手機業如何力保訂單？ — 大陸生意掉九成

晚上九點，撥電話到明基辦公室，一通電話就找到明基網通事業群總經理陳盛穩。他還在加班，並且因為太累了有點感冒。傳聞中SARS癱瘓了手機產業，然而事實上，台灣手機廠並沒有比較閒，「我們正全力為第三季做準備，」陳盛穩帶著濃濃的鼻音說。
　「市場痛苦了兩季之後，一定要有令人耳目一新的機種，」他疲憊的聲調一揚。
　同在內湖區、幾步之遙的仁寶大樓，手機部門的工程師也正燈火通明地加班。一位高階主管說：「我們要在八月時推出一系列新機種，就像百花齊放、百鳥齊鳴，像煙火一樣璀璨。」他一大串形容詞，愈說愈大聲、興奮。
　去年台灣手機製造三千萬支，產值達一九．四億美元，雖然不像資訊業在世界舞台上綻放強勢的光芒，然而較前年成長一二八％的力道，加上愈來愈成熟的產業群聚，儼然潛力十足的新星。
　然而SARS疫情下，手機產業怎能樂觀？
　五月二十一日，資策會發布第二季最新預測，台灣手機出貨量從九四三萬支，下修至六七二萬支，減幅高達三成，是所有科技產業中，衝擊最重的產業。
　大幅下修的主因，是中國大陸成為手機的「世界市場」，台灣廠商出貨到中國的手機比重，已逼近五成。（表一）
　手機廠壓力沈重，再往上游推（表二），日子就更難過。
　群益證券分析師蘇雀翎透露，許多零組件廠，「財測都做好幾個版本」，因為大家都不知道哪個版本才比較對。
　也有企業面臨關廠。
　台灣第二大的手機電池封裝廠統振公司，副總經理何明哲表示，已有規模中型的同業，「上個月訂單是零。」
　加上去年以來就經營困難，這位同業已決定把生產線全部移到大陸，台灣員工只能資遣，而這一資遣，就是兩百人。
　何明哲四年前進入手機電池產業，當時有一兩百家企業，現在只剩十幾家。「規模小型的，去年已經倒了一票，沒想到現在輪到中型企業，」他不勝欷噓。

生意掉了九成

　決定這些台灣廠商生死存亡的，是遙遠的消費者。回到風暴的源頭：中國大陸消費市場，終於，在五月底人氣回籠。
　「大家憋不住，開始想上街了，」市場研究機構IDC中國分公司（駐北京）副總經理萬寧笑說。但是他分析，買氣是先回到交通、餐飲等第一線的服務業。電子產品的採購，復甦是下一波。
　根據大陸信息產業部的估計，四月份的手機銷量比一、二月下降了二○％。不過根據大陸媒體店頭實際訪查，五月中北京公主墳、西直門等重要手機集散地依然門可羅雀，「生意掉了九○％！」
　雪上加霜的是庫存問題。去年年底，大陸手機業者為了衝排名，拚命往市場塞貨，結果出現逾兩千萬支的庫存。SARS又讓買氣瞬間凍結，使這兩千萬支庫存一股腦搬上台面。影響所及，大陸大廠TCL、康佳手機負責人都被撤換。
　不過，最近市場終於出現樂觀的氣氛，主因是中國政府公布了八項積極的財政政策，特別在提升就業上打了強心針。「因此我們認為消費只是延遲一季，第三季會有可觀的能量釋放，」萬寧指出。
　為了迎接「重生」的第三季，大陸手機業者無不祭出重手段，出清庫存：第一，往東南亞「倒貨」，第二，降價風暴再起。

大陸手機「跳水」因應

　大陸最大國產品牌TCL與寧波波導都已宣布，將鎖定東南亞市場，這也牽動台灣ODM大廠未來產品設計方向。
　五月十四日，TCL更帶頭宣布大降價，範圍達十幾款手機，降幅最高達二○％。「手機跳水！」大陸媒體如此形容：價格如跳水，直直落。
　這直接衝擊台灣廠商。台灣一位手機廠主管大嘆，最近來自大陸客戶要求降價的壓力非常大。但問題是，客戶的訂單沒有辦法保證。
　換句話說，大陸市場的氣氛樂觀，卻無法帶給台灣廠商訂單上的確定。問題出在哪裡？
　「現在市場情況很混亂，」台灣手機產業龍頭明基，董事長李焜耀指出：「大家雖然看好第三季會好轉，但客戶這一波可能會洗牌，這都會直接影響訂單。」
　前線狀況不明，讓供應商更焦慮。台灣STN︱LCD面板第一大廠勝華，最近就在客戶要求下，拚命擴充產能，為第三季「市場爆量」做準備。但執行副總經理許振昌一點也笑不出來，因為客戶訂單不確定，預測不準，出貨遲延或取消訂單，種種變數都使擴充的產能變成風險。「壓力好大，」他頻頻說。
　然而，企業沒有悲觀的權力。
　「每個人一輩子碰到這樣的事情（SARS），大概也不會多了，就當是寶貴的體驗，」李焜耀意味深長地說。他信心喊話：「市場儘管不明，我們可以做的事，就是盡可能掌握市場需求，盡可能做好供應鏈管理，以搶住市場先機。」
　資策會分析師林育烽觀察，台灣廠商產品策略、市場策略，都開始調整了。這個受創最深的產業鏈，正動起來，準備力挽狂瀾。
　明基把眼光拉遠，正積極研發結合生化科技、衛生保健的電子產品。
　「結合生物科技與電子產品，未來一定會是主流，」李焜耀話一出口就打住，警覺地直說：「不能再講了，這是商業機密。」可見這是明基的祕密武器。
　廠商也開始重整供應鏈。第一就是要擦亮眼睛、「挑對客戶」。
　最近，仁寶手機部門和集團下的華寶，就被投資人狠狠盯住，因為兩者的營收皆有八、九成來自大陸貼牌客戶，被質疑「怎麼一點分散風險的概念都沒有」。
　仁寶執行副總經理張永青解釋，仁寶怎會不想分散風險？怎會不想接下世界一級客戶？但是一個一級客戶沒有服務好，很容易傷害長期關係，因此先接大陸訂單培養實力。
　但是因為起步相對較晚，手機部門主管承認：「一級大廠各有意中人，要橫刀奪愛並不容易。」除了證明研發實力，「冒險飛出去」也是必須的，因為開發新訂單面對面溝通還是最有效率的。
　「客戶不敢來，我們就飛去。要隔離十天？那就提早出發十天，」張永青乾脆地說。仁寶更決定，派駐在客戶端的團隊會擴大，並且提升調派的層級，以保證溝通順暢，減低客戶的不安。
　許多廠商更意識到，這幾年大家趨之若鶩的大陸客戶（如TCL），雖然成長爆發力驚人，但風險不小，不如「國際型客戶」（如諾基亞），在單一市場發生巨變時，可以藉全球市場調配、緩衝。
　被動元件大廠國巨，就決定實行新的市場策略：挑好的客戶，不再為小客戶和同業爭得頭破血流。最近，國巨的晶片電阻通過英特爾認證，成為國內第一個得到認證的企業。「我們要爭取世界級客戶、好的產品規格，這樣才能確保營收和毛利，」國巨總經理羅斯曼指出。

供應商新關係

　爭取「好客戶」，同樣，也要爭取好的供應商。後SARS時代，供應商更加重要。
　李焜耀指出，即使第三季爆量，仍不可能把第二季的損失彌補回來，「因為這是通路的慣性，要掉很容易，但要回復必須靠整個供應鏈，各個供應商配合。」
　勝華執行副總經理許振昌表示，過去有些客戶總喜歡把供應商當奴才，呼來喚去，「但是這些都沒有關係，最怕就是很神祕，資訊不透明。」但是他發現，客戶現在資訊愈來愈透明化，「關心我們的產能，也讓我們了解他們的狀況。」
　「現在不再是企業和企業競爭，而是價值鏈和價值鏈競爭，」《議題致勝》一書指出，而串起價值鏈的第一步，就是「打掉企業與企業間的牆，讓資訊透明流通」。
　對供應商態度改變，但同時，後SARS時代也加入了新的要求：「防疫、危機處理」，成為篩選供應商的重要指標。
　「就是在這次SARS中，發現有廠商平常表現不錯，沒想到防疫做得很馬虎，」張永青嚴肅地說：「這洩漏了企業文化。」
　但是仁寶要接世界訂單，絕不能讓供應商成為供應鏈的風險。張永青要求供應商提供詳細的防疫計劃，要有策略、SOP、紀錄。
　「比如體溫紀錄，全工廠三百多人，怎麼可能沒人體溫偏高？」張永青說，問供應商時，「老闆要講得出來，老闆如果連這個都不重視，還會重視什麼？」
　對遙遠的大陸工廠及供應商，要花更多的心力督促。張永青舉例，「大陸的耳溫槍，有些體溫一量只有十度，品質太不穩定，」他又氣又好笑，只好要求幹部用水銀溫度計，一個一個校正。

唯一不變：大陸生產佈局

　另一方面，台灣廠商也在供應鏈加重了「備援」的概念：無論生產據點、供應商，第二來源（second source）都變得更重要。
　李焜耀指出，明基在台灣一直保留一個一千多人的廠，另外還有馬來西亞廠，就是「備援」的概念。
　然而，這並不代表，對大陸的投資會因此減緩。
　SARS風暴之初，許多企業家都緊張地說，會重新考慮對大陸的佈局，但隨著疫情降溫，許多人改口：「備援」是要有的，但大陸生產並不影響。
　股東會上有人問李焜耀，生產據點要移回台灣嗎？他反問：「你覺得有可能嗎？」
　幾天後英業達的股東會，同樣有人問總經理卓桐華，大陸佈局是否減緩。就在不久前，英業達副董事長溫世仁接受電台訪問時指出，要積極推動「雙生產基地」：大陸八○％，台灣二○％。但是卓桐華老實回答：「這是理想，能不能做，要客戶同意。」
　所有供應鏈上下游接受訪問的廠商都說，大陸佈局不會改變。
　為什麼？難道台商不擔心大陸諸多「不透明」的風險？
　荷蘭籍的國巨總經理羅斯曼回答最直接：「我們有選擇嗎？現在價格決定一切。買行動電話你是消費者，你願意多付錢嗎？資訊產品一年跌價二五％，你成本不能跟著降，就只有破產。去中國是沒有辦法的事。」他搖頭說。
　回顧歷史，就在不久前：二○○一年，手機產業也發生嚴重危機，因全球都對市場太樂觀，結果造成大庫存，易利信、飛利浦、阿爾卡特，都在這一波被洗牌摔下來。
　更嚴厲的SARS考驗，已先讓台灣最強的競爭對手：韓國，數家手機設計公司，宣布倒閉。
　這些手機設計公司，多半百來人規模，「向來對台灣威脅不小，因為他們彈性大，小而美，」業界人士指出，但因為他們鎖定大陸訂單，成為首當其衝的犧牲者。
　台灣廠商記取教訓，該有的佈局、調整誰也不敢輕忽。就等市場回溫後，勢力消長分曉，便知誰實力強、見人所未見。