商業情報引爆商機

　去年四月，7-Eleven在全省將近一千家的便利商店中，選擇兩家商店，裝設了十六台錄影機和隱藏式麥克風，一共錄下六天顧客買東西的情形。
　去年7-Eleven總共賣出二十九億元的飲料（包括茶、碳酸及機能飲料），一台設在飲料櫃前的錄影機，看出選擇傳統茶飲料的顧客，打開冰櫃，立刻挑走一種品牌，對於傳統茶（指綠茶、烏龍茶）的品牌忠誠度很高。相反的，選擇花茶的顧客，通常站在冰櫃前，眼光搜索很久，才能決定要選那一種品牌。
　這項商業情報，成為7-Eleven選擇品牌的依據，在有限空間的冰櫃裡，傳統茶只需要放少數的重要品牌，花茶可以擺設多種品牌，每一種品牌的數量較少。
　「怎麼知道消費者喜歡什麼？市場需要這個產品？都是靠商業情報的蒐集，」7-Eleven行銷群協理賴南貝指出商業情報對於零售業的重要性。
　7-Eleven對於商業情報的渴求，已經從蒐集資料、詢問廠商、問卷調查的方式，變為更直接的顧客行為觀察。今年底，7-Eleven更準備花下七億元（相當於一年的淨利)，建立即時銷貨系統（簡稱ＰＯＳ），未來可以根據銷貨結果，準確抓住暢銷商品。
　在管理學大師彼得．杜拉克對於後資本主義社會的描述中，「知識」成為最重要的生產力。「最近四十年來，進入經濟舞台當主角的產業，所生產的、所賣的，都是知識或資訊。」例如製藥、電訊、電腦都是生產或銷售資訊，全世界的零售巨人也是利用資訊來改造傳統資本主義的舊生意，才獲得成功。
　彼得．杜拉克又認為，當傳統資源土地、勞力、資本愈來愈賺不了什麼錢時，主要的「金主」就是資訊與知識。

利用情報、創造市場

　商業情報涵蓋的範圍非常廣泛，從生產者到買主之間的任何訊息，甚至像日本商社對於政治、經濟風險的研判，都可以算是商業情報。
　今年二月，外貿協會剛完成一份「我國廠商商情需求調查」，研究報告指出，台灣企業對商業情報的需求相當廣泛。比較重要的項目包括：國外著名廠商的產銷策略，海外投資環境，產品生產、銷售、進出口的資訊，海外投資障礙及風險資訊，外國市場的消費者研究……。
　外貿協會市場研究處處長段恩雷分析，這幾年廠商需求的商業情報「內容」，有很大的改變。
　早期外貿圖書館的讀者都是查工商名錄，抄國外進口商名單。最近這三年來，都是查產業的統計資料、研究報告、專業期刊。「現在廠商需要的資訊不是買和賣——為了明天做生意，查了一家公司名錄，他就可以立刻寫信推銷產品。現在是為了中期營運的目標，了解市場，」段恩雷說。
　台灣第一家提供專業市場調查的國際性公司聯亞行銷顧問公司（ＳＲＴ），在十三年前進入台灣，研究部總監黃玟珊深刻感受企業愈來愈重視商情，願意花十幾萬，甚至上百萬的經費，來了解潛在的市場需求。
　她舉衛生紙產業為例說：四十年前，一張草紙滿足所有的需要，現在紙的種類則非常多，有衛生紙、面紙、廚房用紙、餐巾紙，每一種用途又有不同的規格和花色。「因為市場太競爭，衛生紙的技術沒有太大的差別，只有不斷精耕市場，創造機會。」因此廠商不斷透過市場調查公司，了解消費者還有哪些需求，創造新的市場大餅。
　台大工商管理系副教授洪明洲分析，過去台灣注重生產，比較不了解銷售方面的資訊，而且台灣企業比較靠老闆的人際網絡，不像美國或日本，利用組織蒐集情報。

跨國公司帶動商情熱

　隨著像寶僑家品、聯合利華、雀巢、花王等國際性公司進入台灣，希望了解台灣的市場，刺激了台灣周邊產業廣告公司、市調公司、行銷公司的發展，也帶動國際商情服務公司來台的熱潮。
　去年營業額九十億美元、全世界最大的商情服務集團鄧白氏（Dun & Bradstreet），已經有五家關係企業在台灣設立分公司，提供不同領域的商情服務。鄧白氏國際徵信公司提供風險評估的服務；尼爾遜公司（A. C. Nielsen）專攻通路調查；聯亞行銷顧問公司擅長消費者研究及收視率調查；Dataquest則是提供高科技產業的研究。去年整個集團在台的營業額約五億元，集團員工人數三百名。
　鄧白氏國際徵信公司業務經理金約翰指出，五年前鄧白氏進入台灣，很多人還不了解什麼叫「風險評估」，唯一的客戶是中國輸出入銀行，現在鄧白氏已有五百位客戶。
　企業只要按下與鄧白氏連線的電腦終端機，就可以查出全球兩百個據點的資料，了解對方公司的背景、貨物出貨狀況、付款習性、同行付款比較。單是鄧白氏在台灣的資料，就有五萬家台商的紀錄，成為許多國外企業買主了解台灣交易對象的管道。
　台灣企業除了開始利用商情服務機構，了解市場，本身蒐集情報的態度，也愈來愈積極。

主動索求商業情報

　外貿協會市場研究處組長徐國忠發現，企業愈來愈「主動」索求商業情報。以貿易快訊為例，以前沒有人打電話追問，現在出刊的第二天，早上九點就接到查詢的電話。徐國忠說，「現在不光是我們提供什麼資訊，廠商就接受什麼資訊，他們已經開始要求說明。」
　台灣最有國際競爭力的電子產業，也是對商業情報最為敏感的行業。資策會市場情報中心主任杜紫宸提起每年的外國電腦商展，「台灣有二、三千位的工程師、業務經理參加，好像開同學會。」
　平時，台灣資訊業副總經理以上的主管，一年工作的時間有三分之一在國外旅行，蒐集國外情報。加上國內廠商群聚的效果，從基隆到新竹，長八十公里、寬二十公里，是零組件工業設計工程師密度最高的地方，情報流傳的速度很快。
　「台灣資訊業對於市場情報的掌握，非常細，也非常即時，」杜紫宸說，否則在競爭激烈、變化快速的市場中，很容易被淘汰。
　「情報最後的價值是可以『行動』，」杜紫宸指出商業資訊不是靜態的資料，而是可以應用的知識。
　7-Eleven為了讓將近十七家店長未來能夠活用ＰＯＳ，規定每一位店長針對暢銷的產品做「單品管理」。也就是每天記錄買進賣出多少，體會統計數據的意義是什麼，未來可以如何利用ＰＯＳ（現在便利商店都只有進貨資訊，沒有銷貨資訊）。7-Eleven總經理徐重仁一再在公司內宣導：「ＰＯＳ.不是萬靈丹，資料數據如果沒有活用，一切都是白費。」
　知識成為一種勢力、一種競爭力，成為許多研究資本主義的學者關心的焦點。社會學泰斗李歐塔在「後現代狀況」（The Post-modern Condition)一書中指出，在後資本主義社會，知識會像資金一樣流通，知識不再是以知識本身為最高的目的，它失去了傳統的價值，知識愈來愈商品化、具體化，知識成為生產力不可或缺的條件。以後各國家會為了「資訊控制權」而戰，就像過去為了土地、天然資源或廉價勞工而戰一樣。

產業連線

　在四月中正式成為民營化企業的中鋼，最近因為國營事業民營化的風波，成為眾所注目的焦點。
　去年營業額六百億元的中鋼，目前佔有國內市場四成五，希望藉由情報系統的建立，成為鋼品的交易中心，由材料的「生產者」的角色，轉變為「供應者」。
　中鋼董事長王鍾渝過去還在業務部門時，就大力推行「產業上下游連線」。從民國七十四年開始，到現在已經有將近八十九家下游廠商與中鋼連線。
　中鋼資訊系統處處長吳宗啟說明：中鋼為什麼要做上下游的連線？第一就是服務客戶，讓客戶了解所有買賣的情報，和中鋼形成緊密的關係。第二則是中鋼有一個潛在的企圖心，希望可以形成鋼鐵業的ＶＡＮ（附加價值通信網），掌握國內下游客戶的生產流程、貨物流通數量、交易的方式，可以將上下游的資訊變成雙向交流的情報網。
　中鋼一位副總經理指出，目前中鋼的困難是，下游廠商彼此是聯合又競爭的關係，很多老闆把資訊抓在口袋裡，並不希望和別人分享，連員工都不願意講，不容易整合。
　在南台灣的豔陽天下，相對於外面翻騰的新聞事件，中鋼廠房一如往常平靜。當鋼廠不再只以熔爐的技術為唯一的競爭優勢時，資訊及情報成為中鋼現在追求的目標。
　中鋼的轉變，恰是情報時代來臨的一個例證。