誰是下一個郭台銘？

他們是一群新興的小小頂尖企業，散佈在台灣全島各地。 創業者90％都是大學畢業，他們四、五十歲，有專業經驗，尊重專業團隊， 他們賣的東西愈來愈來以「服務」為主。 台灣中小企業近幾年改頭換面，新起的台灣潛力一百強， 學歷高、事業成熟、不愛家族經營，而且搶進知識經濟……。 台灣中小企業黑手的形象在變，這批新興「白手」是怎麼做到的？ 去年不景氣，對台灣中小企業來說，是一場威力強大的震撼教育。但是對《天下雜誌》調查的「中小企業潛力一百強」（營收必須連續三年成長、稅後有獲利）而言，他們掌握了制勝的策略，不景氣只不過是邁向成長的一股亂流，衝擊不大。 今年初上櫃，以行銷、通路為主的上奇科技（排名第二十六名），除了代理新興資訊商品，他們的策略是成為國際大廠在亞洲的行銷夥伴。 上奇去年代理PDA，在亞洲八個據點（包括香港、大陸、新加坡與韓國），採用當地的專業人才與行銷策略，三年來營收複合成長率達到七成五，且營收有七成來自海外。 高學歷與產業背景是典型 成立十年的上奇科技，成功其實有一定的軌跡。接任執行長六年的許承強，大學畢業後先到宏碁科技負責軟體行銷，學得經驗後，再與朋友出來創業；在美國攻讀資訊碩士期間，還負責幫公司找新的代理商品；回國後，不巧遇到九六年中共「導彈事件」。「創業該經歷的過程我都有參與過，」他說。 成立不到五年、製造網路寬頻路由器的居易科技（第七名），則是藉著專注研發、創新而快速成長。 今年四十三歲、負責研發的居易科技總經理馬鴻方，與行銷副總經理夏正林，以及其他經營團隊，都是懷抱開創個人事業的夢想，離開網路設備大廠─合勤科技，共組新公司。 「我當時年紀快四十了，再不出來，怕以後就沒這個衝勁，」馬鴻方雖然看好網路通訊的趨勢，但是他先找齊研發與行銷團隊，做好準備，才開始開創事業第二春。而且全公司七○位員工都有認股，凝聚很強的向心力。 三年前美國蘋果電腦在歐洲推出新產品─iMac，卻沒有符合歐洲連接網路規格的介面，蘋果電腦意外發現，台灣的居易科技有符合的產品，居易從此一鳴驚人。 居易科技採取少量多樣的策略，針對歐洲各國電信不同規格來研發網路寬頻路由器，並不斷在這些國家與當地經銷商、消費者溝通，了解客戶需求，在網路寬頻趨勢帶動下，成為炙手可熱的產品。 做太陽能電池、擁有博士學位的茂迪光電（第五名）總經理左元淮，從實驗室跳到競爭激烈的商場，也做了充足的創業準備。 在美國國家再生能源實驗室工作二十多年的左元淮，在一九九六年就看到太陽能發電成長的趨勢，但是他選擇留下來做實務研究，並四處參觀世界大廠，累積技術與市場人脈。茂迪一建廠便用上最成熟的生產技術，外銷管道遍佈歐、亞、美、非各洲，甚至還有中國大陸。 「我們少了很多嘗試錯誤的時間，」左元淮更得意地說：「我們最大客戶都是朋友。」 正值青壯期、擁有高學歷與產業背景的許承強、馬鴻方與左元淮，正是這群潛力一百強創業者的典型，也代表知識經濟的新趨勢。 美國矽谷知名高科技創業顧問約翰．納斯漢在《非常競爭優勢》一書中提到，亞洲創業者擁有與以往不同的競爭優勢，包括： 1.新形式：不同於傳統家族企業，這些成功的創業公司是由高度熱誠與創意的員工組成。 2.新領導：靠相互信任與充分授權而非仰賴權威，贏得人心是建構競爭優勢的核心。 3.全球性：面對的競爭是全球性市場。 4.市場行銷：過去亞洲缺乏行銷人才，現在需要積極培養行銷能力。 5.獨特性：亞洲過去成功在於模仿，現在競爭優勢要與企業獨特性一起建構。 納斯漢的分析，也說明潛力一百強的競爭優勢與特質。 根據《天下雜誌》的調查，進入潛力一百強的中小企業，平均創業時間一三．六年（前十名平均只有十年），九成的總經理學歷都在大學以上，年齡集中在四十到五十歲，產業背景在十年以上，而且大部份都是與友人、同事共同創業。 「他們不是一夜之間成功，卻有企圖心與清楚的策略方向，加上產業的歷練，正是最佳的創業時點，」德勤管理顧問公司總經理顏漏有觀察。 惠悅管理顧問公司副總經理魏美蓉也認為，這群年輕的創業家，不再只是埋首製造，反而專注在具有高附加價值的研發、創新、行銷與經營自有品牌。 為了提升競爭力，深知人才的重要性，他們甚至向外界挖角。 例如做工業電腦的凌華科技（第六十九名），原本兼任總經理、專注研發的董事長劉鈞自認缺乏行銷專業，就從惠普公司挖角具行銷專業的史庭瑞來擔任總經理。 做IC設計的研通科技（第三名），在業務上遇到瓶頸，合併香港一家通路商之後，原來的總經理邱創富也讓賢，將總經理的棒子交給具有業務背景的香港通路商負責人卜嘉尚，他則轉任研發處處長。 研通的團隊具有高度凝聚力，不只是創業夥伴，更是好朋友，他們甚至形容，不管誰家裡有事情，同事們都會跳下來幫忙。 「他們比較尊重專業經理人，」相對過去中小企業家族企業式的管理風格，魏美蓉認為這些創業家更重視績效管理與經營團隊。 此外，這些創業者選擇的產業也是百花齊放、各具特色，包括了IC設計、生物科技、網路通訊、系統整合廠商、電子零組件製造商，甚至還有工具機與模型玩具。 儘管產業背景形形色色，和通創投總經理張忠本分析，這些新興創業者仍有四個共同的特色：技術創新、市場反應快速、品質精確、持續降低成本，才能在短時間內締造具爆發性的成長。 快速成長的三大條件 除了技術創新、市場反應快速、品質精確、持續降低成本之外，《天下雜誌》對這一百家中小企業的調查也發現，企業快速成長主要是三個策略的配合：掌握利基市場、掌握大客戶、開發新產品。 建弘創投投資經理呂政達指出，台灣產業結構的特色是垂直整合與群聚效應，中小企業只要擁有核心技術，比同業早切入一塊新興領域，就能掌握利基市場。 研發IC設計中的偵錯軟體，找出設計過程中錯誤之處的思源科技（第四十一名），他們研發的軟體能夠節省工程師的時間與成本，就是典型的掌握利基市場。 另一個掌握利基市場、排名第二的雷科公司，生產封裝被動元件的特殊紙帶與膠帶，讓產品具有抗靜電與維持高精密度的效果，市佔率高達七成五，成為國內被動元件大廠不可或缺的夥伴。 擁抱大客戶，則是另一個成長的關鍵。 以生產御便當、御飯團等生鮮食品為主的永潤食品（第六名），九成的營收都來自統一超商。 在外食人口大增的趨勢下，生鮮食品最難的地方就是品質與衛生，曾經是復興航空空中廚房總廠長的永潤食品總經理林純美，利用過去累積的經驗，除了能設計各式各樣的餐點，關鍵還是生產技術與設備嚴格的品質控制，才能獲得統一超商的青睞。 只有技術能力，並不能滿足大客戶的需求，萬一其他公司也具備這種技術，就可用以更低成本來取得訂單。 「企業的附加價值就在於服務，如何了解客戶的需求，節省他們的成本與時間，」張忠本嘆口氣說：「靠成本的時代過去了。」 以生產電腦、電燈等電器用品的變壓器、線圈與電源供應器的迅德興業（第十二名）為例，由於產品規格繁複，為了維持與大客戶的關係，他們發展少量多樣的策略，連客戶數量不高的訂單也接，即使成本增加也不在乎，因為「這樣才不會被打死，」迅德興業特別助理蘇治融說。 發現客戶的需求，並研發出新產品解決客戶的需求，則是第三個成長的策略。 就像慶鴻機電（第二十九名）推出自製的新產品線切割機，市佔率高達八成五，不僅價格比國外進口的機器少三成，更因操作簡單、維修方便，節省業者的成本與時間。 慶鴻機電董事長王武雄指出，聽多了客戶對進口機器的抱怨與意見，乾脆就自己研發，提出整體解決之道，「讓客戶滿意最重要。」 但是中小企業的特質就是暴起暴落，這一百家成長快速的中小企業，未來仍能引領風騷嗎？ 答案得有些保留。因為去年《天下雜誌》調查的一百家成長快速的中小企業，今年只剩三分之一留在榜上，另外有十六家營收超過十億，升級進入《天下雜誌》的一千大企業，其餘約二分之一的公司都落榜。 顏漏有認為，爆發成長之後會出現兩個極端，一個是持續成長，一個是從頂峰急速墬落，「中小企業負責人要思考未來的成長策略，以及支持成長的管理制度。」 一位IC設計的業者體認到這個「不進則退」的殘酷現實：「誰都想當第一，但又怕當第一，當你第一的時候，只會忙於今天的事情，訂單接不完，沒時間想明天的事情，」他語氣頓了一下：「競爭者卻會去做明天的事情，不斷研發想辦法來取代你。」 而且當公司規模變大之後，管理問題就接踵而來。根據《天下雜誌》的調查，這些中小企業認為，經營最大的挑戰在於快速成長後的組織管理，以及人才的取得。 惠悅管理顧問公司副總經理魏美蓉提醒，企業組織的基礎建設一定要制度化，包括人才的培養、部門組織的調整，甚至可以找外部資源的協助，釐清企業未來走向，再根據這個目標去設計管理制度。 創業如潮汐般起落，企業爆發力有如剎那間綻放的美麗火花，但是炫爛結束之後，則是中小企業負責人必須思考的嚴肅課題。 明年誰會是「潛力一百強」的耀眼明星呢？名單也許撲朔迷離，但是只有掌握創新、速度、品質與成本，才會是贏家。（調查執行：許癸鎣、戴瑛慧、黃靖萱）