如何做一個更好的談判者？

企業家、政府官員、勞工領袖甚至外交家們都相信， 基本的管理技巧－談判，是一門大學問。替代以爭吵、耍詭計或欺騙來打擊對手，管理學家們建議，如果大家好好地坐下來，試著去瞭解對方的需求，以開誠佈公的方式交換意見，談判的效果會更好。

「有原則的談判」

這種新觀念被稱為「有原則的談判」（principlednegotiation ），以別於過去玩花招的談判，愈來愈多的勞工糾紛、毀約訴訟和專利侵犯案件，都在尋此途徑解決問題。
在美國，由於各州及聯邦政府訴訟案件不斷增加，花費往往也隨時日拖延而高漲，公堂對簿不再能有效地解決問題，許多人對談判開始感到興趣，費城一位管理學教授分析原因之一：「談判的效果，多半不會太出人意料之外。」
談判已成為一項新興事業，哈佛大學兩位教授出的”Gatting to Yes 〞是目前的一本暢銷書。通用電子公司開設談判課程，對外公開，一期五天，每個學生收費高達一千一百五十美元，一些外交人員也前來參加。
紐約一家小型律師事務所負責人，早在六○年代就已經對法院的審判方式不滿，「我經常為當事人打勝仗，卻也破壞了他們與客戶的關係，」他說。一九六八年他已出版「談判的藝術」一書，並且開班授課，兩方面的成功又使他寫了七本書，並且網羅十名律師作他的助手，有關法律案件的處理，反而成了公司的副業。
雖然自書本和許多討論會都可學習如何進行談判，但是很多談判仍然失敗了，甚至一開始就走錯方向，這是因為談判者沒有先去瞭解對方及對方的需求，往往提出非分的要求，製造了敵對的氣氛。
－談判前的準備工作是很重要的。必須先弄清楚對方的首腦人物是誰、風格及溝通方式，以及他們最引以為榮的事。當然本身對商業事務、行業背景和專門術語愈熟悉，對自己愈有利。
－一旦坐下來開始談判，就必須製造一種積極的氣氛。不能抱著打混仗的心理。如果對方持以敵對姿態，我方也不甘示弱，很可能又走上官司的途徑。若對方不講道理，我方保持冷靜，仍能控制局勢。
－常在已進行的會議中，談判仍然出錯，是因為討論的焦點的對。往往雙方都只想去要求對方改變彼此的立場，因而陷入無重點、無結果的混亂中。管理專家建議，雙方不要只顧自身的利益，而應想出一套兩全其美的做法。
哈佛大學附近一家叫Conflict Clinic 的調停單位，最近解決了當地鐵路公司和工會間爭執工作時日的問題。當他們在專家的指導下，坐下來討論什麼樣的利益是雙方可享的，果然檢討出一套辦法，既可增加公司生產效能，又不使工人的工作時數變動太大。協調人指出：
當雙方坦誠地交換資料，像志同道合的夥伴在研究問題而非處於敵對狀態，以前想不到的解決辦法，都會在眼前浮現。

認清自己的情勢

－有技巧的談判者都很注意對方的代表人物，看他們是團結的？還是分裂的？偶而也要問顧自己的狀況如何。談判過程的決勝因素往往不在彼此間的鏖戰，而是各自的內部情勢，對方一盤散沙，往往為你所控制。
當年Ellsworth Bunker進行巴拿馬運河條約談判時，他花加倍的時間在國會、國防部和其他美國團體，而非僅是和代表團周旋。
－如果能用與對方同樣的表達方式溝通，對談判是很有幫助的。美國一家電力公司和工會去年達成一項很難得的協調，是因在事前請到善於談判的一位前美國汽車工會的顧問，各給雙方兩天的指導，學習如何談判。
其中一位高級主管回憶說：「雙方都用同樣的技巧表達意念，使我們很容易理解對方的用意，甚至領悟對方身體語言發出的訊息。」
－雖然有原則的談判是不耍花招的，但不意味者你因而放棄立場，甚至毫不保留地洩露你最後可能提供的最好辦法。「偶而依你的意願去誤導對方，並無大礙。」一位談判高手舉例說：「當你表示不想再花任何時間多談，結果又多延個五分鐘，就是一項技巧。但絕不可給對方與事實相反的錯誤情報。」

耐心是最佳武器

生氣是另一種很好的武器，有時候可以動搖對方的意志。但若假裝生氣，結果真的生氣，或是激怒了對方，並不理想。耐心才是剋敵的常勝軍。因為談判經常是一天又一天地不斷修正內容，每有一次新更正，談判者就可從新的角度解決問題，必須很有耐心，才能得到最好的結果。
如果對方真的採取狡詐手段呢？專家們的建議是，你必須表明你已看穿這一切。譬如你的對手將你的座位安排得只有下巴露在桌面以上，使你在眾人間像個小孩，你最好建議:「明天我們來交換椅子。」
－如果一方財大勢大，來勢洶洶的樣子，談判很有可能成功，因為這會令對手感到大難臨頭而不得不妥協。然而一方壓倒性地取勝，沒有顧及大局，未必帶來真正的好處。
一九五○及一九六○年代，紐約勢力強大的印刷工會和碼頭工會，提出非分要求，強迫僱主簽訂不合理的契約。從長遠來看，這些工人究竟得到什麼？結果是紐約的十家報紙從此消失了，七家船公司也被迫在大風雨中繼續營運，避免碼頭陷於癱瘓中。

上乘之策

這種「迷你式審判」已經逐漸受到歡迎。這並不是真的法院審判而是訴訟公司高級主管間的談判。他們聽律師作簡報－通常限制在四小時內，並請律師或法官作為居間的調停者。在聽完雙方的意見後，仲裁者會告訴雙方如何才算公平解決問題。
替代花上幾年或上萬元的資金在訴訟上，談判只需花幾天和數千元就可解決問題。有技巧的談判使得企業成本降低，效率增加。日本人向來就主張，建立關係是事業的基石，而不喜歡採取美國人的對簿公堂。美國人以競爭的本能致使企業獲勝，他也許是贏了，但留下一個被他打敗的對手，卻是放遠不可能再和他做生意了。
所以，雙勝（你勝，我也勝，Win-win ）才是最上乘的談判。（取材自財星雜誌）