兩消一長的汽車業

以往進口車都停留在名牌、豪華的大轎車上，但去年飛雅特率先降低進口車的價位，有些車種降價高達三○％，及後來引進的喜悅轎車，都打破了進口車是高價位的印象，開始打出「平價」的形象。

敏感的市場幾乎立即有了反應。去年整個汽車市場只增加了七、八百輛（從十五萬兩千多輛，增到十五萬兩千九百輛）；但進口車卻比前年多運七千輛進來，吃掉不少國產車市場。

小車市場的膨脹，也令大廠束手無策。由於抓準了年輕人的市場，前年上市的祥瑞和去年的多利，都逐漸茁壯，已占去一○％的市場，裕隆的林石甫甚至估計到今年底，小車的市場占有率，將提高到一五％。而這些小車，占去不少裕隆速利型、及其他廠牌同級車的市場。

市場上，飽受來攻的裕隆、福特，一方面只好加強銷售，一方面卻又要應付日日漲高的日圓升值問題。

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自製率仍無法達到百分之百的國產車，主要零件來源都得靠日本。而去年六月，日幣對美元是二六○對一，但到年底己漲到二○○，導致國產車成本大幅提高。

福特的黃至剛指出，福特自製率只有五○％（由於有引擎外銷，沖抵自製率後，仍達到工業局七○％的要求），一時之間也不可能更換供應廠（做模、試驗、量產的過程很長，成本也不見得划算），只能眼見成本日日隨著日圓升值而提高。汽車界的老大哥裕隆，當然也不例外。

為了應付日益競爭的市場，去年兩家大廠紛紛加強促銷、降價活動，利潤早就壓得很低；沒想到又碰上日幣升值，抬高了製造成本，終於造成虧損的局面。

福特由於前年賺錢多，還上台接受財政部優良納稅人的表揚；沒想到一轉眼就賠錢了。福特六和的公共事務處長李濤表示，為了節省開銷，台北一百二十坪的辦公室，現只剩下五十坪，「日幣再漲，報紙又說我們暴利，不能漲價；再這樣下去，還能做什麼生意？」李滔說。

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但在同樣的劣勢下，為什麼三陽卻能逆流而上？

 

一枝獨秀

 

輔仁大學管理學研究所長李仁芳分析原因，主要是三陽一開始就選對了製造和銷售的策略。

汽車業是講經濟規模的行業，產量越大、成本越低。裕隆、福特都有比三陽規模大的工廠。但三陽卻選擇生產單一車種（喜美），相較之下成本反而比高、中、低三級車都生產的大廠，要來得「經濟實惠」。

更由於只生產一種車，市場定位容易，形象也統一，不至於像大廠那麼雜，所以也可以賣得好價。「這種小而強的策略，是中小企業致勝之道，」李仁芳說。

對負責三陽汽車總經銷的南陽實業來說，形容建立的過程，卻煞費苦心。「去年的勝利，絕對是長期累積的結果，」南陽實業的總經理林進祥指出。

他認為車要賣得好，除了商品本身以外，更要靠推銷、服務和創意，缺一不可。

在這方面，南陽已建立起一套環環相扣的制度。

 

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三陽、南陽是一家

 

南陽的業務員，和總經理穿一樣的制服，更有一本手冊，指導他們如何晨起對鏡穿衣，如何與客戶應對；每年更舉行演講比賽，訓練口才。

客戶發生了問題，南陽一律用電腦建檔，還開出三聯單，發至相關部門，由總經理指揮追蹤的工作。更令林進祥得意的，是南陽在行銷上表現的創意，像去年春節期間，南陽開始打十支只有歌曲、沒有廣告詞、全長兩分二十秒的廣告，令人耳目一新，「有一些客戶都打電話來問什麼時候播，他們準備守在家看，」林進祥笑著說，後來有幾家同業，也學他們走這種抒情的廣告路線。

「三陽與南陽一家人的關係，的確令人羨慕，」裕隆的林石甫指出，南陽百分之百股分操在三陽同一個老闆之下，辦事不但效率快，步伐也容易一致。

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南陽與三陽的經銷體系，的確與裕隆、福特六和都不同。南陽的股本，不但大部分來自三陽的董事長黃世惠，連總經理、經理級的幹部，都是從三陽調來，目前仍在三陽保持「留職停薪」的狀況。這個人事制度，使南陽、三陽溝通時，由於文化一致，而且了解工廠狀況，比較能順利進行。

裕隆也採總經銷制，但對國產汽車卻沒有像三陽對南陽一樣的控制權。基本上，總經銷和製造商的利益不易調和（一個希望成本越低越好，一個卻希望能賣得更高價），而裕隆與國產失和的傳言，也在業界斷斷續續地流傳。

福特六和的經銷制度，比較美國式，沒有總經銷，各地經銷商在談買賣時，比較有彈性，也造成各家經銷商價格、服務水準不一致的情形。自從去年銷售經理韋思隴離職後，福特就想重整更健全的經銷網，以強化銷售能力。

 

何時得安寧

 

各有利弊的經銷體制、產品形象的差異，及行銷策略的不同效果，造成去年汽車三大製造商，在同樣的經營環境下，有了此消彼長的結果。

市場競爭者、消費者的改變，使得過去習慣於保護的廠商，不再享有高利潤。今年市場又將是個新場面，除有新車推出外（像一直令人矚目的裕隆飛羚轎車）；更由於福特六和首度外銷，裕隆也有外銷計劃。大量外銷，將會降低成本，導致競爭力加強。

但新競爭者也不斷出現，如年降五％關稅的進口車，又如國瑞將推出的豐田轎車，也蓄勢待發。看來，汽車業短期內，仍不會有安寧的日子。（李慧菊）