率更達到一六．六二％，遠超過前十大製造業的九．○四％。
　有人形容，資訊科技大廠像龐大的恐龍，稱霸地球一億多年，但是在氣候變化之際，適應環境的能力卻比不上反應靈敏的小型哺乳類動物，這群哺乳類動物正是台灣的中小企業。
　以前被譏為只會逐水草而居的中小企業，為什麼不會被微利浪潮擊垮，反而展現驚人的爆發力？他們又帶來什麼嶄新的經營模式？
　寶利徠光學科技就是一個代表。桃園縣大園鄉近郊的長發工業區偏僻一隅，外觀像公寓一樣不起眼的寶利徠光學科技，裡頭正生產著美國最新流行，材料廣泛用在太空人頭盔，超輕、超薄、防紫外線的「太空鏡片」。
　這間看似平凡無奇的廠房，擁有三億元、先進的自動化生產光學鏡片的機器設備，裡頭的五十五個員工，每人平均締造近六千萬元的產值，三年來股東權益報酬率平均成長率高達七．七倍。
　毛利率高達五六％的寶利徠，是今年《天下雜誌》「中小企業潛力一百強」調查的第一名，它的崛起，除了研發與製造能力，掌握新趨勢，更是關鍵。
　儘管眼鏡工業在台灣已是夕陽產業，生產一般樹脂鏡片的企業都已外移。但是寶利徠切入高單價、流行性強的產品，憑著研發與製造能力，品質比世界鏡片第一大廠、市佔率兩成的蘇拿公司（SOLA）還好，九九年取得蘇拿公司的訂單之後，快速成長。
　然而寶利徠營運特色在於代工與自有品牌並重，代工營收的比重是三成，自有品牌則佔四成，在二十個國家銷售，以區域性連鎖店通路為主，單價還比一般太空鏡片高出二○％。
　雖然鏡片市場全球一年的產值只有六百億台幣，但六成都是過度競爭造成微利的樹脂鏡片，而且這個市場沒有大廠能夠壟斷，市佔率五％的寶利徠就有成長空間。
　原本是視康隱形眼鏡亞洲區總裁的寶利徠董事長宋一新，九年前看到鏡片市場微利的趨勢，卻發覺為客戶量身訂做的太空鏡片具有發展潛力，決定帶領三十位同事一同創業。儘管創業前六年虧損了一億，如今苦盡甘來，他興奮地說：「這個市場太可愛了，小企業也有立足之地。」
　場景轉到汐止。排名第六十六名、每年營收平均成長兩成，股東權益報酬率成長一成的胡連精密，是國內市佔率最高的汽機車端子專業公司，同樣抓到汽車產業的新趨勢──車用電腦。
　儘管引擎是汽車的靈魂，一台汽車卻擁有三百多種、三千顆以上的端子，平均一顆端子單價三毛錢，卻是負責傳導電流與信號的神經系統，如果出問題，就會影響行車安全。汽車功能愈來愈複雜，加上車用電腦興起，端子必須更短小精密，還要根據客戶需求來量身打造。過去一台汽車需要兩千顆，現在則需要三千到六千顆端子配合。
　成立二十六年、廠房瀰漫著濃重金屬味的胡連精密，不斷深耕技術，成本比日本進口的產品低三成，而且產品多元，擁有一千多種產品，是裕隆、中華、福特汽車的主要供應商，毛利率高達四成。黑手出身的董事長張子雄，伸出黝黑粗短的雙手，其中兩根手指還受過職業傷害，不太習慣面對媒體的他，只靦腆地說：「我們做黑手的比較土、比較直。」
　胡連掌握汽車功能複雜化的趨勢，也抓到汽車業價值鏈變化的趨勢。由於國際汽車市場競爭激烈，為了降低成本，一向不願意釋出零組件訂單的日本與美國汽車大廠，去年底開始與胡連接觸，洽談合作機會。這群中小企業到底掌握哪些關鍵策略，才能在如此混沌不明的惡劣環境中逆勢成長呢？

策略一：在微利角落鍊金

　中小企業要異軍突起，不能一窩蜂地追逐當紅產業，要逆向思考，去做跟別人不一樣的事情，當機會來臨時，才能迅速崛起。
　從事半導體與軟體通路的富爾特董事長劉雙華觀察到，過去高科技大量生產相同規格產品的營運模式，已經陷入微利化窘境，為了不斷降低成本，生產供應鏈走向全球化，「任何角落都有人可以取代你，同樣地，任何角落也都能創造價值，」他說。
　兩千年曾是潛力一百強一員，今年是《天下雜誌》一千大企業營運績效五十強第十名的富爾特科技，結合代理的主機板與附加上去的軟體，搭配銷售給消費者。一般通路商因為沒有將這兩種產品結合，反而陷入削價競爭的困境。
　雖然富爾特零組件毛利率只有五％，但是軟體的毛利率卻高達三成。富爾特就是以低利提高零組件市佔率，再利用消費者開機之後，登記網路帳號取得軟體時提供的資料，累積了三百萬個客戶基礎，再去行銷更多的軟體與線上遊戲。
　就像富爾特一樣，胡連與寶利徠也從世界不起眼的角落創造價值。胡連是國內唯一的汽車端子廠，這一行因為產品少量多樣，不符合生產成本，使得別人不願意投入；寶利徠的太空鏡片，不僅沒有國內競爭者，甚至連國際大廠也需要與他們策略聯盟。
　第六十二名的雃博，董事長李永川一開始是從事輪椅製造，卻發現國內競爭者太多，決定另闢蹊徑，製造醫療用氣墊床。在美國健保資源逐漸縮短的情況下，為了降低成本，醫療大廠開始尋求國際分工，雃博少量多樣的產品，可以彌補大廠產品線的不足，更因為便宜三到五成的成本，反而成為贏家。
　「快速成長的產業，機會多，風險也高，但是成熟產業在供應鏈發生變化時，反而產生很多利基的機會，」勤業眾信會計師事務所合夥會計師陳清祥說。
　即使是看似熱門的網路寬頻，中小企業也不一定就能搭上順風車，例如一百強的名單中，屬於網路寬頻的企業不到五家。
　其中只有營收六億、排名第四的居易科技，仍能在百億大廠的環伺下快速成長，關鍵是抓到歐洲各國電信系統沒有統一標準的規格，居易就針對各國規格生產少量多樣的產品。
　「兩千年之後，重點不是處於什麼產業，而是有沒有特殊的營運模式，」勤業眾信會計師事務所合夥會計師顏漏有分析：「未來從客戶角度思考，量身訂做的服務才是關鍵。」

策略二：客戶要一樣，給五樣

　從客戶需求來量身打造、生產少量多樣產品是第二個成長趨勢。
　過去台灣中小企業都是生產特定產品的關鍵零組件，但今年的企業都是以少量多樣，功能應用更廣的產品為主，扮演關鍵中的關鍵。
　「他們都是從用戶端的角度來思考產品設計，以前都是製造出產品之後，再去找客戶，」建華創投專案經理呂政達分析。
　就像第六名，以生產電腦、電燈、通訊產品的變壓器、線圈、電源供應器的迅德興業，為了維持與大客戶的關係，發展少量多樣的策略，即使數量不多、成本較高的訂單也接，成為不可或缺的供應商。
　然而迅德仍研發以ADSL等通訊產品為主的高階產品，還開發出用於液晶面板的變壓器，讓毛利率維持在三二％。
　第四十二名的聚鼎科技，生產具有保險絲功能的熱敏電阻，可以阻斷電流，也能發揮不斷電的功能。以前這種產品是屬於陶瓷材料，用於大型發電機上，聚鼎研發成輕薄短小的產品，可以廣泛應用在主機板、筆記型電腦、手機上，甚至還應用到汽車的電動椅與電動窗。
　雖然聚鼎的產品毛利率在三成以上，但是平均單價卻從一顆三元迅速下降到一．五元，「只要產品應用範圍廣，不斷推出符合客戶需求的產品，就能夠維持高毛利，」聚鼎董事長張忠本說。
　像最近因為防盜、防範恐怖主義興起的安全監視產業，更是少量多樣的代表。
　根據統計，未來三年全球安全監視產業產值成長率高達二五％，而安全監視產業結合數位影像處理與網路科技，需要軟硬體的整合能力，客戶眾多，包括家庭、銀行、超市、捷運到辦公大樓，但需求都不同，業者要具備生產少量多樣的產品，儘管這個產業持續成長，卻沒有科技大廠願意加入戰局。
　「產品多到看了都暈了，」第四十八名的悠克電子，毛利率達到三三％，全球市佔率四．八％就已經排名前五大。悠克電子總經理王進祥解釋：「大廠進來在成本上划不來。」

策略三：長期扎根獨門技術

　即使抓到全球供應鏈變化的趨勢，掌握少量多樣的生產特色，還要有獨門技術長期扎根的準備，甚至要經過大廠或政府的認證，不僅進入障礙高，也強化與客戶之間相互依存的關係。當機會來臨時，才能快速成長。
　例如胡連累積了二十六年的技術，擁有一千多種模具與端子，其中不少是針對某種車款特別製造一套模具，生產特定的端子，雖然成本提高，卻累積不同的技術。在車用電腦蓬勃發展下，需要更多功能複雜的端子配合，胡連過去累積的能力，就派上用場。「這是有錢也買不到，」胡連精密董事長張子雄自信地說。
　因為長期投入研發，虧損了六年的寶利徠，世界大廠蘇拿公司觀察與考核他們的產品與技術一年之後，認為符合標準，才願意下單。
　十多年前就看到醫療保健趨勢的雃博董事長李永川，也是不斷引進專業團隊，持續研發技術，並取得各國醫療認證的執照，才能在大廠開始釋出訂單之際，迅速成為策略伙伴。

策略四：製造業更是服務業

　這次一百強榜單中，有不少企業屬於製造業中的服務業，專門服務高科技產業，成為製造業不可或缺的策略伙伴。例如幾家工業電腦包括立端、飛捷、凌華，還有電路板與半導體測試設備的德律、旺矽，測試電磁波的耕興，提供印刷電路板、光電自動化設備的高僑自動化公司，以及提供IC設計偵錯軟體的思源科技。
　工業電腦主要是針對企業用戶的需求來設計，客戶範圍從傳統產業到資訊科技、電信到超市通路。「這個產業屬於少量多樣，看似不起眼，大量生產規格化產品的大廠卻進不來，」惠悅企管顧問副總經理魏美蓉分析。
　儘管不少資訊科技廠商遇到不景氣的衝擊，為了要讓生產過程升級，降低成本與提高生產良率，對於測試設備的需求更高，這些提供測試的企業，也要協助客戶解決問題，提供加值的服務。
　「它們就像是過去淘金熱潮下的淘金工具，扮演幕後英雄的角色，」呂政達形容。

策略五：恐龍趾縫找商機

　就像巨大的恐龍無法適應氣候變化而絕種，最能適應環境的哺乳類最後成為地球的主宰。不景氣的衝擊，讓科技大廠陷入微利泥沼，但是很多中小企業從大廠夾縫中求生存，反而闖出一片天空。
　例如半導體測試設備商德律科技，一開始是從大廠不願意介入的低階測試設備做起，慢慢累積技術與客戶之後，逐步往高階設備邁進，最後反過來成為國際大廠（例如安捷倫）強勁的競爭對手。
　「從大廠夾縫中做別人不要做的生意，再伺機成長，」惠悅企管顧問副總經理魏美蓉分析。
　悠克電子總經理王進祥，一開始是製造電視對講機，發覺這個產品其實很便宜，而且沒有知名大廠介入，就開始自行組裝，四處找客戶，沒想到日後竟然成為世界級的企業。
　外表黝黑、充滿鄉土氣息的王進祥，是台灣科技大學碩士，如果沒有另闢蹊徑、自行創業，今天可能只是在科技大廠擔任研發主管，不會成為稱霸一方的企業家。
　即使掌握成長的關鍵，暴起暴落也是中小企業的特色。中小企業最大的挑戰，就在經歷爆發成長、規模增加之後，原有的組織架構與營運策略，能否支持下一階段的成長動力。
　「他們必須忍受一段研發、人力與組織調整的沈潛期，」會計師陳清祥提醒，中小企業家要在成長接近顛峰之際，重新思考下一步的策略，才能再創高峰。曾是九九年潛力一百強一員，今年成為《天下雜誌》一千大企業調查營運績效五十強第四十名的必翔，專注老人電動代步車研發，董事長伍必翔建議，中小企業要維持成長動能，不能只靠幾種產品打天下，從研發、製造、內部管理、行銷到自創品牌，每個環節都要注意。
　「有些地方卡住了，就會被景氣所影響，陷在弱肉強食的商業環境中，」伍必翔提醒：「世上沒有冷門與熱門產業的區別，關鍵是你對產業與自己了解多少。」

如何看懂潛力100強

　《天下雜誌》進行的「中小企業潛力一百強」調查，將範圍設定在二○○二年營收在十億以下，製造業與服務業的公開發行公司。
　「中小企業潛力一百強」和《天下雜誌》每年的「一千大企業」排名標準不同。「一千大企業」以營收淨額為排名指標，強調企業的規模﹔「中小企業潛力一百強」以營收成長率及股東權益報酬率成長率兩項指標為基礎，著重企業成長的潛力及實力。
　評估時間涵蓋三年，篩選標準是過去三年的營收必須年年成長，而且三年內不能發生虧損。
　排名方式是將二○○○年到二○○二年營收及股東權益報酬率的「複合平均成長率」（三年平均成長率）等兩項指標，先取其自然對數後再進行標準化，再將這兩個指標加總後進行排名。
　例如，公司二○○○年的營收為五億，二○○二年營收為二十億，則三年營收的複合平均成長率為一○○％。三年營收複合成長率計算公式如下：


（文：洪震宇，調查執行：許癸鎣、黃靖萱）