蘋果電腦，力捷的新王牌？

　去年十一月底的凱悅一如往昔，儘管台北街頭多了一股寒流襲來，卻絲毫不減正熱鬧吵雜進行的記者會。資訊月前夕的這一天，掃描器大廠力捷電腦揭示其跨入蘋果電腦世界的策略——產銷蘋果相容機種。
　半個月後，幾家台灣主要的資訊廠商，不約而同派出高階主管赴美，與蘋果電腦再商大計。
　這將不再只是一場尋常的記者會，它代表的是台灣資訊業正力覓新路，試著鬆動被英代爾掐住、逐步收緊（從CPU、晶片組到跨足主機板）的脖子，喘一口氣。
　面對開放的趨勢、英代爾的威脅，加上台灣電腦業的優勢，蘋果電腦是否會是台灣資訊業的另一條新生路？
　蘋果電腦授權力捷，代表台灣資訊業的影響力已強大到不容忽視的地步。去年，台灣躍升全球第三大資訊王國，多項產品全球第一，「任何廠商市場佔有率要穩定在一○％以上，很難沒有台灣廠商的參與，」工研院電通所長鄭瑞雨表示。
　「力捷領頭開先鋒，如果成功，大家跟進，這將是台灣個人電腦界的大事，」資策會執行長果芸表示。面對英代爾與蘋果電腦爭奪戰，市場可能的消長變化，果芸口袋裡放著幾張牌（台灣可能的因應策略），他表示將樂於看到這樣的結果。
　在英代爾之外，「給台灣一個選擇的機會，」力捷負責此事的產品企劃處經理蔡登法，笑著引用正燒熱的政治術語。

姿態低調

　儘管如此，在英代爾佔有全球八成以上個人電腦的市場壓力下，台灣廠商仍顯得極為低調。
　低調，因為成敗仍未可知，同時避免招來英代爾的壓力。
　果芸分析，蘋果相容機種要成功至少必須具備三個條件：激發市場需求、蘋果電腦的支援，以及廠商本身的製造能力，缺一不可。「大家都在觀望，神達也不會打頭陣，」神達副董事長侯清雄表示，雖然蘋果開放授權的時間晚了些，但也不是沒有機會，他樂觀其成。神達在半年內，沒有任何跨足蘋果相容電腦的計劃。
　至於被同業形容為「勇猛」、「初生之犢」的力捷，不曾跨入電腦系統，卻身先士卒擁抱蘋果，憑藉的是什麼？它打怎樣的牌？
　從八年前的掃描器小廠開始，如今力捷已橫跨周邊、軟體、半導體，進一步亟思進軍電腦的主流：系統。一方面，它與日本Sotec公司在筆記型電腦上談合作；另一方面，它取得蘋果電腦授權，行銷相容機種。
　策略上，力捷選擇蘋果電腦相容機種切入。因為，「這是一個全新的機會（力捷是中、港、台等華人地區第一家獲蘋果授權產銷的廠商），」力捷董事長黃崇仁顯得信心十足。
　過去十餘年，力捷在台灣個人電腦發跡的過程中缺席，因此當面對現有大廠（如宏f、大眾）的實力，它必須避實擊虛。而力捷九五％的掃描器外銷，其中六成以上搭配蘋果電腦使用，這也使得力捷及其經銷商熟悉蘋果產品、品牌與技術，率先掌握通路的優勢。「選擇蘋果是最安全的做法，」一位經理表示。
　台灣蘋果電腦總經理張鴻瑜說明，蘋果挑選夥伴一個特殊的考慮：廠商開發新市場（或新通路）的能力。因此，在蘋果現有的合作夥伴中，有針對低階機種（如Power computing）、有擅長家電通路（如Pioneer）、或專門生產高階附加卡（如Radius），來與蘋果區隔。他們都不是個人電腦大廠，不會跟蘋果競爭，而力捷在初期也只能行銷台灣及大陸市場，等到今年六月蘋果推出新機種（簡稱CHRP，為開放架構，所有電腦廠商均可製造）後，力捷才能行銷全球。

搶佔先機

　看似嚴苛的條件，力捷著眼的是市場先機。力捷缺乏與電腦大廠競爭的條件（如規模、採購成本等），不能等到今年大家一起鳴槍才起跑，它以「先跑」暖身，累積競爭優勢（如品牌、通路、技術經驗）。
　實際的做法，則是以市場行銷為主。為了迅速建立知名度、形象與服務，蔡登法不諱言力捷初期將以別人代工（OEM）方式取得產品，然後掛上力捷品牌行銷。只做行銷的另一個好處是降低製造風險、初期投資不大。力捷至今花費不到百萬台幣，卻可大收品牌之效。
　「品牌是基礎，」黃崇仁表示。因此力捷從市場、製造、再研發，倒過來做。宏副總經理鄭定群也說明宏在蘋果電腦上的策略是：先做個跟隨者。「真正的問題在通路，」他表示。因此，宏初期只純粹幫蘋果電腦代工，以熟悉通路，長期則考慮共同開發。
　有了產品、通路，下一步「品牌忠誠度」，成了力捷最大的挑戰。蘋果使用者一向有著高度的品牌情結，價格往往不是購買與否的關鍵，這大大不利於相容廠商的成長空間。
　另外，台灣懂得蘋果電腦技術的人才太少，「連電通所都在學習階段，」工研院電通所電腦系統組長金際遠表示。這使得廠商跨足蘋果電腦難度加高。

展現實力

　去年十一月十三日，全球資訊業矚目的Comdex電腦展拉開序幕，一大早，趕在記者會之前，力捷董事長黃崇仁與蘋果資深副總裁簽下授權合約，正式成為蘋果的夥伴。
　「單打獨鬥的時代過去了，策略聯盟取而代之，」倚天資訊總經理黃杉榕也從實務經驗觀察。
　政大企管系所主任管康彥比喻，企業國際競爭好比競技，不可能十項全能，比較差的項目外尋資源，最後形成網路共同體。「過去談垂直、水平整合，現在談星系組織，」他補充。

以小搏大

　雖然策略聯盟不是新鮮事，但小企業如何與巨人合作，快速拉拔自身企業到世界級的競爭舞台上，成為企業優勢，在在考驗著經營者的能力。力捷便擅長如此：以小搏大。例如與三菱合作力晶半導體廠；取得蘋果電腦授權，跨入相容機種皆是。
　至於企業如何以小搏大，獲得國際大廠青睞？力捷的做法是，藉由不斷的併購（如精英、普雷、倚天），衍生優勢到不同的產品、技術領域，然後再以集團整體綜效對外結盟，回過頭來提升企業競爭力。
　張鴻瑜坦言，蘋果挑上力捷是看上力捷的綜效能力——擁有從半導體（力晶）、周邊（力捷）、系統（精英）到軟體（普雷等）的互補優勢。加上力捷對蘋果市場熟悉、中文處理能力強，以及對蘋果的積極承諾，讓它從競爭者（大同、韓國廠商）中脫穎而出。
　以軟體為例，集團內的MaxSoft（在美國）、普雷負責開發影像處理方面的應用軟體；倚天發展跟作業系統有關的部份；加上力捷本身負責驅動程式（讓軟、硬體能互相溝通）的團隊，可以提供蘋果中文輸入、本土化、軟體移植（讓視窗上軟體也能在蘋果電腦上執行）等附加價值。
　再看看蘋果世界的現實又如何？
　剛結束的九五年度，顯示蘋果在營收上創了新高。但是這幾年，蘋果電腦卻正逐步喪失其全球市場地位。從三年前約一五％個人電腦佔有率，到去年估計降為八％左右。在台灣，每一百台電腦，只有兩台是蘋果機種。面對英代爾與微軟視窗九五來勢洶洶的夾擊，「此刻正是蘋果的危急存亡之秋，」台灣蘋果電腦總經理張鴻瑜不諱言其高度的警覺心。

改變保守心態

　蘋果電腦真正的問題，是市場太小。這使得個人電腦大廠不急著投入，等待市場擴大再因應；軟體廠商也不積極在上面開發應用軟體，因為很可能無法獲利；使用者憂慮成為電腦孤兒；周邊廠商少，則無法形成群聚（Clustering）效應，使得成本居高不下……。
　有鑑於此，蘋果在台灣設立了亞太第一個採購中心，希望以採購取代自己生產，降低成本。前年，蘋果在台的採購金額為五億美元，預估去年約達六．五億美元。另外，在策略上以開放授權吸引廠商投入，以擴大市場、降低成本。
　「安全的市場佔有率（critical mass）是四○％，」張鴻瑜表示。但是相較現在才八％，顯然還差很遠。
　「如果蘋果電腦早在三至四年前開放，也許還有機會，現在則太遲了，」台灣微軟總經理范成炬表示。
　儘管有人認為時機已經遲了，蘋果仍然決定改變過去的保守心態，在去年開放市場，以「共襄盛舉」的方式穩住市場。
　這種方式一如十五年前個人電腦歷史的重演。但能不能成功？沒有人知道。
　四年前，工作站（主要為工程上使用）熱潮也曾席捲台灣。以昇陽（Sun Microsystems）公司主導的Sparc 聯盟，吸引了國內眾多電腦相關廠商加入。「工作站將取代個人電腦」、「英代爾危機」的說法，甚囂塵上。如今事過境遷，仍在出貨而數量稍大的聯盟廠家，只剩大同公司一家。
　探究原因，曾負責大同工作站（昇陽相容機種）的海外二處代主任徐曾坤表示，Sparc 聯盟最大的問題是不夠開放。CPU、晶片組、作業系統、繪圖晶片，統統要向昇陽拿（才能避免不相容的問題），「這些甚至就佔到某些機種五○％的成本，」徐曾坤表示。產品、速度、價格上的劣勢，使得許多相容廠商鎩羽而歸。
　曾經是倫飛副總經理（倫飛也做昇陽相容機種），現為台灣微軟總經理范成炬感同身受。「從一開始昇陽就跟我們（指倫飛）競爭，」他表示。原因很簡單：因為市場太小，彼此利益衝突。
　「聯盟成功只有一個假設，就是市場真的變大了，」范成炬下了結論。
　蘋果聯盟會不會重蹈過去昇陽聯盟覆轍？比較兩個聯盟的不同：首先是市場。工作站市場只在工程專業領域，規模非常有限；蘋果則公司、家庭都可使用，市場大得許多。在開放程度上，今年蘋果新規格（CHRP）產品推出後，所有電腦廠商都可以生產硬體。而關鍵的零組件：例如CPU（有IBM、摩托羅拉提供）、晶片組（有LSI、華邦、聯電等），都不只一家廠商供應。這有別於昇陽聯盟的做法。

蘋果的「牛肉」在哪裡？

　似乎，蘋果聯盟有更多讓人樂觀的理由。但是，「成功仍有一半要看自己的努力了，」工研院電通所長鄭瑞雨表示，技術上電通所可以幫助，市場行銷則要靠廠商自己玩了。
　對於有意競逐者，蘋果的「牛肉」又在哪裡？蔡登法估計，去年蘋果電腦的市場規模為四五○萬台，而相容機種約在一○∼二○萬台之間。這對個人電腦大廠每月動輒數十萬台的規模，實在不算什麼。但是對於急需練兵的力捷，蔡登法表示，開始規模不必大，每個月二∼三千台也就夠了。
　至於受到蘋果聯盟衝擊最大的，大概是英代爾了。面對蘋果電腦的挑戰，競爭者英代爾仍是以一貫策略：跑得更快來因應。從三年前昇陽電腦聯盟，到超微（AMD）的競爭都是如此。台灣英代爾總經理黃逸松表示，居安思危、隨時做好戰鬥準備，已經成為他們生活的一部份。他對WinTel（Windows 加上 Intel）的組合充滿信心。
　對微軟而言，不論勝負，它可能都是贏家（微軟的應用軟體在兩種機器上均可執行）。但是范成炬對蘋果聯盟的看法較為悲觀。「好比平常有好處不肯給，等到打仗有了危機才找人進來幫忙固守疆土，」他形容。范成炬分析，蘋果的優勢（如易學易用）正因為視窗的出現而快速消失，而不論從價格（含周邊）、應用軟體數目、或正在萎縮的市場佔有率來看，蘋果都不具優勢。那麼，使用者為什麼要買？他質疑。
　資訊時代瞬息萬變，機會隨處可見，也可能瞬間而逝。蘋果也好、個人電腦也好，重要的是企業如何認清自己優勢，抓住機會，乘勢而起。身處聚光燈下的力捷，能否力創蘋果新局？大家都拭目以待。