貿易談判人才何處找？

極端仰賴對外貿易的台灣經濟，正背負著第十九大貿易國的盛名，在世界貿易障礙賽的跑道上奮力前進。
　這場障礙賽的主謀當推國際的保護主義。由於不景氣的波濤連延不斷，先進國家紛紛以﹁設限﹂、﹁配額﹂的壁壘，排拒其他地區較具競爭力的產品；甚至連一向掌﹁自由貿易﹂大門的美國，因利率居高不降，失業問題嚴重，也有漸掩門扉之勢。
　台灣的出口市場半數集中美國，並幾乎與所有國家都有貿易往來；在保護主義當道的時潮下，雙邊協議愈來愈多，對外貿易談判的挑戰顯然已日趨激烈。

挑戰日益激烈

　八、九年間歷經無數次談判工作的國貿局長蕭萬長，以往多為紡織品配額、鞋類關稅等爭議折衝樽俎。他自認，最近遭遇的談判考驗，例如中美稻米談判等，樁樁皆非等閒易事，使人深覺疲於奔命，窮於應付。
　因為美方對持續擴大的中美貿易順差口出怨言，多次要求我國開放服務業市場，儘快降低進口關稅，並改善類似補貼稻米輸出的不公平競爭。
　最使我國談判代表無詞以對的，是從我國源源出口、仿冒國際名牌的產品。美國國際貿易委員會的調查報告指出，美國市場的仿冒品中，六○％的項目來自台灣，剝奪了數萬人的工作機會。
　據研議中的方案，美方可對我國的仿冒行為採取報復行動，使一千八百多類產品銷美時，不再享有優惠關稅。
　經常置身前線的國貿局長蕭萬長，臨深履薄，曾公開沉痛剖析，我國在缺乏政治籌碼的劣勢下，若再不遵守國際間起碼的誠信原則及貿易規範，將無以與貿易對象交涉、談判。
　事實上，隨著外在環境和主觀條件的變動，我國對外貿易談判的重要與艱困，的確在逐年劇增。
　三十年前，台灣在世界貿易市場的佔有率不大，進口國不覺有壓力。曾任經合會技術合作處處長的曹嶽維回憶，當時我國與泰、越、澳、韓等友好國家經常談紡織品的技術合作，﹁因為大家友好，談判沒有什麼困難﹂。
　如今，合作的話題演為配額的競爭，國際性的貿易糾紛一波未平、一波又起，加上不屬於經濟本質的政治因素摻雜其間，有人擔心，困頓的環境中，政府和民間若不積極培養人才、組成精銳的談判隊伍，難免使貿易利益受損。

體系不夠堅強

　鑒於談判的重要，早在十幾年前，美國政府便設立直屬白宮的貿易代表(U. S. Trade Representative)。貿易代表受總統任命，位同閣員，多具法律背景，經常主動出擊，代表政府對外交涉。
　我國的貿易談判工作，多年來始終由經濟部領銜、國貿局擔綱。歷次的首席代表大都按此產生，再視談判內容，邀請財政部、經濟部等其他單位配合參加。
　和美國的專業組織相較，我國的談判體系顯然不夠堅強，就計劃、組織和人才三方面觀察，都有急待加強之處。
　由於市場受制於人，我國絕少扮演主動發牌的角色，往往到問題發生時，才應人之請倉促成軍，採取防禦的守勢。因此，在搜集資料等幕僚作業上，常顯得不夠完備；在談判結果的得失評估上，也僅以﹁人言﹂為憑，沒有追蹤考核的整體制度。
　其實，不僅美日等先進國重視談判前的準備工作，總把對手可能提出的要求預先演習作答，訂成不同的方案，臨場應對，就連貿易量和我國相仿的韓國，也下了同樣的功夫。一位去年出席中韓經濟會議的經貿官員，對韓國代表團齊備的腹案留下深刻印象。
　我國也曾有過曇花一現的美景。在對外經貿交涉中最有組織的一次，是七年前中美就關稅及非關稅事務舉行的雙邊貿易談判。因為內容太過廣泛，農業局、工業局、關政司……等單位都派員參與幕僚作業，以便隨案協調。
　一年間，談判代表往返台北和華盛頓七、八回，終於趕在中美斷交前正式換文，確保﹁美國仍給予中華民國最惠待遇﹂。然而，談判結束後，這個頗具功效的幕僚工作小組，也就跟著落幕了。

打玻璃麻將

　相反地，始終留在我國談判舞台上的，是十分倚重主談者個人才華的﹁金字塔狀態﹂，或缺乏內部協調的﹁散沙狀態﹂。遇有談判時，有時變成一人作秀，有時須透過行政院指示其他部會配合，才能臨時組成談判班底。而其他單位的代表，往往因官職低，獲得授權不夠，在緊要關頭無法提供對策，造成交涉的不利。
　換句話說，美、日、韓等國靠團隊凝聚成談判的力量，我國則靠經驗豐富的老將臨場機智應變。若一對一的較量，老將必居上風。但就整體論，結果未必如此。
　學法出身，知識廣博的前經濟部次長汪彝定，從主持國貿局起掌談判大政，共十年之久，是資歷最深的一位首席代表。現任外交部常務次長的邵學錕，在國貿局副局長任內，也曾為談判主角。國貿局長蕭萬長，則從組長時期就參與談判事務，升任副局長後，對美彩色電視機、中美貿易雙邊談判、紡織品諮商等，都已由他主談。
　專家指出，談判是取與予的遊戲，重視彼此利益的妥協，捏拿取捨分寸時，知己知彼是箇中關鍵。
因此，絕大多數國家的政府，都以不成文的規定，限制對外談判代表的個別資料在外披露。
　由於我國派出的談判代表始終不出特定的兩、三人，有人形容，就像打透明的玻璃麻將般，談判對手一望可知我方的底牌。
　其他國家人事更迭相當頻繁，每有新人上場，我方便得重新蒐集包括性向、做事方法、決斷程度在內的各項資料，來考慮其中的變動因素。初次接觸，這類判斷往往不易正確。
　批評的人指出，這種敵暗我明的狀況，使得我方幾乎沒有防禦能力；靠老將的聰明才智，﹁運籌在一人腦中﹂的談判方式，也難免因資料不全或缺乏彈性變化，使得交涉的力量不夠，因而吃虧。
　談判的人才荒已然成為主管當局的心腹之患。一位卸任的經貿官員體驗：要組成一支技巧、應付都不輸人的談判隊伍勉強可以；但若同時派出三個隊伍，就找不出人了。
　例如，因人選有限，對日交涉時，我方不得不以國貿局局長或副局長，面對日方課長級上下的代表，職銜不對稱，易在聲勢上顯弱。
　然而，因缺乏培植後進具體計劃，後繼無人的壓力愈來愈大。一位國貿局官員坦白承認：﹁每次談判都覺得人手不夠，應該加強，回來後往往又被繁雜的業務分了神，急著忙別的去了！﹂
　貿易談判人才需要具備語文能力、專業知識︵他們不僅要對所談的題目相當深入，對有關的國際貿易法、他國的政經情勢、我國的經濟政策，亦需能了然於心︶，和機智明快的頭腦、清晰有力的談吐，這種胸襟和才識，非得投資五年以上的時間方能逐漸造就，政府機構若再不積極儲備，今後勢將無法脫出﹁明星式﹂或﹁單打獨鬥﹂的談判弊害。
　此外，專家指出，為了因應產品日漸專業化的趨勢，談判人才的組織結構亦需升級。目前國貿局共有三組同時涉及談判業務，有人建議，如能把三組的事權集中起來，統籌策劃，每種產業各由不同的團隊負責，遇有談判、諮商的機會，儘量讓年輕的手下站到第一線去觀摩學習，日久不難訓練出有用的專才。
　從另一個角度看，如有輪番上場、陣容強大的談判隊伍，必使我國的談判技巧更富彈性；也不容易讓對方輕易洞悉所有；即使某人談僵了，約期另派人手再談，又會有新的立場出現，甚至可能打破膠著狀態。
　事實上，有些民間業者，已然扮演起和官方代表輪番上陣，合力突破僵局的角色；特別是因無外交關係，政府管道行不通的地區，他們的功效尤為彰顯。

紡織業者的苦戰

　一位紡織業者，用﹁忍辱負重﹂形容七、八年來爭取歐市紡品配額的心路歷程。為了顧及政治立場，對方態度傲慢，擺明歧視我國，更不肯與官方接觸。在敲門不理、打電話不接的劣勢中，紡織界推出公會代表，搭起一座溝通傳話的橋樑，力圖斡旋。
　九年前成立的財團法人｜紡拓會，便是政府因應實際需要，指示紡織業者成立，負責談判配額的民間組織。董事長張敏之及常務董事｜飛騰公司董事長沈養廉、遠東紡織公司總經理徐旭東等人，曾三、四個月飛歐一次，和共同市場對外貿易委員會官員建立良好私誼，以擔起突破僵局的任務。
　﹁歐市各國貿易政策不盡相同，我們嘗試用個別擊破的策略打開市場，﹂徐旭東回憶當年情形，認為由聯合德國進口商著手，終使台灣紡品不受德國進口管制，是值得一提的快事。其後，義大利和英國相繼都取法德國，別開台灣紡品的生路。
　多年間每次交涉，經貿官員都以顧問或觀察員的身份隨行；一般相信，情勢若未更惡劣或歧視化，便已達成談判目標。
　可喜的進展是，去年歐市官員終於默許，以﹁不讓大眾媒體得知﹂為原則，和我方官員面談，﹁紡拓會﹂的角色因而轉成輔助談判。
　飛騰公司董事長沈養廉五年前開始代表業者和加拿大主談紡品配額。他訂出幾個目標，希望逐步達成；除維持雙方關係、不受歧視外，最終也在我國能以官方的立場出面交涉。
　除紡織業者有協力談判的具體組織外，其他行業到目前為止尚無動靜。一位學者指出，由業界或公會出面或輔助談判的做法，值得仿效；值得憂慮的是，有心參與的業者，在語文、見識、胸襟上是否都已準備好了？他們能暫時撇開私利，由大處著眼，為整個行業著想嗎？

眾志可以成城

　工商協進會的理事長辜振甫，可說是推動經濟外交、排除貿易障礙最受推崇的民間人物。他一年中花大半時間穿梭國外，接觸的層面高而廣，在國際間已建立起相當的聲望，常能藉非正式的交誼，為化解爭議盡力。
　曾代表手工具及鋼管業者赴美出席聽證會的誠合貿易公司董事長尹德川，多次為台灣產品傾銷的控訴奔走辯白。他認為，只要有出面講話的場合，都是疏通障礙的機會，各行業者實在不該放棄。
　有識之士呼籲，在艱困的外在環境中，唯有發揮團隊的談判力量，才能有效地突破壁壘、衝越藩籬。這個團隊的成員不僅包括官方代表及業者，學術團體和專家也應參與。
　因為，要折斷一根筷子很容易，要折斷一綑筷子則不然。