烈日下的白衣業務攻入2萬通路

他到緬甸就換上沙龍、夾腳拖逛大街小巷；到北越，員工帶他到只有在地人吃的菜館。拉近與在地的心理距離，找出進入市場的方法。

他判斷，星馬和汶萊製藥業相對較開放，選擇先將資源集中投入這三塊市場。

但賣藥不像賣民生用品、電器品那麼單純。

永信雖在馬來西亞生產，不代表能直接賣進其他東協國家，還得申請各國藥品許可證。

無形障礙：拿藥證被刁難

偏偏製藥業資本密集、進入門檻高，在各國屬於敏感產業，法規複雜。各國檯面下都有「工作指南」，說穿了就是非關稅障礙。

「到泰國送件，會給他氣死，他說第八頁，圖畫不清楚，拿回去改。幾個月後你再送，他又翻到二十多頁，告訴你這個不要這樣寫。一件三百多頁，要看五年啊，就是要你知難而退，」李芳信取得馬國進入泰國的藥證，過程曲折。

泰國給馬來西亞的藥品許可證，總數四十多張，永信東南亞拿下三十多張，前後花了李芳信十六年。

拿到證照後，經營市場又是另一道考驗。李芳信有慘痛經驗。

早年在菲律賓，永信將產品交給當地代理商販賣。其中一款止痛藥Voren在菲律賓熱賣。沒想到菲律賓代理商卻跑去中國，生產一款名字類似的Boren，靠著更便宜的成本，打擊永信的Voren。

他下決心，培養在地業務代表。訓練專業，更塑造形像。

在東協，永信業務出門拜訪客戶，都開白色車、穿白色襯衫、打領帶，獨樹一格。

「這是父親當初在台灣的規定，白色對製藥業，代表乾淨、整潔，」李芳信說。

剛開始，這套規定在廠內引起大反彈。東南亞天氣熱，員工上班不愛打領帶。但李芳信很堅持。

沒想到，永信業務反而在馬來西亞樹立鮮明的品牌形象，引起在地藥廠仿效。

最困難的是找對缺口切入。

在馬來西亞，排在永信之前的藥廠，和當地政府有聯營關係，因此，公家醫院的生意，看得到卻吃不到。

李芳信決定不分散資源，二二○名業務代表，全力攻私人醫院、藥房和診所，展現靈活手腕。

目前，永信東南亞合作的藥房診所通路有兩萬多間，九成集中在馬來西亞，並逐步往經濟條件較佳的汶萊、新加坡等市場拓展。目前星馬、汶萊三國佔營收超過八成。

在馬、越設廠外，永信東南亞去年更到有兩億四千萬人口的印尼擴廠，為下一個成長找支柱。

「創業，要一直往前走。創新，沒有守成這件事，新招必須一個一個出，」李芳信充滿衝勁。