產業淘汰戰下 — 誰是贏家？誰是輸家？

企業家是只能贏，不能輸的人。
　在台灣，尤其如此。這個面積佔世界第一二七位，沒有傲人的天然資源的小島，今天能晉升為全世界第十一大出口國，幫助政治外交地位的開展，主要源於民間企業家能充分發揮活力。而在國際大繁榮掩蓋下，幾乎個個企業家都成贏家，開廠就能賺錢。
　但是這四、五年來，慘烈的生死競爭，已在我國幾項主力工業戰場上展開，而且會越戰越熾。工業升級、產業轉型不再是空洞的論調，大多數商人每天面對的現實是：訂單不來、工資高漲、開發不了新市場、產品技術不能突破。有的敗下陣了，有的轉行，有的苦撐下去，有的已早有準備，希望這只是短暫的陣痛。
　鞋業、機車、電話機，這三項本質相距甚遠，佔了我國工業產值四•○七％的行業，幾乎都有共同的興起原因：零件工業整齊、上、下游配合得當、中小型企業應變快、在國際或國內經濟夾縫鑽出生路，而他們的盛衰更代表了台灣工業的笑和淚，歡愉和心酸。
　在國際經濟舞台上，一千二百多家（不連地下工廠），其中一半廠家資本額不到五百萬元的製鞋業，到去年為止，已為台灣連續闖出了三年「世界第一」的銷售量。也是我國最大的外銷單項產品，但是這個主角已顯遲暮，手腳遲鈍，被中國大陸、韓國追得好苦。
　機車業憑著每年六十多萬輛的國內市場，創造了僅次於日本和義大利的機車王國，在民國六十五到六十八年間國內銷售量增加一倍多，但是此後幾年的銷售量卻平均下降一○％；進軍國際市場時，孱弱的體質不敵日本的堅甲利砲，無望攻陷城池，外銷輛數只佔產量的四％。
　四年前，美國解除了美國電話電報公司（ＡＴ＆Ｔ）近百年在通訊上的獨佔地位，我國電話機工業轟然一聲起，兩年前甚至創下台灣主力的外銷產品、美國第一大有線電話進口國的紀錄，但是去年外銷額驟降一半，停頓的生產線、空盪的廠房令人懷疑這項工業是否將成蜉蝣。
　
市場是無情的裁判
　
　市場是無情的裁判，淘汰戰不可避免地展開了：
　鞋業去年下半年倒閉三百三十四家，平均一天兩家；電話機業從三年前的六百家淘汰到現在的一百八十家，還有很多正在苟延殘喘；機車業過去四年已淘汰了近三分之一的廠家，現在只剩十四家，據工業局官員估測，未來起碼還要倒五家。
　有些公司看到各行各業淘汰戰已激烈展開，自己的產業已達成熟期，投入以為是萬靈丹的高科技，但從事這種高成長、高利潤的行業，就像採摘懸崖邊豔麗的花朵，一不小心，就摔得粉身碎骨。夙負盛名的木業、水泥業、食品業大亨轉投資到高科技，到目前為止也苦多於甘。
　這證明了再好的行業也有輸家，再壞的行業也有贏家。
　但是現代企業爭戰的輸贏只是一線之差，目前能屹立的贏家只是有繼續留在戰場的權利，輸家也並不意味著永遠的失敗，「不能輸的是開創、奮鬥的企業家精神，」一位關心台灣經濟發展的人說。企業家精神一輸，整個行業會輸，台灣也會輸，面臨強敵的台灣是經不起輸的代價。
　於是在慘烈淘汰下，如何吸取經驗，再度成為贏家，不單是企業界，也是整個國家可以深思的。
　目前為止，贏家、輸家的輪廓已清晰可見，規模小的首遭封殺。機車業一千萬資本額（機車業平均資本額三億）、四十個工人、拼拼湊湊，甚至仿冒生存的小廠已全部出局，去年倒閉的鞋廠也多半是資本額在兩百萬以下、三年前才設立的家庭工廠。
　小規模廠商大部份是一些人看行業景氣好，就跳下來，開兩條生產線，例如鞋業在民國六十八年才六百多家，經過四年黃金歲月後，鞋廠數目從六百多家跳升一倍。「大家都想來撈一筆，」花旗鞋業總經理黃昭夫感嘆業者的短視。去年下半年，訂單一落千丈時，關閉的廠有一半是民國七十年後才進入市場的。
　規模小的廠經常開支低、靈活，但多半只能製造低層次的單項產品，風險自然增加。例如單片式電話（號碼鍵附在聽筒上面）價格驟降到原來價格五分之一時，就像一陣狂飆掃來，只做這種產品的小廠商紛紛倒地。很多人奇怪十年前在電視廣告上很活躍的新山東機車已消聲匿跡，也是因為它規模太小、技術無法突破、經不起市場變動衝激，終於關門。
　小規模廠商幾乎都被動地靠訂單生存，沒有市場調查的能力，對市場很遲鈍。一年半前，美國電話機廠商已訂單銳減，很多廠商還認為好景當前，大批進貨訂料，市場停滯後現金變成倉庫的存貨，動彈不得，只好關門，「只看到這一波，看不到波後的危機，」一位業者說。
　輸家往往視經營企業為「遊戲」，表現於外的行為是撈一票算一票，殺價以求，或者仿冒生存，一具成本五美元的單片式電話到最後殺價到三、四美元，蔡辰洲集團早在去年倒閉的台灣鞋業，一雙三美元的訂單，已接近成本，但是他們兩塊八也接下來。不敷成本，只有偷工減料，破壞了台灣整體的形象。美國ＡＴ＆Ｔ便在電視及報紙上大做廣告，呼籲消費者不要買來自台灣的廉價電話機。
　經濟部最近對兩千家製造業的調查也發現，不管是何種類型企業，銷售上最大的困境是同業惡性競爭、擾亂市場秩序，以及難以防止仿冒、假造歪風。經濟部將此歸因於國內小型工廠林立，經營者不重視商譽與品質。
　
大企業也會馬失前蹄
　
　失敗不是小廠的專利，大企業也往往有馬失前蹄的時侯。全國第二十二大企業集團嘉新水泥十年前轉入消費電子市場，投資嘉新電子，民國六十六年利潤曾達到五％，但是當眾人競吃這個市場時，嘉新利潤轉薄，卻沒有開創更高級產品，去年終於出現赤字，已縮小經營規模，將一千員工縮減為兩百。新接任的總經理張安平承認不在研究發展及市場開發下功夫、只追求營業額成長是其致命傷。
　十七年間，從開創擠到「天下五百大」第十五名的統一食品，三年多前投資五億多到電子業，至今一年還要虧一億元，統一總經理高清愿圓臉上雖帶著笑，卻承認電子業「甘苦」，不如食品是民生物質，來得穩定。
　贏家輪廓此時已清晰可見。他們能在不景氣行業，維持正常利潤，主要源於他們眼光遠、比別人快一步。例如佔有機車市場三○％的三陽工業，二十多年，總經理張國安使三陽成為第一家製造機車、第一家找日本技術合作、更成為第一家大量外銷汽缸的公司。
　三十出頭，富創業精神的電子貿易商黃萬清察覺到美國電話機行業即將開放，找人用手工設計裝配了電話機，寫了企劃書，到處尋求投資人，終於在三年前趕上這股風潮，兩年銷售額成長二十倍，是原來銷售目標的十倍。「當時，我們坐在這不是接訂單而是擋訂單，」黃萬清憶起往日風光。
　由於眼光遠，贏家們也知道被動等訂單絕不能持久，必須主動出擊，建立行銷管道，打自己品牌。以打出Juliano’s 牌男鞋的弘崧貿易總經理陳瑞文回憶以前幫外國廠商代工時說：「買主不要你，請你吃頓飯，說聲拜拜就走了！」弘崧去年花一百萬美金打廣告，超過了的二○％銷售額。同行台華製鞋負責人張志華多年前就開始在歐洲聘請設計師，設計女鞋打出「Clark Chang」 的牌子，在美國西岸頗具盛名，由於自己掌握行銷利潤，賣價至少比國內廠家多一倍。
　資本額只有一億五千萬元的裕福電子，不管與國內或國外高科技公司相比，如巨象群中的螞蟻，卻頗具雄心，為自己的高解像度監視器打出ＰＧＳ品牌，並向ＩＢＭ出的監視器正面挑戰，裕福今年營業額預定成長四分之一。
　贏家們眼光遠，因此視品質為生命。在電話機一片殺價聲中，欣凱電子（曾佔輸美電話機數量三分之一）負責人林振信，投資了近三百萬台幣測試設備，（很多同業資本額不到一百萬台幣）向買主保證十年壽命，「電話機是高科技通訊產品，不是消費品，傳送的聲音必須穿山越海而不失真，」電子工程出身的林振信對電子科技興趣濃厚。
　
一心一意做本行
　
　在鞋業，幾乎每個人都會推崇豐泰鞋廠是管理模範，管理的動力則來自要求高品質。三位台大商學系畢業的創辦人（鞋業老闆多是初中小學程度），堅持一心一意做鞋業，十多年前，他們就以日薪制取代一般鞋廠按件計酬，意在安定員工收入，進而強迫作業員注重品質，也因此，他們生產了全台灣最高單價的運動鞋─九美元一雙。
　幾乎所有贏家都強調要生存就得致力研究發展。三陽機車雖與本田機車合資，研究發展並不馬虎，一年經費近一億，虎背熊腰的張國安希望三陽成為世界引擎輸出中心。市場佔有率第三的台灣偉士伯工業也雄心勃勃花了四千多萬研究引擎技術、開發新車型，並將外銷這種歐洲型車到日本，等於抓到了國際市場的夾縫而生存。
　開發新產品往往能分散風險。欣凱電子看到大家一窩蜂賣單片式電話機時，比別家先開發出 speaker phone（不必拿起話筒就能通話的電話機）和多功能電話機，最初級的單片式電話機熱潮中，更保持冷靜，不參加競爭，卻靠著技術能力，開發出高價值的多功能電話機，已爭取到美國大筆訂單。
　尤其在產品週期越來越短的今天，要掌握獨特技術，以低成本開發出新產品尤其重要。位在新竹科學園區，由三位留美學人王渤渤等，與本地企業家許正勳（原為三裕木業董事長）配搭，就是採取這種策略。全友不生產熱門的終端機、磁碟機或個人電腦，今年卻發展出供個人電腦用的光電輸入器（以掃描取代傳統鍵盤，來輸入資料。）押下這個「寶」，使他們能有信心賭上今年營業額將比去年將增加三倍。
　全友電腦的成功也得自於幾位創業者搭配得當，截長補短，發揮了組織的功效。一位觀察者指出，擔任董事長兼總經理的許正勳有豐富管理經驗，合夥人王渤渤擅於研究創新，另一位合夥人胡忠信執行能力強，擅於將創新化為產品。
　新竹玻璃投資的新玻半導體也因整合了二十名具研究開發、生產經驗的人才，能夠縮短製造整流二極體的流程，因而能降低二○％成本，「光是創業精神已不足夠了，要能夠集合一批人共同效命。」這幾乎是很多企業家共同的看法。
　贏家也是在成功過程中，備嚐辛苦，卻能堅守到底的人。弘崧貿易在打品牌時，全美八百多家連鎖店聯合抵制他，到手的訂單也取消了，但是總經理陳瑞文另闢市場，把鞋賣給這些連鎖店的對手，他堅持：「再辛苦，也得打下去。」
　但是企業在追求成功過程中，空有壯志，沒有萬全準備，極可能成為烈士。十年前，市場佔有率第二的功學社機車決定擺脫日本山葉機車的束縳，自創品牌，自己做研究發展，但是引擎、零件關鍵技術未能突破，市場遭日商封殺，至今元氣仍未恢復。
　
希望贏家更贏
　
　雖然目前為止，一些贏家表現還不錯，但是整體行業水準提昇卻太慢。機車業者多年來儘顧著吸吮國內肥美市場，不顧到國外競爭，現今日漸衰微的國內市場，已證明台灣經濟規模小，內銷市場不足恃，任何企業要發就必須外銷，這條路雖崎嶇卻也是唯一之路。
　很多產業觀察家都可惜，機車業由於政府一直沒有開放機車進口，光是靠內銷就創造了世界第三大機王國，如果眼光遠、胸襟大，應有足夠本錢使技術生根，進軍國際市場，但是廠商過度依賴日本，每年寧願把自己三─五％的營業額交給日商做權利金，日商拿這筆錢做為自己公司的研究發展經費，使強者益強、弱者益弱。
　鞋業和電話機業都在沒有政府保護下，打出自己的國際市場。但是產品升級過緩慢，一九七○年到八四年間。我國每雙鞋出口單價雖增加了六倍（從Ο•六美元增加到三•六美元），但是扣除物價上升率後，單價成長不高，甚至落後於比我國還晚發展鞋業的韓國。
　根據製鞋公會的調查，六○％廠商的廠房都是租來的，只有一％廠商在國外設分公司或連絡站，而鞋業起碼有過十年的黃金歲月，業者卻沒將高額利潤化為打品牌、加強設計的本錢，「眼光短錢，根本沒有長遠打算，」寶倫鞋業何知激動地說。
　幾乎和我國所有外銷產業一樣，鞋業、機車、電話機等工業都面臨前有強敵（先進國家龐大技術及行銷能力），後有追兵（落後國家的低工資），但是越激烈的競爭下應該越能出現銅身鐵骨的贏家。
　「沒有陣痛，那有新生？」寶倫鞋業何知舉說。