換一種方式賣東西

　電腦遊戲軟體大廠SEGA，多年來仿效任天堂，在日本各地布下銷售代理商的據點，透過代理商配送給末端的零售業者。但電腦軟體的新陳代謝週期愈來愈短，想要請代理商增加配送次數，難上加難，於是SEGA決定將配送業務外包給NRC。

　《日本流通新聞》指出，倉儲中心的作業自動化，將吸引愈來愈多的製造商跳過中間商，透過類似NRC的倉儲中心直接配送給零售商，從根本動搖製造商—中間商—零售商的傳統通路。

賣車開始撈過界

　「各廠新車，一應俱全」，橫濱一家大型中古車行KEU自從掛出這樣的看板後，連許多外縣市的人都大老遠地專程來看車買車。

　KEU原來只賣中古車，五年前，隔出賣場展示各家新車後，消費者反應出乎意外的好。不過這裡的新車只供展示，如果有消費者訂車，KEU就向附近的經銷商取車。換句話說，KEU從事的是「汽車仲介」服務。

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　在價錢方面，由於KEU和四十餘家經銷商簽約，經銷商彼此競價的結果，使得KEU的車價，反而比經銷商的還便宜。

　KEU這種異數業者，以往可能早就遭各汽車大廠封殺，關門大吉。因為日本各大車廠都依照行政區域劃分「營業區域」，各營業區域內又依車系不同，建立個別的經銷網，嚴格控管撈過界的賣車行為。

　但近年來，日本國內汽車市場接近飽和，不少經銷商經營不善，甚至必須依靠大汽車廠以各種名目補貼才能存活，因此促使包括豐田在內的大廠，容忍類似KEU業者的存在。

　一位汽車產業觀察者指出，未來汽車經銷業將朝四種型態發展：第一種是為顧客量身訂做型，以高級車為主。第二種是直銷型，日產已經開始接受網路訂車。第三和第四種分別是「量販型」和「仲介型」，這才是消費主流，將逐漸替代原有的「區域制」、「車種制」的經銷體系和營業員三寸簧舌、折扣贈送的銷售手法。

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讓消費者自由選擇

　大小電腦商店林立的東京秋葉原，一向是電腦客的聖地。

　然而，一項調查顯示，電腦聖地正面臨前所未有的危機。一九九六年十二月，秋葉原有一百三十七家電腦商店，到了九七年六月，減少到一百一十四家。

　電腦消費市場整體成長趨緩是一大主因。日本電子工業振興協會資料顯示，九七年度日本國內電腦出貨量七百五十萬台，只比九六年增加四％，相較於九五年的七○％、九六年的二六％，電腦市場已經冷卻下來。

　在市場降溫的同時，從九三年就打入日本市場的美國戴爾電腦，靠著在美國發跡的直銷手法，營業額一路爬升，到九七年十月，甚至突破一天五千萬日圓（約合一千兩百萬台幣）的營業額。

　值得注意的是，過去一般對戴爾的看法是，戴爾用低價吸引消費者。但日本電腦大廠不斷壓低成本的結果，低價位產品在價格上已足以和戴爾競爭，但戴爾的銷售仍一路爬升，顯示出戴爾具有日本大廠欠缺的競爭力。

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　《日經商業週刊》認為，那就是「給消費者自由選擇的機會」。不少消費者向擺在店頭的電腦產品說不，而希望買到具備自己需要的功能、記憶容量、配備的電腦。而不透過代理商的戴爾，正對消費者的口味。

　面臨戴爾的威脅，日本電腦大廠NEC從去年十一月起，推出接受消費者追加功能的機種，但為顧及經銷商的反應，消費者必須透過經銷商才能買到手。

　不過，未來極有可能出現第二個戴爾、第三個戴爾，將對類似秋葉原的電腦銷售店帶來更大的衝擊。

　就像企業沒有永遠成功的經營策略一樣，也沒有永遠成功的通路型態。然而，可以確定的是，效率、速度和貼近消費者是這場通路革命的法則。