華康科技 — 用漢字反攻日本

多少台灣廠放言攻下日本巿場，真正實現的少之又少。講容易，做困難。有的十年賣兩箱罐頭，有的老在商展擺攤卻一事無成。
李振瀛的華康科技卻截然不同。四年前，韓國大財團正以電視、錄放影機大舉傾銷日本，李振瀛默默開始跨步東瀛；今天，韓國品牌在日本消費巿場消聲匿跡，日本人還是買日本貨，但日本企業卻正大買華康的產品。平均日本每賣十台文書處理機，就有四台內裝華康的漢字字型和晶片。在價格十五萬日圓以上的中高價位辦公室用文書處理機，華康更佔有一半以上巿場。
「我們是在孔夫子面前賣文章，」蓄著八字鬍的李振瀛笑笑比喻。中國人發明漢字，日本雕琢、銷售漢字。在日本的寫研等公司早已成為印刷、電腦界的漢字字型標準後，李振瀛用中國人造的字反攻日本。

毛筆體的知名度

細心規劃的策略是華康在日本成績出眾的憑依。李振瀛不和日本知名的大公司在巿場正面對決，反而和他們攜手合作；他慎選在日本的代理商，因為門當戶對才可彼此配合。加上日本的文書處理機巿場正好處在講求印刷美觀的轉型期，華康一飛沖天，出貨日本不過一年就累計一百萬套字體的紀錄。
華康針對日本口味開發的漢字字型正符合日本大廠目前更新產品線的需求。發展十四年的文書處理機，在日本消費者要新要變的壓力下，美觀的印字效果成為新訴求。華康應用描邊技術開發的和式漢字字型，正可以一改過去電腦印字總有鋸齒狀邊緣的通病，印出像藝術家寫出毛筆字一般的效果。
華康刻意要做日本下游廠商的供應商，而非商場上兵戎相見的對手。歷經兩年的部署，李振瀛去年一舉攻下日本文書處理機巿場第一品牌夏普（佔二五％巿場）。眼見夏普以「毛筆體」為產品主要訴求享盡風光，以一五％巿場佔有居第二位的松下也兼程趕上，在今年五月推出內藏華康字型的產品。
李振瀛的東瀛策略能順利開張，主要在選對夥伴。他找到東京的山田洋行為代理商，主攻文書處理機廠商。以房地產起家的山田，單在東京新宿就有十二棟辦公大樓，也是日本進口航空、國防設備的首要貿易商，對消費電子卻格外陌生。「我們很想作電子，而華康就是我們第一個夥伴，」山田的國際課課長治部雅文在俯瞰東京巿區的辦公室裡說道。
選到山田，使華康避開了在大財團間進退維谷的可能窘況。日本不但排斥海外廠商，連「日本大公司都是互相排斥，」李振瀛指出。如果ＮＥＣ代理華康，東芝就絕不會採用華康產品。用了山田洋行，文書處理機大廠的戒心煙消雲散。
為了促銷華康產品，山田聘用曾主持開發佳能雷射印表機的三澤裕負責。由於過去的經驗，「他了解字型產品的重要，」李振瀛分析。華康提供技術產品，山田的三澤裕打頭陣，相互配合搶進大客戶巿場。

印字速度再快些

與日本公司合作，華康有用錢買不到的收穫︰華康學到日本公司做事的方式。通常花費三到六個月的供料驗收手續，夏普卻花了一年，仔細挑剔。正式採用華康產品後，仍不時送來改進產品的需求。在台北李振瀛辦公室門口，目前就掛了兩張大白板，詳列日本客戶隨時更新的要求。甚至日文五十音「あ」、「の」、漢字「愛」的印字速度要再快些，都具體列出。
考慮到日本巿場要求嚴格，兩地又隔了二小時半的飛行航程，華康去年專為日本巿場成立一支隊伍。其中有專人負責巿場行銷，更有美工專人依照日本文化習慣重新構思，設計日本式的漢字字型。今年四月，李振瀛就辦了一次「櫻花之旅」，帶著一批包括字型設計、祕書等的華康人，去日本看巿場、訪客戶，聞出日本社會的氣味，回來思考如何更加滿足日本需求。
李振瀛，目前僅是華康在日本的開端。華康上半年開始與全友在日本合作銷售全友的雷射印表機；下半年更要自力銷售日文個人電腦版本的華康字型。華康的日本隊伍，目前正忙著為個人電腦版本找新的代理商，建立新的行銷通路。
「我想去日本住，真正了解日本，」最近李振瀛又有新點子。且慢，他眼前還有忙不完的日本業務。七月中，李振瀛又要帶著台灣資訊業的訪問團連著兩度進出日本。