推高階賣低階　搶進第一 — 網路：友訊、智邦

網路：友訊、智邦
推高階賣低階 搶進第一

　走進科學園區的智邦科技，挑高的大廳，牆上掛著一幅法國印象派畫家莫內「睡蓮」的巨大畫作。明亮、開放而沒有隔間的辦公室裡，到處點綴著綠意，還可以看見智邦員工在辦公室一隅的咖啡座裡輕啜下午茶。
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　新店寶橋路上的廠辦大樓裡，灰暗、樸實而沒有華麗裝飾的友訊科技台北辦事處，只見友訊員工在高高隔間的辦公室裡忙碌穿梭。
　「智邦的衝勁強，很會造勢，公司像飯店一樣，亮晶晶的；友訊則像老大哥，對外界反應稍慢，」一位經常往來兩家第一企業的業務專員比較。
　雖然兩家企業性格迥然不同，但能在瞬息萬變的網路產業裡稱霸，最大的共同點就是彈性、靈活。
　成立十三年，台灣網路廠龍頭友訊以自創品牌打出世界知名度，並以堅強的行銷實力取勝。根據去年五月美國愛迪西（IDC）調查統計，友訊在乙太網路基本型集線器的佔有率是世界第一。
　十歲的智邦，表現亦不遜色。在去年五月美國Dataquest的調查中也顯示，智邦在「一○或一○○百萬位元乙太網路交換式集線器」（10/100 Mbps Ether Switches）的產值和市場佔有率，高居世界第二位。去年智邦營收高達五十五億台幣，比前年大幅成長七三％，與友訊不相上下。
　智邦能以高成長速度追上友訊，就是因為能靈活應變。一聞到市場降價氣息，立刻改走代工設計生產（ODM）路線，將比例提高到六成。
　原本擔心抽單風險的友訊，為了迎接代工時代來臨，也跟著調整策略，積極擴充產能。
　重視生產自動化的網路產業，一向是國內資訊工業中最不需要外移的項目。隨著低價風暴來襲，為了節省成本，友訊也跟著上游零組件廠商的步伐，移到海外生產。目前友訊已在大陸東莞完成生產基地的布建，負責生產利潤低的低階產品，未來還打算繼續到海外設廠，為衝量做準備。
　曾是國內創業青年楷模的友訊董事長高次軒，為了同時鞏固既有品牌，和掌握代工商機，今年大幅調整內部組織，將兩項業務分開，各自成為獨立的事業中心，以避免互相衝突。
　為了朝國際化、大型化發展，友訊正積極建立全球資訊系統，為將來的運籌管理和接單後生產（BTO）奠定基礎。
　智邦也正在努力改頭換面，調整企業體質。除了以色彩繽紛的「集智之樹」（象徵落實夥伴關係）作為新的企業識別系統（CIS）外，今年二月，研發、業務和行政三位副總經理還彼此互調三個月。
　在智邦邁入第十年的研發副總經理李鴻裕解釋，智邦正在急速成長，為了打破各部門的本位主義，解決溝通不良的問題，所以總裁杜憶民和總經理黃安捷特別想出這個點子。
　除了將決策權力下放給四十多位平均年齡三十歲的中階主管，智邦內部也正在推行「交叉式管理」。不再批示公文的副總經理，將協助協理管理下面的經理，以此類推。「透過第三者的間接性，可以減少摩擦、衝突，」喜歡讀金剛經、說話充滿哲理的黃安捷指出。
　「管理的浪費來自溝通不良，」黃安捷微笑地說，智邦單單四月的支出就降低了三％。

花錢買時間

　網路應用帶領人類走向數位化新時代，愈來愈多個人電腦和工作站連結，形成高效率、低成本的區域網路。這個無限商機正是台灣廠商的利基。
　不少現有競爭者為了搶進市場，採取策略聯盟或併購方式，延伸產品廣度和數量。
　反應很快的智邦透過轉投資同類型的廠商，如裕德通訊、興建東和崧智科技，借重其新增產能，分工接單。
　去年，智邦還併購了全球第三大網路品牌美國SMC公司，希望將智邦擅長的生產、技術能力，結合SMC的強勢品牌和通路，迅速擴增市場版圖。
　「我們要以小搏大，只好以錢買時間，」黃安捷坦承經營品牌和通路需要長期耕耘，要把握現在的機會，必須借力使力。
　今年初，智邦進一步與日本最大的骨幹網路鋪設廠商IIJ合作，成立台灣AIH公司，正式從製造業跨足通信服務業。「我們要做ISP（網際網路服務公司）中的ISP，扮演連結小鎮的高速公路和交流道，」黃安捷譬喻。

推高賣低，取得市場

　乙太網路技術不斷推陳出新，翻新速度也愈來愈快。友訊和智邦一方面迅速調整生產組合，減碼低利潤產品的比重，一方面採取接力式研發，爭取第一時機。
　智邦研發副總經理李鴻裕每個月都要赴美跟國際大廠開會，以便掌握未來主流標準。「速度要快，看好就馬上跳進去，」高次軒比著手說。
　有趣的是，台灣網路廠商大都以「推高賣低」（推出最先進技術產品，但主要銷售低階產品）的方式，取得市場佔有率。「先證明你有技術能力，」資策會市場情報中心專案經理林哲宏說，這樣做是因為台灣的產品形象和定位不在高階產品。
　去年，傳統乙太網路卡和集線器價格大幅滑落，美、日大廠因失去價格競爭力，被淘汰出局。但隨著SOHO市場興起，對低價、低階產品需求大增，台灣廠商以成本優勢，取得替國際大廠代工的機會。
　不斷提升經濟規模，能掌握關鍵零組件的研發能力，是國內網路廠商具備成本優勢和獲利籌碼的關鍵。
　「製造能省的錢有限（僅佔三％），設計能省的錢就大多了（約佔二○％），」高次軒提高音量。
　友訊和智邦都相當執著於網路技術的開發，也都能自行研發網路控制晶片組（ASIC）等關鍵零組件。
　我國網路產業創造的產值，已經連續三年成長超過三○％。去年台灣生產的交換器（未來乙太網路產品主流），產值大幅成長一七二％，顯示台灣廠商已具備高技術的生產能力。
　資訊業的低價旋風帶來市場重新洗牌。黃安捷認為，價格殺得愈低，台灣愈有機會。「不要把低價當作經營壓力，有壓力，一定是經營和效率出問題，」他強調。
　正因為網路產業不像個人電腦產業成熟，沒有人能主導，所以台灣廠商能以靈活彈性和速度效率，在世界舞台上佔有一席之地。
　長期扮演製造要角的台灣，「已經慢慢發揮參與規格制定的影響力，」黃安捷和高次軒不約而同表示。（林宜諄）