銀行少東炒熱現金卡 — 萬泰、台新、聯邦、中信、中華

大眾銀行最近一則由廣告界名人范可欽來操刀，演藝名人曹啟泰代言的「借錢是一種高尚的行為」現金卡廣告，遭到新聞局限播，更引發社會兩極化的爭議。
　新興商品的信用卡戰火延燒了十年，如今，金融市場又掀起了另一波現金卡革命。
　隨著現金卡先發銀行萬泰銀行在現金卡的高獲利令人艷羡，現金卡儼然成為今年金融市場的當紅炸子雞。如今，國內有近二十家銀行爭先恐後投入現金卡市場。萬泰、台新、聯邦、中信銀、大眾、中華力守或主攻現金卡的銀行，今年都編列上億元至五億元不等的高額行銷廣告預算。
　台灣整體現金卡發卡量已達200萬張，放款餘額達800億元。很多六年級、七年級生，甚至五年級後段生，一人擁有數張現金卡，已如家常便飯。
　現金卡會是繼信用卡之後，改變消費行為，成為銀行分勝負的下一個關鍵嗎？還是只是曇花一現如下一個蛋塔現象，或網路泡沫呢？
　前年九月，中華銀行的副理王令僑，向他的爸爸，即董事長王又曾提出開辦現金卡業務的建議時，老成持重的王又曾，幾經考慮，始終沒有點頭。但去年一月，當大多數新銀行深陷企業倒帳風險，壞帳頻仍，大半呈現虧損時，現金卡龍頭萬泰銀行對外宣稱去年全年將締造50億元盈餘時，王又曾既驚訝又撼動。中華銀行遂立即和日系的FEI公司簽定合作計劃，預計於近日推出Mike現金卡。

銀行少東是現金卡推手

　相對企業放款，信用卡和現金卡都算是新興金融商品，王令僑說，他們這些「銀行少東」接受新商品的速度比老一輩的父執輩來得快；也因為「銀行少東」的身分特殊，才能掀起革命，排除萬難，推行新種業務。
　果不其然，中信銀、台新銀、富邦銀、國泰銀、聯邦銀是今天台灣市場上的前五大信用卡發卡銀行，也是台灣少數賺錢的五家信用卡發卡銀行（另外還有花旗銀行），這五家銀行的另一個共同點，是同時有一位觀念新穎，大力推動信用卡業務的少東。
　這五位少東分別是辜仲諒、吳東亮、蔡明忠、蔡鎮球和林鴻聯。
無獨有偶，目前現金卡前三大，萬泰銀行、台新銀行和聯邦銀行三家銀行背後，也都有一位督導現金卡業務甚力的銀行少東。他們分別是許顯榮，吳東亮和林鴻聯。
　為什麼每家成功的信用卡和現金卡行，背後都有一位少東？聯邦銀行少東副總經理林鴻聯說，因為發行信用卡、現金卡等消費金融性商品，初期投資金額頗大，又動輒需投入數百名行員的人力，同時要牽動電腦系統大幅革新。只有少東因為身分特殊，一方面容易說服出資的老闆做這麼大的投資，一方面容易排除各方不同異議，讓分行和各營業單位貫徹執行。
　近十年來，台灣53家銀行每一家都要做信用卡，現在，又已有近20家銀行爭相投入現金卡市場。但是「發行現金卡和信用卡能否成功，取決於這家銀行對推行現金卡和信用卡的意志，究竟夠不夠堅強，」聯邦銀行的少東暨副總經理林鴻聯一針見血地說。
　一位銀行少東在成功站穩信用卡前十大寶座後，難掩內心的得意，力挺他的董事長父親當頭澆了他一盆冷水：「你如果不是我的兒子，早就陣亡了。」一語道盡銀行推動信用卡業務，歷經行內革命的艱險。
　如今，消費金融市場大戰，正由信用卡轉向現金卡。銀行卻依然面臨內部放款授權作業流程改變，員工反彈的革命。過去發生在信用卡的故事，再度在現金卡重演。
　「金融市場的戰爭，決勝的關鍵是速度，」富邦金控少東暨共同執行長蔡明忠說。王令僑和林鴻聯都認為，有銀行少東在背後推動業務的新銀行，較易推展新種金融商品。言下之意，這些銀行推出的現金卡，也因為較易掌握速度，勝算較大。「市場永遠往前走，不會靜止在那裡等你，」林鴻聯描述快速變動的消費金融市場。
　萬泰銀行George & Mary現金卡崛起的關鍵，是敢於走一條與眾不同的路。但是不革傳統的命，即無法推展新業務。
　三年半前，萬泰銀行推出現金卡時，沒有一家銀行看好該項業務的前景。過去軍警、八大行業、保險業務員、理容業者、攤販、計程車司機等無固定收入紀錄者，幾乎很難獲得銀行核發信用卡。
　但是，萬泰銀行一介入現金卡市場就打破了過去銀行業的陳規，標榜利率加手續費較信用卡預借現金低，只要有一張身分證，沒有不良授信紀錄，即可申貸現金卡，徹底顛覆了銀行的放款傳統。

喬治瑪麗卡一炮而紅

　短短三年之間，萬泰銀行現金卡因為打破陳規，成功切入過去急需用錢時向親友開口，標會和地下錢莊的借貸市場，一舉突破百萬張現金卡發卡量，締造五百億元餘額的佳績，並成功為萬泰銀創造年50億元的盈餘。萬泰銀行協理施坤良說，做現金卡，首重信用控管，萬泰銀行雖然因為擴大放款客層，成功攻佔市場，但是將每人平均放款餘額控制在5萬元左右，因為too small to fail的信用控管策略成功，堪稱是萬泰銀現金卡贏的關鍵。
　然而，現金卡切入傳統放款「邊緣族群」的高風險高報酬特性，造成過度融資和呆帳率攀升，仍引發不同聲音的社會省思。
　因為質疑部份銀行隱藏現金卡呆帳率，粉飾盈餘，建華金控董事長盧正昕鐵口直斷：「現在誰做得愈多，未來誰就會死得愈慘。」
　儘管國內近二十家大型行庫，爭先恐後投入現金卡市場，仍有如建華銀行、富邦銀行等訴求財富管理客群的銀行，定位於由有資產面的客戶創造較高利潤的手續費，對現金卡市場始終抱持隔岸觀火，只發給現有存款戶的立場。
　善意未必帶來善果，很多打著協助銀行邊緣人，不再受地下金融和黑道威脅旗幟，推出現金卡的銀行，正面臨是否就此將台灣導向債台高築，借貸度日的質疑。發行現金卡與否，正考驗銀行高層的智慧；申請現金卡與否，也高度考驗人民的智慧。

萬泰銀行許顯榮：
喬治瑪麗「借錢便利」的幕後推手　

　很多人好奇，現年七十八歲的萬泰銀行董事長許勝發，為什麼可以掌握二、三十歲年輕世代的小額融資需求？原來，「喬治瑪麗現金卡」是出自許顯榮這位銀行少東的創意。
三年半前，新銀行獲利「後段生」萬泰銀推出「喬治瑪麗現金卡」時，沒有一家同業看好；三年半後的現在，現金卡已成為消費金融市場的「當紅炸子雞」。
　「喬治瑪麗現金卡」以一百萬張發卡量、借款餘額逾500億元，市佔率高達62.5％，穩坐市場龍頭寶座，銀行整體獲利並攀升為新銀行的前三名。
　五十一歲的許顯榮在日本拿到機械學士，又赴美獲得南加大企管碩士學位，融合美、日的金融市場經驗，一直亟思為萬泰銀行找出一條不一樣的路。他在小額信貸和結合金融卡卡片形式的現金卡，發現了一片處女地，並在樓上父親家的客廳中，向父親提出了發行現金卡的建議。
　「與眾不同，比別人早一步，就可以快十年，」當時，許顯榮是這麼想的。尤其，日本的消費金融公司獨立於銀行體系之外，無法透過自動櫃員機（ATM）取款，尚且能做得如此成功，許顯榮認為，可以透過ATM提款轉帳的「喬治瑪麗現金卡」，一定會比日本還成功。
　銀行高層的意志和指令，無法推行到營業單位，是很多銀行推行信用卡、現金卡，和其他新金融商品失敗的關鍵。最大的阻力，來自於現金卡貸放的是過去傳統銀行拒絕的邊緣客戶，如八大行業、無固定收入的攤販等傳統放款的高風險族群，徹底顛覆了過去銀行從業人員的傳統。
　「什麼，憑一張身分證就可申貸，我們竟要放款給沒有固定收入紀錄的計程車司機、家庭主婦，不是等於做地下錢莊的生意？」萬泰銀行推動現金卡時，一位分行經理的反應，堪稱最為傳神。
　許顯榮說，開辦初期，他花的最大精力，就是與同仁溝通。了解同仁抗拒的心理，並試圖建立共識化解阻力。
　「開辦現金卡，同時也帶有社會關懷的理想，讓一時需錢救急的正當人士，免於走向地下錢莊，和黑道有所牽扯，」許顯榮和許勝發一再強調，現金卡是一個「救急卡」加「便利卡」，喬治瑪麗的命名，正是取國語救急，台語「借錢」和「便利」的諧音的組合。
　面臨信用卡龍頭中信銀的強龍壓境，乃至近二十家銀行近來積極投入現金卡市場，獅子座的許顯榮，自信滿滿地說，你看過那個奧林匹克的選手，是全能的？真正金牌、銀牌的選手，都是專精在一項。

聯邦銀行林鴻聯：
三合一國民現金卡的催生者

　有別於一般銀行少東進出，總有成群護衛和隨從前呼後擁；隨和的個性，自然而然的親和力，聯邦銀行少東副總經理林鴻聯，完全沒有「太子」或「少爺」的「尊貴」架勢。
　在三重幫大老的父親，聯邦建設董事長林榮三濃厚的草根性，和嚴格督促下，林鴻聯一直保持低調，幾乎從不在媒體曝光。他總是說，沒有什麼特別的成績值得一談，等聯邦銀行做得更好，才會公開對外界談論他對銀行經營的理念。
　但是，只要和他談起現金卡和信用卡的行銷策略，他的眼睛立即一亮，興致立刻高昂，犀利的行銷策略和理念，像連珠炮般和盤而出。
　其實，近七、八年來，在林鴻聯默默的耕耘下，聯邦銀行早以信用卡排名第五大，現金卡排名第三大，在消費金融市場佔有一席之地。
　早年，民國五十二年次，美國舊金山州立大學電腦科學系畢業，資訊背景很強的林鴻聯，一頭鑽進聯邦銀行資訊系統的改造，聯邦銀行也是十六家新銀行中，最早完成無紙化公文系統和開辦企業網路銀行的新銀行。
　前聯邦銀行副總經理、現任誠泰銀行總經理莊信義最津津樂道林鴻聯的成績之一，就是無紙化公文系統。早在民國八十七年，一旦開會做成了新業務的決策，莊信義只要電腦key in ，所有分行立即都知道總行有什麼新規定。
　「我是那種喜歡思考，重視策略和定位的人」，學資訊出身的林鴻聯，在介入信用卡和現金卡的產品設計和行銷企劃後，才從銀行找到熱情和樂趣。
　聯邦銀行推出的結合金融卡、信用卡和現金卡三合一功能的「國民現金卡」，不但因為多卡合一功能在業界獨樹一幟，更因為成功的多卡合一定位，提高了消費者的接受度，推出才短短數月，即攀升市場第三大。一手懂電腦，一手有行銷企劃的繆思，林鴻聯堪稱是聯邦銀行最強而有力的秘密武器。

台新銀行吳東亮：
不只賺女人的錢

　民國八十七、八十八年間，因為免年費行銷策略奏效，台新銀行一舉躍居第二大信用卡發卡銀行，當時的台新銀行信用卡主管，如今的消費金融處資深副總經理蔡孟峰，一夕間炙手可熱，成為各大行庫重金挖角的對象。
　不過，蔡孟峰並沒有琵琶別抱，他對幾家來挖角的新銀行老闆都是這麼說的：「要想和台新銀行一樣要把信用卡做成功，光挖我是沒有用的，必須連我的老闆吳東亮一起挖角才行。」
　當年，台新信用卡還沒有賺錢，蔡孟峰提出高達數千萬元的玫瑰卡行銷廣告計劃，吳東亮爽快地大筆一揮，即通過預算，也造就了後來以「認真的女人最美麗」一炮而紅的台新銀玫瑰卡，幾乎等於台新銀代名詞的盛況。
　直到今天，愛開玩笑的吳東亮還常向朋友開玩笑說：「真不好意思，台新銀專門賺女人的錢。」
　台新銀行當然不是只做女人的生意。民國九十年中，就投入現金卡市場，台新銀行如今以現金卡發卡約三十五萬張，餘額破百億元，僅次於萬泰銀行，高居現金卡的第二大寶座。當初主導現金卡產品研發和設計的台新銀行個人金融行銷處協理張南星說，如果不是吳東亮對新業務的全力支持，台新銀行的現金卡不會穩站市場第二大。
　常常和吳東亮互動的高級主管眼中，吳東亮是開明、充分授權的老闆。吳東亮卻對自己的市場敏感度，頗為自豪。
　台灣民族性和文化與日本較相近，當同仁向吳東亮提出開辦現金卡的建議時，吳東亮的直覺告訴他：「現金卡和小額信貸能在日本做得這麼成功，在台灣也會很有前途。」
　吳東亮說，他每次都先把自己當做是一名普通的客戶，站在客戶的立場來想，我為什麼需要這項金融商品？我是不是喜歡這項金融產品和服務？「同仁們如果能說服我，最後往往也能通過市場的考驗，」他說。