外商銀行施展新策略

向來，各外商銀行在台負責人常藉社交場合或通電話，氣氛輕鬆地建議財金官員開放業務限制。但是最近，絕大多數卻突似失去耐性，正式聯名陳情，一份遍塗各家主管簽名的文件，今年夏天猛然闖進財政部，叨敘他們認為一切應該解除的限制。
　然而，仍循往例，財政部只聽而不立即作答，徒留外銀業界四起「明年繼續努力」的嗟嘆。
　從二十五年前開始有外國銀行來台營業迄今，業務始終受到限制，除了受整個金融大環境的約束，例如與本國銀行一樣不能自訂利率外，也受財金當局保護本國銀行政策的限制，既不能向中央銀行融借台幣資金（重貼現），自己吸收台幣存款也有數量限制，「好比孫悟空戴上了金箍，」一位外銀行員形容。
　再加上行員薪資普遍較高，成本負擔加重，更形不利。據估計，外商銀行一作人員平均月薪五萬二千多元，比本國銀行高出甚多。
　孫行者只好加緊施展拿手招式，三十一家外商銀行雖或多或少各曾出過差錯，卻漸站穩腳步，去年稅前純益佔營業收入比率達八•六％。過去三年持續下降的斜坡，漸有回升趨勢（見表一）。
　他們的獲利表現吸引其他外國銀行，包括阿拉伯的銀行，溫馴地加入排隊行列，鵠候財政部點頭，放他們進來一顯身手。

不再只是個銀行

　分析起來，一些業績不壞的外銀有其競爭策略。
非常清楚自己的策略與客戶群，尤其別具特色：有的全力發展商業銀行（commercial bank）業務，大量吸收各種顧客；有的只挑選幾家大公司，不
但提供融資，而且做財務顧問（merchant bank）；另有銀行謹慎保守，寧可少賺卻絕不冒吃倒賬的風險。
　花旗銀行是全力發展商業銀行業務的例子。除了貸款給企業外，也發行旅行支票、信用卡，吸引個人客戶。由於業務量大、項目繁多，這幾年來，它致力發展電子銀行業務，從提供客戶國內外金融與產業訊息開始，到訓練行員在接洽放款時，建議企業理財竅門，「是整套的金融服務，」花旗在台負責人柯浦仁說。
　信孚銀行卻挑撿得厲害，只要華航、長榮、大同等大公司。副總經理張樑說，集中火力專心做大客戶生意，可以花許多時間從頭分析顧客，先顧客一步，主動替他們找出理財需要，「扮演財務顧問的角色，不再只是個銀行，」他說。
　例如華航三年前要籌借六千五百萬美元買架飛機，信孚銀行幾經盤算，主動建議租飛機，因為如果十五年後華航想買下，則租金加上折舊買價，再享用美國政府對購買運輸工具的稅率優待，總價會比直接貸款購買便宜。華航接受提議，由信孚出面邀集美國的其他金融機構共組租賃公司，讓華航有新機飛航。雖然信孚不願透露會替華航省下多少錢，但據金融專家估算，一年至少可省一百萬美金左右。
　日商第一勸業銀行則以謹慎出名。過去兩年，許多外銀頻吃倒賬時，第一勸業卻波及甚少，每當有人詢及秘訣，台北支店長湯本恭三總是表示：「無什奇特，就像交朋友，我們花時間挑選可信賴的，也讓對方相信勸業。」

主動的服務

　這種謹慎的放款態度，使得勸業銀行覺得，只看財務報表不夠。他們寧願一趟趟去看工廠、研究客戶的產品，還找經營者與同業瞭解實情。湯本本人就表示很喜歡看工廠，大為，「即使看看員工儀容，都能讓我感覺得出該不該放款。」
　儘管三家銀行策略不同，背後理念卻都一致–強調「服務」，關心客戶與客戶一起解決問題。
　他們所主動提供的服務，正在靜悄悄地改變國人的理財觀念。最近就有幾家銀行勸客戶以六–七％利率到貨幣市場借錢，再以八–一○％存入信託公司，從中套取利潤。
　有些本國銀行批評這「有違職業道德」，因為既不過問客戶放款用途，也非投資生產事業。外銀人士則堅稱：指導廠商從事金融性投資，是世界金融大勢所需。「國人以為套利一定是壞事，觀念有待改變，」一位外銀財務人員說。他同時辯解，一旦大家都蜂湧到信託公司套利，利率回跌，套利自將偃旗息鼓，市場力量會將資金轉向生產事業的。
　更有外銀早已在教客戶買賣遠期外匯，預期匯率走勢，建議客戶買賣或調度各種貨幣，以躲避匯率漲跌引致資金損失的風險，甚而有時還可額外獲利。久而久之，一些國營事業與較大的民營企業財務人員也已練成精明的遠期外匯玩家了。
　碰上不敢嘗試的公司，一位外銀主管透露，他常常會耐性再三勸說，直到說動為止。
　說穿了，提供服務動機本為維繫客戶，但外商銀行也視之為一種教育工作。雖然費力，「但從長遠看，客戶成長，市場蓬勃，我們的利潤也會增加，」信孚銀行台北分行總經理徐志摩說。
　除了在每天與客戶接洽時灌輸觀念，許多外銀也常舉辦講習會介紹新種業務，有時也安排本國銀行人員到外銀總行實習。因為外銀所需台幣資金泰半是向本國銀行同業拆借得來的。

善於運用資源

　一些外銀能真正做到「服務顧客」，而不流於口號，主要由於他們善於運用資源，包括人才與科技。
　例如幾家大型美商銀行早已要求客戶聘用銀行認為具國際水準的三家會計師事務所，評估財務報表。花旗銀行盧正昕指出，藉優秀會計師督促廠商健全財務，也是一種教育。
　除了懂得借用外界資源外，銀行本身的人力更常被借重。像信孚銀行安排華航租飛機，非但台北分行主要幾名行員參與，還徵調國外專家飛來台北，專案辦理。向華航、財政部提出融資計劃，再三剖析利弊，解釋理財細節，整整歷時一年。「幾位華航承辦人員，如會計處長張天鋆，如今都成了租賃專家，」張樑說。
　在台北，目前花旗與大通分別推出電子銀行服務，結合電訊與電腦科技，連繫各地分行與客戶。因而，如果客戶辦公桌上有部終端機，隨時可以知道自己在銀行各戶頭的資金、世界金融市場的匯率與利率變動狀況，研判調度。如果沒有與銀行資訊體系連線，也可以打電話查詢，透過銀行人員查對終端機，轉告最新金融消息。
　花旗現在已有六十家客戶簽約使用電子銀行的資訊，其中三十家還裝有花旗的終端機。用戶之一的台塑公司財務部經理在任何時候，只要轉個身，就能從身側終端機螢幕得悉台塑在紐約等地銀行戶頭的財務狀況，便利他研商調度公司資金。
　藉著與高科技聯姻，金融服務有了新產品。不只賣資金，也靠資訊拉住客戶的心。而電腦自動轉賬與記賬，尤其節省了成本。花旗銀行柯浦仁指出，由於外商銀行的人事成本通常較高，自動化代替人力處理轉賬文件，將有助減少這方面的人力。
　一些國際金融專家也指出，國際電訊網路也使得分行與分行之間聯繫，較以往迅速且頻繁，有助國際性銀行內部溝通。

遠來和尚不慈悲

　所以花旗銀行盤算獲利策略，就在改進服務品質，降低成本。「在增加收入與縮減成本之間，爭取較高的利潤，」柯浦仁說。
　把資訊、資金與客戶牽在一起的，就是放款與財務人員了。雖然各家管理不同，但都給予在職訓練，也灌輸同樣的經營理念–接近顧客，關心他的事業，甚而去接觸客戶的客戶。
　例如中日還在談判籌設大汽車廠時，一家代理製造日產汽車零件的廠主，也躍躍想賣零件給豐田，於是第一勸業銀行直接找到日產在台負責人磋商，替這家台灣廠商獲得應允，可同時對日產、豐田做生意。
　很多工商人士批評，遠來的和尚雖會唸經，卻毫無慈悲心，有些企業一有週轉不靈的跡象，頭寸即刻被抽，緊追貸款。
　從追求利潤的角度看，反應快、有彈性、工具多，正是外銀自備的生存條件。三年前引進銀行承兌匯票，簡稱ＢＡ（Bankers’ Acceptance），以銀行名義到票券公司賣ＢＡ給大眾，換取台幣資金，並大量使用，就是明例。
　據估計，光是今年上半年，全體外商銀行到貨幣市場發行ＢＡ，總共換取了八百億元大眾閒置資金，支應廠商週轉。一但解除缺乏便宜台幣的苦惱，還不花分文應付了客戶，且淨賺一％的承兌費用。
　一位財政部官員也指出，ＢＡ業務蓬勃發展，「無心插柳柳成蔭」，帶動票券公司去年業務成長了六七％。

不敢稍歇口氣

　金融界指出，相對於外商銀行，本國銀行就顯得較為刻板。由於本國銀行多屬公營，負有鼓勵人民儲蓄的政策，儘管目前放款生意不佳，卻不能拒絕大眾存款。存款日增而放款趕不及消化，再加上償付兩、三年前高利率（一三％左右）時的定期存款本利，資金成本攀高，處境更形捉襟見肘。
　外銀能馬上反應外在環境的變化，順勢彌補自己台幣頭寸不足的弱點，創造利潤；本國銀行反而被太多台幣拖累，形成強烈對比。
　同行固然是冤家，卻也互相模仿。雖然外銀放款業務只佔台灣的六％，但是怹們表現的競爭策略，多少也影響了本國銀行。目前中國輸出入銀行與中國國際商銀，很明顯地在資金調度科安置較優秀的年輕行員，各大銀行也開始送行員接受在職訓練，說明了傾向國際性銀行的趨勢。
　外商銀行也從本國銀行學會課本以外的知識–並非每個生意人都值得貸款，需要事先預為防範。花旗就對交待不清財務狀況，或不肯使用三家會計師事務所的廠商，要求設定抵押（房地產擔保）。
　民間的反應比本國銀行更快。一些聰明的大公司財務人員從外銀學會調度財務，挾恃集團本身富可比銀行的財力，自行互通各戶頭的有無，有如羽翼長成的鳥漸離老巢。再加上貨幣市場與股票市場提供工商界別種運用資金的管道，大企業對銀行服務的需求不再如以往般殷切。
　大家都在進步，外銀更是不敢稍歇口氣，因而一面修剪花木，一面也在撒下新種，競爭策略愈求精密。花旗已喊出發展「服務個人」（banking business for people），繼續吸引消費民眾使用花旗的支票、信用卡與消費性貸款。信孚越走越專業，有意發展成為國際財務金融銀行（International Merchant Bank），來台投資證券、租賃，協助企業發行股票，或當金融媒人，居間撮合缺資金與有錢投資的公司，「結合銀行、金融顧問與金融媒人」。但還有待財政部允許，美夢才能成真。
　日本第一勸業則大相逕庭，還不確定是否要擴展業務。
　並非每家外銀都出色，也不是本國銀行一定技不如人。「這些策略，其實教科書上都有，只不過有人肯把理論變為實踐，『做』成功而已，」一位資深銀行家指出。