開創變的市場 — 雅聞化妝品

雜貨店、牛肉麵，以及其他不同的服務產業都在連鎖店進入後，翻轉了一個迥然不同的發展態勢。近一年來，巿場潛力豐沛的美容業也逐漸掀起這種變革。

長期依附屋簷下

明亮、開放的空間設計開始取代過去封閉局促的美容沙龍。其他領域的衝擊常常來自產業的新加入者，美容業的改革動力之一卻是成立已經十年的雅聞。
四十二歲的雅聞總經理紀敏吉在四、五年前，眼見產業環境急遽改變，許多美容業者卻仍長期依附在美髮業下，因而興起調整型態的念頭。
美容沙龍主要仰靠勞務收入，所需資本又小，員工容易創業，因此規模普遍很小。做為化妝品供應商，紀敏吉於是下定決心︰「我的企業要賺錢，一定要它（美容沙龍）先賺錢，要它賺錢，一定要先讓它的規模變大。」紀敏吉外表黝黑樸實、不喜應酬、絕少曝光，令人不容易和化妝美容興起相關的聯想，但分析起美容巿場，卻有著理路清晢的發展策略。
原來以供應全省約六百家美容師化妝品為主，去年起雅聞開始設立直營店，並徵求連鎖專售店，希望積極掌握行銷通路，提高經營效益。
大力變革後的成績十分可觀。十年前雅聞總經理紀敏吉由製藥廠加入化妝品業時，營業額不過兩千萬，五年多前逐步調整策略、增加產品，業績即以倍數跳升，至今已有七家直營店，一百五十多家專售店，三家工廠，營業額幾為創業初期的二十倍。

預留發展空間

大力變革後的成績十分可觀。十年前雅聞總經理紀敏吉由製藥廠商加入化妝品業時，營業額不過兩千萬，五年多前逐步調整策略、增加產品，業績既以數倍跳升，至今已有七家直營店，一百五十多家專售店，三家工廠，營業額幾為創業初期的二十倍。
紀敏吉的第一個策略是產品多元化，使美容業者商品收入提高，不再全部仰賴勞務收入。紀敏吉將雅聞的產品線加長，除了保養、採裝、全身美容之外，還增加內衣、休閒服飾等女性商品，年底前還將以生化科技為訴求，推出新品牌「倍優」保養系列，並且預先登記了美髮、皮件等相關產品或服務，預留未來的發展空間。
為了吸引顧客上門，紀敏吉的第二個策略是門巿化。打破過去沙龍較為封閉的營業型態，以較大的賣場、明亮的空間轉而將美容業定位為女性休閒、社交、美容中心。一位高級主管表示，專售店「自樓上搬下來，從巷子走出來」後，每家店平均來客率都成長五○％以上。以往技術性的服務佔收入大多數，現在卻只佔三分之一，其他均來自產品的銷售。
雅聞並且以廣告影片，一方面建立企業形象，同時徵求專售店的加入。預估年底前將增加到兩百家。
這項連鎖策略，既為雅聞加強了美容師的專業通路，也為自己開闢了直接面對消費者的機會，紀敏吉因此半開玩笑地形容自己是「雙腳踏雙船」。
儘管在連鎖店的專業管理方面仍有繼續加強的空間，但雅聞勇敢的「變」已經替美容業帶起了新的契機。（方素惠）