百貨界的奇兵 — 三商的成長

同一所學校，又同一系畢業，湊在一起時，通常說是「系友」，或者也叫「校友」，以示親切。但曾有三位家世平凡的臺大商學系學生，卻不這樣稱呼。
　他們各自封為「一商」，代表商學系學生一名。三個人成為「三商」；「三商」合資設的公司，就叫三商行。
　三商行做雜貨買賣，營業範圍橫跨國內外。
　主管進出口生意的「貿易部」，經年累月努力的成果，已被中華徵信所列為民國六十九年我國進出口貿易業的第十大，營業收入超過十一億，相當於同年我國五百大民營製造業中的第一百三十九位。
　「國內部」指揮三商百貨郵購。「郵購」，是三商行做雜貨進出口生意滿十五年，民國六十四年耶誕節前後，在國內首次出現的買賣方式。
　這種做法，雖未獲得成功，但卻為三商在國內闖天下，建立連鎖經營體系的計劃，打下堅固基礎。
　翁肇喜，三商行的創辦人之一，現任三商行股份有限公司董事長，回憶說，三商郵購初次推出時，雖然郵寄六十萬元貨品，只收回款項三分之一，損失達新台幣四十萬元，但「廣告效果卻未可估計。」
　他表示，「郵購」，引起國內民眾對三商行的注意。不過，三商行真有名氣，倒是成立百貨門市部以後的事。

郵購到連鎖店

　翁肇喜指出，六十五年六月，三商百貨郵購中心，在「郵購」之外，添加連鎖經營體系。
　當時，「三商」的門市部一共三家，分別設在台北、台中和高雄。如今，除了金門、馬祖外島及澎湖外，全省東西南北各主要城市，總計二十八家連鎖店。資本額自六年前的一千六百萬元，提高近十倍，達到一億零五百萬元；員工人數也由當時的一百多人，跳升至少五倍。
　這樣快速擴張的成績，翁肇喜董事長認為，「還算相當成功。」國內百貨零售業界也承認三商行逐漸打開的知名度。
　一位百貨業專家，稱揚三商百貨是同類行業中的後起之秀。
　研究台灣地區連鎖店經營管理概況的文化大學企管碩士許愷，在他的碩士論文中表示，三商百貨郵購，是國內以連鎖方式經營的零售業中，少數較具規模、成效卓著的連鎖體系之一。
　這位永琦百貨公司的總經理特別助理發現，利用電腦設備處理相關資料、捨棄專櫃化制度，以及全省統一指揮等不同於一般百貨公司的經營管理特色，是「三商」屹立成長的因素。
　這樣的觀察，與事實十分接近。三商行的翁肇喜董事長說，統一指揮全省各分店，是三商百貨郵購中心的成功保障。
　這位員工口中「思緒敏捷」、「觀念新穎」的三商行掌門人表示，三商百貨的每一所門市部，都由總公司出資設立，「管理起來，比較方便。」

統一指揮事半功倍

　依照這一原則。三商百貨郵購中心的門市部員工，都直屬臺北的總公司。門市部主任由公司當局指派，負責銷售的女性接待員（「我們不用『店員』」，方成義說。）及倉庫管理員都支領統一薪俸，算是三商行大家庭中的一員。
　如此一來，翁肇喜覺得，三商行負責人的經營哲學與管理方式，才能一以貫之，徹底執行。「像營業時間、商品種類與價格，以及促銷計劃的擬定，都由台北下達命令，才能事半功倍。」
　三商百貨的台北東門門市部主任蔡榮達也認為，有系統地管理連鎖店，效果甚彰，極為不錯。
　「電腦設備的利用，與資訊系統的建立，確保指揮過程的正確有效，」這位主任說。
　依照規定，「三商」的每一所門市部，每天要把電腦收銀機的記錄送回臺北總公司。負責掌管人事、會計、貨品調配的「管理部」，再將附有磁帶的記錄一一輸入電腦。
　在電腦的分析下，三商行總部的管理人員，很快，也很容易了解顧客對各種貨品的喜好，可以隨時調整採購的方向。
　電腦也幫助倉庫管理及存貨的調配。管理部主持人，副董事長楊俊雄解釋道，每天了解各分店的銷售量，可以適時決定何時進貨及如何調貨。
　比方，楊俊雄說，電腦資料告訴管理部，東門門市部的某一項貨品已將售罄，而中山北路門市部的同一貨色仍然存貨多多，管理人員就可立即把中山北路的貨品，分調送一批到需要量大的東門店去。
　另外，「三商」設在桃園的總倉庫裡的存貨有多少，該在什麼時候補充貨品到那一所門市部，也可經由電腦獲知前一天的情況。
　「這種做法，不但節省人力，而且容易趕上時機，」永琦百貨的許愷指出。他說，國內一般大型百貨公司，常常在三、五個月後，才發現何種貨品銷路最好，等到採取行動補充或添貨時，已經為時太晚。
　據他研究，專櫃制度下的百貨公司，大半由百貨公司的主持人租下一棟大樓的店面，再將銷售空間出租給廠商，由廠商僱請售貨員出售貨品。

打出光明之路

　「至於爭取顧客等經營管理策略，百貨公司的老闆幾乎一無所知，」許愷說。他預測，三商百貨郵購中心，將會為國內百貨業打出一條光明之路。
　「三商」的作為證明：中華民國也能出現像美國J.C.Penny, K mart等有組織、有系統的龐大連鎖銷售體系，許愷這樣表示。
　「三商」的負責人也不排除這種可能。
　「我們的目標，」董事長翁肇喜說，「是要在五到十年內，爬升到國內零售業的第一高位」。
　國內部經理方成義說，他是用「且戰、且學、且跑」的心情，要求「三商」求進。
　方成義認為三商百貨的成功之道，還包括：確定顧客對象；集中採購；以及價格低、品質好等經營原則。
　「十六到三十歲的年輕女性，是三商百貨要吸引的顧客。」他說：「商品的種類與價錢，也以滿足這些顧客的需要為目標。」
　因此，方成義指出，三商出售的貨品，通常屬於流行的時髦物。他說，三商配合顧客不算豐厚的收入，儘量避免超越三千元的高價物。

車廂做廣告

　此外，董事長翁肇喜補充說，採購方式的正確，也有益處。他跟著表示，櫥窗擺設與宣傳推廣工作，「三商」也針對目標顧客來設計。
　比如說，「三商」很少在報紙或雜誌上刊登廣告。但卻經常在公共汽車車廂與電影院中宣揚知名度。原因是三商的顧客多半常看電影，也常坐公車。
　翁肇喜還解釋，隨時令季節改變出售的貨色，也吸引不少顧客。「像母親節、父親節、中秋、聖誕與年終等，三商都準備不同的商品讓顧客挑選。」
　翁肇喜與方成義都表示，訂購貨品後，向廠商買斷，是「三商」的另一把成功之鑰。
　方成義經理解釋說，「買斷」的好處，是使廠商的收入有所保證。「貨出去後，錢就到手，」方成義說：「與三商行合作的製造商不必擔心東西做好，會有賣不出去的損失。」
　「承擔存貨的風險，使三商行與廠商之間維持良好的關係。」翁肇喜董事長解釋道，開百貨店，就是一樁買與賣的服務業。他認為，廠商支持、貨源不斷，是「三商」長大的關鍵。
　談到這一點，翁肇喜指出，六年前，三商百貨在國內闖天下，得利於三商行過去十五年的進出口貿易經驗。
　「人才的培養、銀行財力的支援、跟廠商保持來往，以及現代化經營管理知識的吸收」，翁肇喜說，「都是那一段時間摸索出來的。」
　與他攜手創業二十年的貿易部主持人，副董事長陳河東也說，從工作中學習，是企業經營的絕竅。
　陳河東說，他與廠商建立良好關係的方法，是儘量協助他們。「有的時候也要為他們融資，」這位副董事長表示，三商行曾經借錢給廠商做週轉金，以便如期出貨。
　他還透露：「生產指導也很重要」。他說，三商經常告訴廠商該製造那一類受歡迎的貨色。
　自稱天生「愛做生意」的陳河東，是臺大商學系國貿組的首屆畢業生。他認為，做雜貨買賣，不論是外銷或內銷，都要懂得該賣什麼，才買什麼。

凡事有理論根據

　而且，他說，隨時能夠出貨，也是必不可少。
　「凡事要有理論根據，」陳河東展望未來說，三商在民國五十年代，充份掌握本國勞力低廉、臺灣產品價格便宜的高競爭力等有利條件，在國外打下地盤。
　今後的情形大不一樣，陳河東指出，生意好做的時代已然過去。他認為，「三商」以及國內貿易商們將來要走一條既精又專的路。
　「銷到國外的產品要有特色，」他說。
　「三商」開業始祖（翁肇喜、陳河東及另一位已自行創業的郭仲熙）之一的陳河東跟著說，進口方面，「三商」也在不斷改變策略。
　其中，關係企業––三商電腦公司的設立就是一例。
　據董事長翁肇喜表示，三商電腦進口的銀行連線作業用電腦設備，或自動付款機，已經得到台灣銀行、合作金庫、彰化銀行、台北市銀、台中第二信用合作社，及高雄市銀行採用。
　這家獨立於三商行股份有限公司的三商電腦公司，兩年前成立，資本額是一千五百萬元。翁肇喜預計，三商電腦將在今年內增資達四千五百萬元。
　三商電腦除了引進電腦硬體設備，還聘請十幾位電腦人才，負責程式設計等軟體工作。
　「這是一項長期計劃，」翁肇喜對電腦公司的前途深具信心。他說，三商百貨郵購中心，也是在這一原則下嶄露頭角的。

長期計劃有益

　依照當年的計劃，三商行在貿易方面的營業收入，足以彌補百貨郵購創業之初可能發生的虧損。
　翁肇喜追憶往事時說，成立連鎖店，是「三商」在國內打天下的首要目標。他透露，這種構想，來自於與外國人做生意的觀察。
　他眼看歐美國家，多半具有龐大的內銷零售體系，在大量採購、薄利多銷之下，為國內民眾提供高品質、低價格的貨物。於是，就想如法泡製，複製一段成功的故事。
　郵購是第一步，他說。因為郵購在國內從未出現，他針對民眾的好奇心理，以郵購引起人們對「三商」的注意後，立刻推出三商門市部：「原本把這當成長期計劃，並不預期短期內有盈餘。」
　沒想到，三商百貨在一年內，增加到十家分店。六年來，營業額每年都在成長，去年的總營業收入在八億以上，超過原定七億三千萬元的目標，也比前年的營業額五億三千萬，提高至少五○％。
　這種快速發展，也不可避免地帶來副作用。一般企管專家所謂，「最棘手的人事管理問題」，也在「三商」出現。
　方成義經理嘆道：「帶人真難。」他說，每一個員工都有不同的個性及特色。「如何讓他們適才、適位，安心充分發揮能力，是一門挺大的學問。」
　幸好，方成義表示，三商行上軌道的人事管理制度，為他紓解不少麻煩。

人事制度重要

　這套人事制度，據管理部楊俊雄副董事長指出，就是精神與物質齊頭併進。
　楊俊雄說「三商」最提倡團隊合作。他認為，三商的工作人員，在三商服務很有「榮譽」。
　這與「三商」獲有的知名度有關。楊俊雄說，三商行的年輕、富有朝氣及不斷往前衝去的公司形象，是「三商」員工的精神收穫。
　另外，物質獎賞也很重要。依據三商行的規定，每一位員工，只要達成工作目標，就可得到工作獎金。「工作三年以上的員工，也可以在公司增資時加入股份，」楊俊雄表示。
　他說過，最基本的勞工保險之外，一月六天輪休的假日、定期團體旅遊活動、工作一年以後有至少六天年假、服務滿五年後發起退休離職金，以及臺北總公司的員工福利會等，都希望能夠促使員工忠於職守。
　東門門市部的蔡榮達主任認為，公司的做法還算有效。他覺得，在三商做事，只要認真吃苦、肯埋頭去幹，很容易被上級提拔。
　蔡榮達以自己為例做說明。他在三年前進入「三商」的台北南京東路門市部，擔任倉庫管理員；一年後調任嘉義分店代理主任；去年奉派回台北主管東門門市部的業務。
　這位主任眼中的上司，多能「替部屬設想」，而且「充份信任部屬」。

充分授權最高明

　他的董事長翁肇喜也認為，充分授權，讓手下的人放手做事，「才是最高明的管理哲學」。
　翁肇喜說，人才的訓練、留任與培養，是三商行主管階層的一大考驗。他在去年耶誕節前，帶領十四位門市部主任前往日本觀摩學習。
　「希望他們開開眼界，虛心學習。」
　這位自認喜好吸收新知，愛動頭腦想事情的董事長認為，「三商」未來的前景如何，多半取決於「人」。
　他分析說，掌握顧客需要以及培訓管理人才，是「三商」的下兩步路。翁肇喜認為，我國國民收入逐漸增加，民眾知識水準日益提高，對於產品的需要，想必更加複雜。他說，這是一個有待克服的難題。
　翁肇喜也發現，三商百貨要想壯大，經營管理人才的知識學養，也該配合成長。
　「現有的主任–他們多半具有高商的學歷–大都勤奮稱職，」他說，但是將來「三商」壯大之後，主任們能否應付，仍然是個問題。
　他透露，「三商」除了繼續對外吸收新進人員，以儲備人才外，也時時督促現有部屬自求進步。
　蔡榮達主任就已感到這種壓力。他說，普通高中的學歷，限制他吸收外國報章雜誌上的最新知識。蔡榮達表示，隨時看書、充實自己，是他與其他幾位同事的一致目標。
　「講求方法，多看、多讀、多學習才能進步，」蔡榮達顯然對未來的挑戰並不畏懼。
　他今年二十八歲。這個數字，正好是二十年前，三商行的「三商」白手創業的年紀。