日本中小企業制勝策略　規模小，所以辦得到

「以寡擊眾、以小伏大」，是每一部兵法書的主要章節；集中資源做最有效的運用，則是其中的精髓。
　而有限的經營資源之中，最重要的是人才。中小企業雖然高級人力比大企業少，但是具有多方能力的員工卻相當多。中小企業必須珍視這項內部資源，並加以活用。

集中短絀資源有效運用

　而經營資源的投入方向，必須是自己熟悉的領域，而且以能產生高附加價值的部門為宜，如開發設計、生產效率，甚或是獨到的行銷能力。至於只要有機械設備誰都能做的工作，不妨以外包的方式生產。
　緊咬目標市場才能累積深度經驗、增加競爭強度。「什麼都能做」，事實上與「什麼都做不好」無異；「產品種類多、數量少」，也代表著庫存的增加與高成本。
　對經營資源短絀的中小企業而言，慎用資源並累積深度，才能掌握生存的利基。
　企業案例：
　杉野機械致力水壓運用
　利用水加壓技術生產水刀的杉野機械，在日本國內擁有三○％的市場佔有率，年營業額達一○六億日圓（約合台幣二十八億）。
　杉野機械原本只是生產水管清洗設備的小公司。為了提高洗淨效果，水壓的加壓技術成了杉野機械的重點研究，經營資源於是清晰地集中在加壓技術的開發與應用。隨著技術的日益提升，產品開發自然就轉向高獲利的水刀生產上。
　使用水刀切割硬物的好處，在於不僅不必使用瓦斯或鋼刀等危險品，同時兼具不產生粉塵公害與可重複使用等優點。
　但是要把平均一平方公分三噸重的水壓，透過直徑○．一釐米的噴嘴射出，噴嘴的技術開發仍顯得困難重重。經過七年的獨自開發與嘗試錯誤，杉野機械終於不假外力，成功研發出以鑽石為材質的噴嘴。
　不自限於工業切割範疇，杉野機械更將累積四十年的水壓技術運用在醫療領域。目前杉野機械嘗試將直徑一釐米的極細導管插入血管，再利用水壓除去阻塞的血塊，以治療血栓或心肌梗塞。
　杉野機械成立四十年來，忠實地將經營資源集中在自己熟悉的「水壓」技術領域，為自己帶來了業界領導者的不撼地位。

從代工中深耕獨門技術

　「外包與代工」一詞，微微隱含著協力廠的哀愁宿命。舉凡不符成本效益，或骯髒、辛苦、危險的工作，母廠多傾向以外包的方式，由協力廠頂替生產。
　但是當代工的協力廠絞盡腦汁，好不容易將成本降低，母廠或客戶的降價要求又會忽焉而至。只要稍不配合，就可能面臨流失訂單、喪失大客戶的厄運，這就是協力廠長久不退的生存夢魘。
　尤其不景氣來襲時，為求成本降低或組織減肥，母廠通常會收回外包業務轉為內部生產，或乾脆將生產據點移往海外。母廠與協力廠之間命運共同體的神話，顯然禁不起市場的考驗，而協力廠往往成為不景氣的第一波受害者。
　協力廠不堪景氣一擊的主因，正是企業機能不完全所致。因為除了生產之外，許多協力廠缺少了產品開發、技術改良，以及獨自銷售的能力。
　但是，儘管從下包的業務中出發，也能有競爭的優勢。只要能全力累積生產經驗與技術，將母廠的競爭對手也納入自己的客戶名單中，反而能掌握發言權，地位轉強、主客易位。
　企業案例：
　古川製作所研磨專門技術
　從事電子零件精密研磨與加工的古川製作所，在第一次石油危機發生的七g年代，由於面臨客戶不斷減產，以及母廠要求降低成本的雙重壓力，雖然將工廠遷到偏僻地區以降低成本，仍然瀕臨結束營業的厄運。社長古川敏行於是決意，將公司由以往單純的代工，帶向以技術取勝的路。
　但是在電子零件精密研磨、加工的新領域，當時日本的產業界極度缺乏專業人才。古川敏行的做法是開拓「產學結合」的路，親自向該領域最優秀的人才求教。
　憑著曾讀過精密工學學術季刊的記憶，他逕赴大阪大學工學院向發表論文的津和秀夫教授請教，開始累積電子零件研磨、鉋光的高級技術。在特殊研磨石的開發上獲得成功之後，公司的投資收益一度高達九八％，終於協助公司度過了石油危機帶來的威脅。
　由於長期累積加工過程的軟體與生產技術，古川製作所已在「研磨」的專業領域，攀上世界的最高水準。

同中求異尋求利基

　同中求異，為客戶提供差異性的服務，則是不被競爭對手取代的最佳保證。
　在迪士尼樂園裡，你無法找到一台自動販賣機。因為園方認為在販賣過程中，企業與顧客的對話與互動最為重要。為了不讓小孩容易疲累，園內也儘量少做階梯，並禁止販售一切含酒精的飲料。這是迪士尼樂園的特色，也是成功的原因。
　但是像貨運等毫無特色的行業，該如何創造差異？
　運輸業者的服務如果僅止於單純的送貨，將很容易被大規模的對手擊倒。如果往上整合，提供出貨的捆包或是倉儲管理，客戶「換人做做看」的心理，勢必以失去現有服務為代價，而保有較高的忠誠度。
　企業案例：
　井村信封創意不絕
　井村信封每年生產的信封數量為四五億封，年營業額高達二三三億日圓（約台幣六十億）。雖然井村信封是最晚加入信封生產的後進，但是靠著旺盛的開發能力與源源不絕的創意，建立起今日業界領導者的地位。
　三十五年前，井村信封突發奇想，將信封的中央開一個洞，並利用熱處理將透明的塑膠套與信封黏合，使收信人的姓名從外頭就能一目了然。這種常用於電話帳單或是產品促銷的信封，就是由井村首創。
　不僅在信封的設計動腦筋，井村也將明信片加以改良。
　為了保密的考量，以往重要文件都以信封郵寄，也因此增加了不少郵寄成本。於是井村在明信片的設計上下功夫，加了一層使內容絕不曝光的貼紙。如此一來，明信片也可用來處理重要文件，成本亦隨之降低。現在日本銀行多半使用這種明信片，通知客戶金融卡密碼。
　這些大幅增加產品附加價值的熱門商品，均是從公司內部募集得來的創意。
　井村在篩選創意時的做法是，選拔委員會清一色由二十歲左右的年輕社員所組成。這群不受固定思考限制的十五名成員，每月固定集會一次，逐一檢討每件作品的創意與市場潛力，同時完成商品規劃與執行的任務。
　專業深耕、從做中累積獨門技術，再加上特有的商品創意，讓這些在日常生活中毫不起眼的商品，也能有百億日圓的業績。小，可以不再是市場競爭中的弱勢。