假如美、韓、日是我們的對手

瞭解對手的行事風格，是研擬本身談判策略的先決條件。多年來，美、日、韓同是我國貿易談判的主要對象。美國隊伍的專業精神，和日本代表的﹁團隊、服從、敬業、學習﹂態度，在國際間同時為人稱道。
　美國的對外貿易談判體制周全，類似的工作全由貿易事務部統理，貿易代表多是律師出身，相當於部長地位。這種先以專責機構主司其事，再以國務院及有關機構相輔相成的體系，獲得的權柄極大，參謀作業嚴密，每一個案事前都擬定上中下的對策，過程十分專業化。
　由於貿易談判代表受總統任命，當事人多把這項工作，視為建立人事關係或資歷的一部份，不當終身職業，因此人事變動頻繁。
　由於業務量大︵與美簽有紡織品協定的便有三十多國︶，貿易事務部內參與談判的職員多達兩三百人。他們可同時派出十個隊伍和多國交涉，陣容一樣堅強。
　一般而言，美國人斷事直爽、態度較公道，專業化的組織在國際間頗受尊重。
　韓國人則不然。熟知內情的人指出，他們的代表言談不很實在，常留給對手粗魯、難纏的印象。每次談判，非得讓會議中斷兩、三回，顯示他們的強硬，以便向國人交差。
　強硬的態度未必能使談判結果受益。數年前美國鞋業談判代表史蒂夫•藍逖(Steve Lande)，曾先到台北和我國代表談塑膠鞋配額，後轉至韓國交涉同一事宜。中美雙方言明在先，協議如要生效，必以韓國接受平等或相當的管制為前題，否則不能換文。
　藍逖抵韓時對方已知中美談判結果，附加多項條件，希望美方接受，美國代表堅守原則，韓方硬纏，直到藍逖預訂登機前兩小時，才趕到他下榻的旅館簽約。
　日本人在談判中顯現的最大特徵，是團隊、服從、敬業和學習的精神。每次談判他們總比對方預期的多出兩倍人，出場時有如一支整齊的隊伍；見習的第二代幹部常著深色西裝、白或藍色襯衫、蓄短髮，與會時一言不發，埋頭做筆記，學習該怎麼談判。即使整個隊伍多至三、四十人，發言的永遠是主談者；其他人有任何意見，定是遞條子給首席代表，不會自己開口；除非主談者命令，否則沒有人敢插嘴。
　由於有優秀的文官制度，日本的談判隊伍幕僚作業相當出色，他們搜集的資料詳盡，對手的專長、喜好、資歷，無一不羅列在檔。
　從開場到結束，日本人磨菇的功夫到家。他們習於通宵達旦的會談，消耗對手體力，中途絕不離席或早退，一逕硬撐到底，不到最後一天半夜十二點，很少達成結論。
　他們用詞格外仔細，要見諸文字的尤其推敲，講起話來也十分謹慎。有人形容他們是牛皮糖，要給對方的，不乾脆地說出來，總是要拐彎抹腳，讓對方感覺得之不易；拒絕時也不馬上出口，讓對方揣摩許久，弄不清楚。
　中日斷交後，前國貿局副局長，現任外貿協會主任秘書長的江丙坤，多次透過中日交流協會，對日提出排除進口限制和降低關稅的要求，多年來一直沒有突破。
　﹁他們對我的攻詞啞口無言，但話講贏了沒有用，到頭來，還是什麼都沒有拿到，﹂江丙坤悵然指出。
　事實上，日本的法令制度嚴密，因個人的職權有限，能應允的事項也很有限，談判間常得去電﹁東京﹂，請求指示。
　日本的談制隊伍，以個人的才華論一點也不起眼，但他們的團隊力量卻勢如破竹。︵溫曼英︶