飛行網 — 把音樂從夜市飆上網路

從夜市唱片大盤商，轉為網路時代的電子零售商，飛行網陳國華的速度和表現居全台之冠。
　一九九六年，飛行網創下台灣電子交易的歷史，賣出第一張CD到新加坡。一九九八年，更以全球獨創的「網路便利通」經營模式，成為其他電子零售商樂於沿用的範例。
　一九九九年，在經濟部主辦的網路金像獎評比中，得到「最佳電子商務」大獎，擊敗大信理財網、酷必得等二十五個參賽的電子商務網站。
　在眾多第一的背後，飛行網的發跡卻不在科技薈萃的台北，而是綠野田疇中的彰化。
　三十七歲，東海企管系畢業的陳國華，說起話來有濃濃的草根味。在他的經營哲學中：「電子商務並不是什麼大不了的學問，就是在網路上做生意，比的是誰會賣。」
　和台灣許多中小企業家一樣，陳國華沒有技術背景，卻擅長經營行銷。從飛行網架設的第一天開始，陳國華就不斷絞盡腦汁，推出符合網路消費者需求的服務。
　第一步，陳國華打出價格戰。為了讓消費者一眼就知道飛行網比實體通路的玫瑰、大眾連鎖唱片還要便宜，陳國華在網站上做了比價表，主動提供消費者「比價」的資訊服務。
　敢以價格戰打先鋒，陳國華有強硬的實力。陳國華自己經營的華總唱片，就是實體通路的大盤。從小，他和父親出入夜市下貨，經營盤商生意長達三十多年，並且與唱片公司間累積了長期合作的關係，不會擔心低價供應導致其他競爭者威脅，唱片公司停止供貨。
　掌握了價格誘因，飛行網卻未如預期一般快速打開市場。一九九七年，網站一個月的唱片營業額只有三萬元，而且近八○％來自北美留學生。
　同樣問題也困擾著全世界的電子商務經營者。「已經最低價了，為什麼市場還那麼小？」陳國華納悶。
　他開始整理顧客意見，分析購買者的背景資料，終於發現問題所在。
　即便飛行網是IBM在台灣第一個合作網路交易安全系統的網站，也打出IBM的保證。但消費者對網路上使用信用卡的安全顧慮仍高，唱片再便宜，也不願上網交易。想上網買唱片的年輕學子，銀行無法接受他們的信用卡申請，沒有辦法上網訂貨。
　飛行網營業額無法突破的原因，就像許多發展電子商務的企業一樣，都是卡在金流付費這一關。

獨創「網路便利通」

　陳國華不願意被現行的交易機制限制。九八年六月，他率先推出獨創的「網路便利通」，採取「網路訂貨，便利商店取貨」的方式。不僅，符合台灣人「銀貨兩迄」的消費習慣，並且消費者可以指定到哪個便利商店取貨，滿足消費者方便的需求。
　這個創新的經營模式，讓飛行網每月的營業額急速成長百倍，從九八年十月的三萬元台幣，快速成長為九九年十月的三百萬。國內人口也成為飛行網營收主力，佔八○％。
　飛行網與競爭對手的距離，快速拉大。美商中經和集團的報告指出，去年十月飛行網營業額，領先第二名的網站CDX視聽無限達兩倍多。
　現在，許多便利商店如福客多、OK，也效法這個模式，主動邀廠商合作在網路上賣書、賣花。
　這樣的創意和能力，從何而來？
　十年前，陳國華就和剛萌芽的便利商店，取得合作互信的基礎。
　為了推展家族的唱片銷售事業，陳國華騎著摩托車，穿梭台北街頭，一找到便利商店就毛遂自薦，爭取寄賣的機會。「只要給我一個地方試賣，賣不出去算我的，賣出去你可以抽成，」陳國華開出獨厚對方的條件。
　這種方式當時聞所未聞，因此即便是絕不吃虧的生意，便利商店也不答應。店長沒好氣地提點：「少年耶！我們這裡是賣涼的，」為了爭取合作機會，陳國華捲起袖子，幫忙搬貨、擦玻璃，用行動表達誠意。
　兩個月後，銷售數字證明他的想法可行。帶著十足的信心和計劃書，陳國華爭取到全面合作。從此，陳國華成為第一個和便利商店合作的盤商，也累積今天在電子商務發展的資源。
　無論進入便利商店通路，或發展網際網路，這個以彰化為據點的小企業負責人，為什麼總能搶先趨勢？

在閱讀中體察趨勢

　大量閱讀，陳國華因而得到許多啟發。陳國華回憶：想到在便利商店賣唱片，是因為看到《天下雜誌》報導便利商店興起的文章。雖然是十多年前，現在印象還很深刻。「那時我就知道，連鎖便利商店會在台灣興起，會改變未來的生活形態，」他說。
　盤商培養起來的人脈能力，也助他一臂之力。平常，他就豪爽，樂於交朋友。五年前，陳國華的弟弟陳國雄從美國取得企管碩士學位返國，帶回網際網路發展企業的概念與人脈，陳國華才做出進軍網際網路的決定。
　「別人看我很敢衝，實際上每做一個決定，我都非常小心，沒有必勝的把握，我不會貿然行動，」陳國華自我分析。
　能快速推陳出新，不斷將新點子做成大事業，陳國華沒有大資本，靠的是策略聯盟。
　例如，技術的部份，找學術單位合作，陳國華則提供學者一個夢想成真的機會。他前後與逢甲大學、東海大學資訊科系合作，由學術單位負責網路技術，發展出網路上經營唱片最適合的硬體規模、編寫軟體程式、以及資料庫的編寫、架站等。
　又如物流、金流的部份，則找上全省兩千多家的便利商店，運用便利商店的服務人員及配送系統，負責收帳並將產品送抵顧客手上。
　雖然搶得先機，要在網路上扮演仲介公司，庫存是一大壓力，經營流行商品的飛行網，庫存壓力更為嚴重。
　陳國華的利器是，精確掌握市場。
　有人認為，陳國華從小在唱片行聽歌長大，他的耳朵，比業外經營的人更敏銳，哪張唱片會賣，哪張不會賣，一聽就知道。
　很少人知道，科技工具也是他準確預測市場的利器。他將專輯試聽帶放在飛行網上首播，從消費者點選試聽的次數，做進貨的判斷。「會大賣的唱片，發片三、四天氣勢就會上去，如果網路開始動了，就趕緊多訂貨，沒有動就不要再訂，」陳國華說。
　使勁全速往前進，陳國華的企圖心不只在台灣，更要擴展到全亞洲。
　數位音樂壓縮技術的問世，給飛行網一個新機會。亞洲最大華人唱片公司，滾石娛樂總經理林晴朗認為，數位壓縮的市場佔有率至少達一五％。
　看見這個趨勢，陳國華隨即加入數位音樂下載市場。他的想法是，做「加密、付費、下載」的音樂MP3網站，讓全球華人上網下載歌曲。

在地資源．全球機會

　華人市場商機龐大，大陸八○％的流行音樂來自台灣。「在兩岸三地的網站中，飛行網站在最好的位置，」研究領域在亞洲網路產業，美商中經合大中華區副總經理林明遠指出。
　執行力強的陳國華，先從台灣市場開始著手，逐步解決發展數位音樂下載事業中，可能會遇到的問題。
　目前信用卡付費機制，根本無法適用。他解釋，最小的刷卡金額必須超過三十元，但是一張有十首歌的CD專輯，價格不超到三百元計算，平均一首歌的單價少於三十元，即使有信用卡的消費者也無法付款。
　小額付款的問題，終於在一年後，由飛行網與國內最大的網路服務提供者HINET共同研發出解決的方法。
　台灣消費者只要使用HINET上網撥接，就可以到飛行網下載，在每月的電話帳單上，網路服務費內就會出現一筆《音樂諮詢費用》。
　但是，更大的挑戰在後頭。以經營盤商生意起家的飛行網，沒有歌曲使用權，如果要合法經營數位音樂網站，必須得到唱片公司的授權。
　陳國華預計的做法是，只要歌手在網路上發表的歌曲被登錄下載，歌手、填詞譜曲者、製作人、唱片公司就可以從公開的下載次數中，得到不同比例的版權收入。
　飛行網向唱片公司提出的企劃案，卻未獲得滾石支持。滾石娛樂總經理林晴朗指出，擁有全球九○％華人市場的五大唱片公司，從為將歌曲授權給任何網站。更何況，滾石自己有網路事業部門，沒必要和飛行網合作。「你知道嗎？他們去年推出的第一首數位下載歌曲是太湖船！」林晴朗點出飛行網在內容上的貧乏。
　「我們要的不是現在，是未來，」陳國華解釋。他準備將一九九九年釋股得來的兩億元，全數做為今年捧紅網路歌曲的基金。消費者在下載前可以試聽，喜歡了再以一元下載。
　林晴朗批評，飛行網的構想根本不可行。現在網路上到處都是非法但免費的數位音樂網站，已經出現搜尋數位音樂網站。「飛行網讓消費者幾乎免費下載，卻自掏腰包付授權費給唱片公司，這合理嗎？」他質疑。
　他計算，就算飛行網一首歌要付給唱片公司十元，如果以每天二十萬人登錄下載三首歌計算，飛行網兩億的資金不到三個月就玩完了。
　他認為，飛行網真正的企圖心在於快速衝高網站的會員人數，拉高網站的價值以便將來能上市、上櫃。「網路的世界中只有第一，沒有第二，就算付再多錢也不會把授權給他，」林晴朗點出彼此的競爭關係。
　面對滾石的抵制，如何豐富網站的歌曲內容，與其他唱片公司策略聯盟，將是飛行網要克服的最大挑戰。
　一位社會觀察家指出，如果陳國華成功，那麼所建立的音樂系統平台，將會刺激華人音樂市場的蓬勃發展，讓更多音樂人利用網路的速度，傳播更多種類音樂，豐富文化內涵。
　十年前，陳國華抓住便利商店興起的趨勢，從中部夜市唱片的中盤商，成功轉型為行銷全省兩千多家便利商店的大盤商。十年後，他再度抓住趨勢，從大盤商轉型為台灣經營電子商務的領先企業，現在，他能否跨出台灣，擴展到亞洲甚至全球華人市場？
　今年將是決勝的關卡。