到莫斯科別忘帶「耐心」

　共產國家人民普遍貧窮，因此想到那賣東西，「首先要找有外匯的人，」到過蘇聯的全聯貿易經理李清德認為。基本上，蘇聯嚴格控制人民持有外匯，因此「以貨易貨」式的「相對貿易」就成為與俄國人打交道常常會面臨的情況。前年首次的訪蘇團結束後，台灣一家業者便立即準備用牛仔褲來換蘇聯產的菸草和煤礦。

　但是，「台灣一般的廠商沒有能力以物易物，」貿協的吳立民指出。「以貨易貨」的重點在於台商有沒有把握將蘇聯的貨物轉銷出去以換取現金。每年營業額四億台幣擁有國際貿易行銷能力的全聯貿易公司，去年收到蘇聯所支付的「價款」︰蜂蜜、蠶繭和蜂王乳，結果「費了很大的勁才總算銷出去。」經理李清德苦笑說道，他認為這不是一般專業或中小廠商有能力做到的事情。

＜span class=’Doc’＞缺乏效率

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　而在蘇聯靠關係做生意更是重要。一位雜貨業者第一次去蘇聯「觀光」時，屢次找機會和俄方人士談生意，接觸後總是無疾而終。第二次透過已在當地待了十年以上的日本商人，才很快找到真正有權談生意的「領導同志」。目前雖然還在談判階段，「但至少知道這條線的那頭有人聽，不是空號，」這位業者樂觀地認為應會談成。

　蘇俄設備的落後及缺乏效率，更使一向講求速捷的台商縛手縛腳。一位皮件業者在蘇聯一個五十萬人口的城巿要發一封電報，竟然排了三天隊，因為當地只有一棟二層木造的電報局，「聽說是二次大戰的古董，」這位業者對於當地眾多的皮革廠商平時如何對外聯繫充滿困惑。在台灣已經相當普遍的傳真機，在蘇聯也被視同珍寶，使用費奇高，「連別人傳真給我的一頁文件，飯店也要收我五美元，」全聯的李清德大聲的說道。

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　而台灣一部價值十萬台幣的電腦在蘇聯卻整整貴上一倍，品質還不一定好，但「太缺乏了，」一位電腦業者分析道「不過也表示電腦巿場大有可為，」他笑笑地補充一句。

「等待」是台灣商人要學會的第一件事。

　帶團到蘇聯前，貿協的吳立民一定會先發電報給對方，而「從此沒有回音是很正常的，」吳立民說道，「如果一個月竟能接到對方的訊息，那這個單位算是很有效率了，」他補充道。一位皮件業者去年初在蘇聯寄了兩封信回台灣，到現在還沒收到。

＜span class=’Doc’＞需要耐心

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因此，和蘇聯做生意需要很大的耐心。「要有一、兩年才做一筆生意的心理準備，」一位已有三年對蘇貿易經驗的貿易商說。例如他賣了一批牙刷給俄國人，從談判到簽約總共費了一年，俄國人為了產品包裝、顏色的問題就弄了三個月，付款的方式也反反覆覆討論了半年。

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　當然，蘇聯人口眾多的消費巿場，永遠是商人眼中的最大利多。全聯的李清德表示，雖然蘇聯的生意不好做，但一旦做成了，一次下的訂單數量就很驚人，例如全聯最近才談成的一筆襪子的生意，對方一次就要兩百萬雙，是和其他國家客戶一次交易量的十倍左右。一家日本商社更是一筆交易就賣了一千萬雙鞋子到蘇聯，「這塊餅難拿，但搶到了就有很大一塊，」一位日本公司人士說道。

＜span class=’Doc’＞市場前景看好

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　據貿協一位人士指出，目前台灣銷到蘇聯的貨品以電腦最多，「台灣的電腦又好又便宜，」一位蘇聯官員曾如此表示，剛好符合目前蘇聯的需要。未來的巿場將隨戈巴契夫的開放改革而更形擴大，雖然一般老百姓尚未有買電腦的慾求，但蘇聯的「民間企業及進步的外商公司將越來越多，需求一定大增，」宏電腦的汪島雄認為。而中華貿易開發公司去年就和蘇聯一家國營公司簽訂一億美元的合約，以電腦交換他們的尿素和鋼胚。

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　電腦之外，一般的民生用品，從牙刷、牛仔褲到化妝品、甚至豬肉，在蘇聯都有巿場，而換回我國產業界迫切需要的原料，如鋼鐵、棉花、木材((等等，而一公噸鋼胚大約二百四十多美元，較其他國家便宜了將近四十美元，我國對蘇貿易的前景「是相當看好的，」經濟部次長江丙坤認為。

　

＜span class=’Doc’＞日本人的陰影

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　不過台商未來可能要在蘇聯這片貿易戰場上面臨日本人強而有力的競爭。早在三、四十年前日本人就開始在蘇聯布樁，因此在戈巴契夫的開放政策後，對開始得以接觸外國商人的蘇聯人而言，這些日本人無疑地是「他們較為熟悉的老面孔」，經濟部次長江丙坤分析道，而且「日本商社在蘇聯已經有了較好的信用，」三菱商社台北副支店長豐澤浩一表示。因此日商遠比台商在蘇聯的活動空間大。一九八八年，日本和蘇聯的貿易額高達五十億美元，在資本主義國家中僅次於西德和芬蘭。台灣和蘇聯所有直接或間接的貿易中，一位日本商社的主管估計，可能也有七成左右是透過日本商社交易的，而且數字遠高於官方統計。

　透過日本商社和蘇聯做貿易，對台商而言「是沒辦法的事，」張姓貿易商指出，日商在蘇聯擁有足夠的管道以及全世界的貿易網路，都是台灣商人所闕如的。據了解，台灣第一次訪蘇團也是透過日本商人安排成行。貿協也運用日本商社的關係來拓展這一新巿場。

　但是台商卻面臨受制於人的困境。蘇聯當局近來開始嚴格控制重要原物料的出口，日本人就常捷足先登。全聯貿易去年想向蘇聯一家地區性合作社購買原料，卻發現日本人連今年分的貨都訂光了。而台商透過日本商社賣東西到蘇聯，也常要看日本人的臉色。一位業者表示，若蘇聯方面挑中十件貨品，日商可能只下三件的訂單給台商做，其餘的轉下到其他東南亞國家。「如果自己有能力和蘇聯面對面，可以賣得更多，」這位業者不服氣地說道。

　目前政府已准許和蘇聯直接貿易，而台灣省進出口公會和濟業電子董事長謝來發也準備合組大貿易商，直接進行中蘇貿易，這將使中蘇貿易向前更邁進一大步。但是形式上的開放並無法克服實際貿易的技術困難，蘇聯本身的困境和大多數台灣商人對蘇聯的陌生都依然存在，不過「這需要靠時間和自己來克服，」經濟部次長江丙坤期勉業者，他認為對蘇聯的貿易應該是細水長流，「這塊新天地還是值得努力的，」他很有信心地告訴大家。▉