如何搶進軟體新紀元 — 台灣資訊業

　夜裡兩點，電腦滾燙，螢幕上密密麻麻的程式快速跳動。八德路一間公寓裡，年僅三十歲的年輕創業者已經趕工三天；布滿血絲的雙眼、半冷的咖啡陪著他繼續奮戰，因為手上這個三萬元台幣的電腦化設計案，明天就得交出去。
　他的本行是組裝電腦，寫電腦軟體並非他的專長，但是偶爾也接案子賺外快，「外面拚得太兇了，接這種案子其實賺不了錢。」
　國內軟體業者估計，像這樣的一人公司或幾個人的迷你軟體業者，在台灣超過一千家。他們正載沈載浮於一個全球性的大浪潮中，身上擔負的則可能是台灣資訊業下一輪的生機。
　一波新的資訊產業革命正在進行。

軟體業逐漸吃重

　十年前，硬體發展燃起資訊革命火苗。更小的積體電路、更快的中央處理器、價格更低的個人電腦，火速從工廠生產線燒到全世界。目前，全球平均每三十人有一台電腦，每年更以六千萬台的數目成長。去年，美國電腦銷售金額更首度超過電視。
　硬體衝刺過後，下一波資訊革命的棒子，將交到軟體手中。
　前年，全球軟體業產值首度趕上硬體，在資訊業比重各佔一半。四年後，軟體業的產值更將提升到六成，而硬體則降為四成。微軟遠東區副總裁史蒂文斯分析，軟體逐漸走向家庭和企業一般用途，和多數人的生活結合，使營業額呈幾何級數般引爆開來。
　「我們正站在一個新時代開端，」去年十二月初來台訪問的昇陽軟體總裁席爾德，談到未來的「軟體世紀」，眼睛睜大興奮地說，目前在軟體業，常聽到那家公司的程式設計師，又好幾個月不回家，熬夜趕新程式，「現在你不會聽到汽車廠這樣做，或鋼鐵廠這樣煉鋼的，軟體業現在的機會太好了。」
　過去十年，台灣從製造電子錶和電動玩具，轉型走向個人電腦和半導體，一躍成為全球第三大資訊工業國。在未來的軟體世紀中，台灣軟體業能否再創一次奇蹟？
　「台灣的軟體水準其實不錯，」榮電綜合業務部經理李振中對台灣的軟體潛力頗具信心。榮電前年幫韓國光州銀行完成電腦化，而這項成果當年就被選為全球銀行電腦化最成功的案例之一。
　技術能力卻不能保證發展機會。台灣能在資訊硬體上立足國際，靠的是靈活、彈性和速度。
　這些優勢可否移植到軟體業？答案並不樂觀，台灣要在軟體業有發展，必須修訂戰略。相對於十年來全球軟體業比重的成長，國內軟體業在資訊業大餅中，卻始終吃不到一成。十年來，國內硬體業產值從二十一億增加為一百九十七億美元；軟體業從一億八千萬成長到十六億四千萬美元。
　硬體偏重製造，是群雄併起的市場，美、日、德、韓和台灣都有一席之地。但軟體首重開發，創意是最大關鍵，且牽涉使用習慣，品牌知名度影響很大，這些都不是跟著規格做代工的台灣所擅長。
　「這一波軟體的機會，主要對美國有利，」資策會市場情報中心軟體產業分析師薛念祖指出。目前全球軟體市場美國一枝獨秀，獨佔六成市場。
　美國能稱霸軟體業，資訊創意人才多、國內電腦化程度高（企業上網路比例為六成，日本三成五，我國兩成）、內需市場大、尊重合法軟體（盜版軟體佔銷售比例僅三五％，為全球最低；日本和歐洲約五○∼五六％，我國為六二％）、行銷國際化是主要原因。
　相對而言，內需市場小（目前一年不到四百億台幣）、缺乏規模和知名度（五十人以下的公司佔七五％）的台灣軟體業，機會在哪裡？
　「台灣應避開大廠，找利基市場，」宏集團第三波文化總經理杜紫宸和許多國內業者看法一致：走老二主義、攻大廠不做的市場、以國際市場為目標，是台灣軟體業未來可見的發展策略。「我們是在夾縫中求生存，儘量找空隙鑽，」趨勢科技董事長張明正比喻。
　軟體市場主要可分為套裝軟體和系統軟體兩種，前者以創意和品牌取勝，美國知名大廠如微軟、甲骨文、網威和蓮花等，幾乎霸佔全球市場，台灣要攻入這個市場相當困難。系統軟體則針對特別需要，如銀行電腦化等，提供個別服務。這當中牽涉行業別（汽車業和流通業不同）和作業方式不同（美國的銀行和台灣的銀行不一樣），軟體大廠的單一產品無法普遍應用，將是靈活小廠的機會。
　「系統軟體應走向專業，用愛爾蘭模式發展，」國內多位系統軟體業者指出，美國以外的軟體發展國，幾乎都主攻系統軟體市場。人口不到台灣六分之一的愛爾蘭，每一位軟體從業員產值是台灣四．六倍，比美國還高出一倍。
　重視專業知識，是愛爾蘭成功的關鍵。愛爾蘭的程式設計師多半不是電腦專業背景，而來自金融、製造等領域。案子進來後，由具備各領域專長的人負責。

跨足國際　擴張腹地

　愛爾蘭軟體出口佔全國出口總值近一成，積極開拓國外市場的做法，也值得台灣借鏡。
　愛爾蘭充分掌握歐洲文化：德國人的使用手冊要像教科書，每一項說明都要很清楚；奧地利人的說明書得像小說，能夠吸引閱讀。「愛爾蘭可能是最了解歐洲各國的國家，」曾研究愛爾蘭軟體業發展的杜紫宸觀察。
　台灣有無機會成為亞洲的愛爾蘭？
　微軟遠東區副總裁史蒂文斯看好台灣的潛力。他指出，香港、大陸和東南亞的華文市場，就是台灣最重要的機會。即使是不同文字的日韓市場，台灣的靈活特性也佔優勢。
　跨出華文世界則是台灣軟體業最困難之處。「台灣硬體廠都能用英文談生意，軟體廠商卻還在用國語，甚至台語，」系統軟體業者資通電腦總經理余宏揚一語點破國內軟體業者踏不出去的窘況。
　台灣的軟體外銷比例不到七％，在瑞士國際管理發展學院（IMD）所製作的國家競爭力排行中，落後台灣二十八名的印度，軟體外銷卻高達八五％。印度成功的關鍵就在於開拓國外市場。印度把國內幾百位一流軟體工程師送到美國，專門承接電腦化案子，得標後立刻用衛星送回印度，讓國內其他工程師迅速完成，再透過衛星送回美國。

借力使力　扎根市場

　台灣的一人公司當然難以做到，但只要有一點規模，台灣仍然有國際化的實力。有一千兩百位員工、去年營業額達五十七億台幣（電腦化業務佔四分之一）的榮電，前年完成韓國光州銀行電腦化後，去年又拿下馬來西亞福華銀行電腦化案子，是國內開始向外延伸觸角的公司之一。
　國際化，不只是把產品賣出去，還要能夠借力使力、運用國際能量發揮槓桿效應。「昇陽有好幾位來自台灣的程式設計師，但你們用了多少美國人？」昇陽軟體總裁席爾德質疑台灣國際化的努力。
　在軟體業主戰場——套裝軟體市場，競爭非常激烈，台灣廠商雖少，但幾家中大廠商打國際戰的工夫，卻扎得頗深。
　做影像編輯軟體的友立資訊，有二十多人在美西開拓市場，並聘請多位美國人負責行銷。「軟體行銷和文化有關，絕不是把中文翻成英文而已，」國語講得像本地人的友立行銷專員游可瑞說，友立有一組像他這樣的外國人，把軟體轉換為符合市場當地文化的產品。
　走漢字字形路線的華康科技，和日本第三大字形公司「六筆」合作，並在當地雇用三十位日本人做銷售。「今年可能要增加為五十人了，」退休前是六筆社長，目前是華康科技顧問的澤田善彥笑著說。華康在日本電腦字型市場已衝到前五名，營業額約合六億台幣。
　和軟硬體大廠搭配，借重品牌、通路，也是台灣軟體業提升戰力的一條重要途徑。
　華康曾幫日本夏普設計軟體；趨勢科技則和微軟合作，開發視窗九五的防毐軟體，在視窗九五上市前就賣了三百七十萬套。

技術外包　人才內引

　軟體直接接觸消費者，顧客喜好決定一切，因此，以市場角度思考產品的行銷能力，是台灣的挑戰。「政府不要再用技術來看軟體，而是用市場，」軟體協會理事長殷允中指出。目前政府一年補助軟體業者二十多億台幣，主要是協助業者開發技術。然而，「二十多億要開發軟體根本不夠，但拿來打開市場卻很有幫助，」第三波文化總經理杜紫宸指出。
　由於認定國內軟體業最弱的就是行銷，宏正籌備一個軟體基金會，資助有潛力的軟體業者，和他們合作發行產品，然後利用宏全球通路銷售。「技術並不重要，知道技術在哪兒就好了，」杜紫宸解釋宏策略。
　產業競爭將從硬體走向軟體，經濟學者梭羅點出，未來的競爭將從自然資源競爭，進入「腦力競爭時代」。
　要打這場軟體的世紀之爭，台灣的腦力本錢如何？
　杜紫宸借用施振榮的浴缸理論分析軟體業：浴缸兩邊頂端最有價值的是創意和通路，底部價值最低的是寫程式。目前，台灣的位置在底部，要往兩邊爬需要三種人：把需求定義成規格、具有產業背景和做外銷的人。
　國內資訊業普遍認為，要解決國內軟體人才不足的問題，可以步硬體發展後塵，利用國外現成的人力。「美國很多軟體是中國人寫出來的，在西岸還有很多優秀華人，」倚天科技總經理黃杉榕觀察，而全美第二大軟體組合國際電腦公司總裁王嘉廉就是華人。

文化和環境是隱憂

　腦力資源或許不成問題，但整合卻是重大挑戰。
　台灣的土壤真的不適合軟體業的存活？
　知名社會學者福山曾研究指出，中國是一個信任度低的國家，人與人間很難合作，因此容易導致中小企業盛行。再加上，從產業特質來看，軟體業進入障礙小，一個人就能開店做生意，因此造成國內軟體業散兵游勇眾多、專業規範難以建立。
　根據統計，目前國內註冊登記的軟體公司約六百四十家，但業界估計，實際數目可能達兩倍以上。
　競爭多加上市場小，於是殺價盛行、入不敷出，產品、服務品質當然難以確保，顧客願意付的錢因而更少，殺價風氣也就更難遏止。「這是一個惡性循環，對台灣軟體業的形象和發展非常不好，」軟體協會理事長殷允中說。
　殺價競爭影響的不只是形象，更可能斷送台灣軟體業發展的生機。
　軟體業者隨口就可以舉出許多慘烈的例子：榮總電腦化的案子，底標一億三千八百萬，最後以三千八百萬成交；第一銀行電腦化也從兩億一千萬殺到八千八百萬；全民健保九億的案子，結果以四億得標。
　流血接案，後果不難想見。根據統計，硬體廠商營業額達十億台幣以上的超過七十家，但軟體業只有四家，且有六六％的軟體業者，營業額在一億台幣以下，而不賺錢和賠錢的加起來，高達四成。
　「形象不好，大家一提到軟體業，就聯想到賠錢，找人進來都很困難，」一位業者更憂心因此導致正規軟體人才的流失。
　不大的市場擠進超額競爭者，正規人才難以吸納、整合，游擊戰式的賠錢生意卻大有人做。國內軟體業的發展，面臨的是社會文化體質的挑戰。
　資訊業硬體產品有標準規格，不同品牌間差異不大，第十名的產品還有人買；但是軟體和品牌、使用習慣有關，第三名外就沒有市場，規模是必要條件。
　硬體業者為台灣資訊產業打下了一片江山，步入軟體世紀，台灣想打好下一場世紀之爭，除了強化人力、選對戰場、延伸國際觸角外，顯然還必須克服文化上信任度低的劣勢，用團隊而非個人來作戰。