總是大排長龍的秘密 — 對策二：提高周轉率－上閣屋

　平常日子不到晚上七點，華納威秀旁的上閤屋餐廳，號碼牌已抽到快一百號。在百業高喊微利的年代，上閤屋門外大排長龍的顧客，簡直比什麼招牌都閃亮。
　對老饕來說，上閤屋高朋滿座的謎底很簡單：就是「物超所值」。兩百多道日本料理無限供應，其中包括生蠔、香魚、蝦蟹現炒現做，還有各式生魚片與紙鍋、陶鍋等高級菜色。晚餐加上服務費，價格不到八百元。換到一般日本料理店，花費高出好幾倍，消費者當然趨之若鶩。
　別人眼中「賠本的生意」，今年才三十七歲，上閤屋集團董事長蔣正男卻做得有聲有色。十年前，「上閤日本料理」還只是永康街的一個小攤子，如今不但擴充成全省十家大型餐廳(上閤屋七家、急便精采餐飲系列三家)的連鎖餐飲集團，年營業額突破12億，更因為激起的口碑與人潮一砲而紅。
　上閤屋常保價廉物美的祕密，就在於蔣正男不斷降低成本、回饋顧客。「我只是不從消費者身上找利潤，而由管理爭取，」蔣正男笑著說。
　從很多細節，都可以看出蔣正男經營的巧思。比如一般人開餐廳，總是選好店面再裝修。但是蔣正男慧眼獨具，專挑興建中的大樓。如此餐廳從設計、施工就與建築進度吻合，不但省去修改的麻煩，也節省開支。除了最早的台北大安店、民權店，上閤屋其他分店都採用這種模式。

吃飯就像看電影

　蔣正男也鎖定薄利多銷。台灣一般餐飲業的毛利率多在20％以上，但他的目標利潤率只設定10％。蔣正男的策略，是「加快周轉率」、「以量制價」，雙管齊下。
　比如上閤屋最大的特色，就是顛覆一般餐廳只經營午、晚兩餐的概念，把用餐時段切割成中午、下午、晚餐、宵夜四場。而且每場限時兩小時，讓吃飯就像看電影。
　客戶難免抱怨時間壓力，但是「上閤屋是來吃飯的地方，要聊天就不適合，」蔣正男解釋。
　事實上，他為了打響冷門時段，還花了不少工夫。像是特意在下午、宵夜推出更好的菜色，但是價格只有正餐的八成。如此果然又開拓出新客源。
　以台北旗艦店400多個座位計算，每天用餐超過1500人次。高周轉率降低平均成本，而食材採購量大，不但有議價空間，也容易保鮮。這就是蔣正男再三強調的「良性循環」。
　奧美行銷研究總監籃雅寧則從專業的觀點分析，像上閤屋這樣，「把時間縱軸拿出來做切割，轉換價值，回饋給消費者，消費者就會覺得有意義，」她指出。
　學美工的蔣正男父親早逝、家境清寒。他沒有高學歷，少年時就飽嘗人情冷暖，卻由此培養出經營企業的哲學。
　退伍後，蔣正男開過計程車、當過臨時演員。後來在北港媽祖廟口，跟著路邊擺攤的女師傅學日本料理，因為菜色實惠，經常高朋滿座。有一天，蔣正男忙到連上廁所都沒時間，忍不住發出抱怨：「為什麼不調高價錢？」「這麼忙，到底有沒有利潤？」

從醬油瓶與米粒中找利潤

　只見師傅臉色一沈，手指著垃圾桶裡的醬油瓶說：「那支醬油瓶回收可以退一元，就是我們的利潤。」她又刮下鍋邊的米粒，累積起來，三兩下捲成一條壽司，然後反問蔣正男：「這樣為什麼要漲價？」
　幾個動作讓蔣正男恍然大悟：應該透過管理，而非輕易漲價來增加利潤。假如把不當開支轉嫁給客戶，只會扼殺生存空間。
　過去開餐廳，只靠廚師一雙巧手、一把快刀，但蔣正男很清楚，現在只有這樣不夠了。每半個月，上閤屋都會更換30％菜色，維持新鮮感。蔣正男也會固定寄餐券給經常發言抱怨的顧客，蒐集改進的意見。
　不過，許多顧客仍然覺得上閤屋太擠、太吵。一位帶著女友用餐的王先生就說，下次再去的機率是一半一半。「我喜歡安靜一點的地方，人太多太可怕了，」他表示。
　即使如此，對美食愛好者而言，上閤屋的確以平價提供了一種貴族選擇。而蔣正男自己，也在這個微利的時代，用上閤屋炒出了一盤好菜。