精耕自然寫作的市場

　為了避免因財務問題，被迫出版市場導向濃厚的暢銷書，張蕙芬一開始便決定精簡人力。因此，對外雖然掛名發行人兼總編輯，對內卻得負責搬書、包書和寄書等雜務。「不輕鬆，但做得很高興，」張蕙芬爽朗地笑著。

合力撐起大樹

　事實上，讓張蕙芬高興的，不只是書賣得好，更大的原因在於：一群同樣熱愛自然的作者群，和她共同撐起了這棵大樹。

　輔仁大學日文系畢業、大樹的特約主編張碧員，花了兩年的時間，完成《台灣賞樹情報》。強調自己是以行動來表示對自然喜愛的她，談起自然生物，顯得興味盎然。

　因為喜歡賞鳥，而在台灣大學側門附近巷弄開設「自然野趣書店」的吳尊賢，也曾經為了替大樹寫《台灣賞鳥地圖》，把店關了兩年，跑遍全省，實地觀察。

　「希望將專業知識生活化」、「找一個讓讀者接受的方式來寫作」，是這些作者願意花那麼長的時間，去規劃、寫作一本書的主要原因。

　由於無法量產，因此，這些作家不太可能靠版稅，坐收豐厚的收入。不過，他們顯然不覺困窘。「財務過得去就好了，喜愛自然的人，精神需求會比物質需求高，」吳尊賢解釋。

　為了善待這些作者心血結晶，大樹出版的書，多是以成本較高的雪銅紙彩色印刷。印書成本高，但張蕙芬仍然堅持，「書好不容易才出來，我希望讀者拿到書，感受到的是我們慎重的心意。」

　因為題材明確、寫作用心，以及生活化的編輯方式，儘管每本書為反映成本，單價都不低（平均售價約六、七百元），大樹卻仍擁有一群相當「死忠」的讀者群，也因此區隔出與大型出版社不同的行銷模式。

　笑稱沒有「明星作家」可以打書的張蕙芬舉例，小出版社沒有財力進行促銷、廣告，因此，寄發DM是主要的行銷方式。

　一般出版社寄十萬份DM是常有的事，但訂單回收率大約只在一．五∼二％左右。相較之下，大樹以四萬份為目標，回收率卻總能達到四％，成效相當好。「我們的目標明確，火力集中，不必像大型出版社要『散彈打鳥』，」張蕙芬說。

　對學森林的張蕙芬而言，出版這件事的文化意涵遠超過它的商業特質，當初想把自然介紹給讀者的初衷，也大於從中獲利的意圖。然而，在獲利不易的台灣出版界中，大樹堅持走專業路線、發揮特色的做法，卻自然而然成了它最有利的營運條件。