趨勢科技趁毒而起

六年前，病毒仍是一般人眼中的惡作劇，電腦行家譏笑怎麼可能有人會買防毒軟體。然而張明正看到的卻是機會。他認為，個人電腦作業系統（ＤＯＳ）開放式（每個人都可拿到原始程式）的架構，很容易被加以改寫，侵入系統。就好比一座不設防的城市，門戶大開，註定會有病毒感染的宿命，因此防毒軟體將大有可為。「第一次抓到病毒的感覺，就好像真的看到了幽浮，」張明正興奮的表示。

後來的發展，證實了張明正的眼光。據估計，全球已經發現的病毒超過三千隻，每天仍以六隻新病毒的速度成長。台灣則有將近九成的電腦曾感染過病毒。

清楚的定位、及早進入市場，是趨勢跨出成功的第一步。從最早的電腦硬體保護鎖，到現在的防毒軟體，趨勢科技一直只專注在防毒這個特殊領域。這建立了趨勢科技的防毒專業形象，在市場迅速佔有一席之地。

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但是，也有人質疑趨勢的單一產品線，市場太窄，風險比較大。負責與趨勢科技談判合作的台灣英代爾經銷業務部經理胡興民指出，趨勢正走到該換檔的時候了，未來能不能繼續成功，就看能不能順利轉型。因此，趨勢這幾年也逐漸從個人電腦擴展到網路防毒，同時嘗試跨入軟體保全（如防止非法侵入）領域。

所謂防毒，就是利用電腦軟體先偵得病毒，然後加以破解。為了收集各種奇形怪狀、最新的病毒，張明正跑遍全球每個角落。「聽到哪裡又有新的病毒，就趕快坐飛機趕去，」趨勢科技副總經理陳怡芬回憶，有一次收到一張從埃及寄來的明信片，正納悶是誰寄的，只見上面歪歪斜斜的寫了幾個字：「我已經在這裡等了三天，還沒有找到開羅玫瑰，如果再等兩天還沒有消息的話，就回去了。」她才知道張明正的行蹤。

養魚哲學

趨勢的特長是貼近客戶。總經理姜豐年，對客戶有一套養魚哲學。

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姜豐年喜歡養魚，看魚的優游讓他在經營企業時，儘可能保持心境平衡，全盤考量。他回憶小時候總是一個人跑到學校後面的小溪，用溪水沖洗便當，順便裝幾條魚回去。小小的個子騎著大大的鐵馬（腳踏車），在崎嶇的小路上，他必須拚命保持身體的平衡，以免水倒出來，摔死了寶貝魚蝦……。服務客戶，則好比對魚無微不至的照顧。「永遠不要怕對客戶太好，沒有人會因此受罰，」姜豐年總是這樣告訴員工。

因此，趨勢投入大量心力了解客戶需求。每年兩次，趨勢總會做大規模訪談，總經理、副總經理都親自打電話給使用者，平均每天四十通以上。

研發也緊扣客戶的需求。為了讓創意不致天馬行空、又兼具變的能力，趨勢科技讓工程師直接面對客戶，站在使用者的角度思考。例如：定期找五十位使用者到公司，請他們動手操作軟體：安裝、設定、偵毒……。甚至產品還沒有開發，就先蓋「樣品屋（使用者介面）」，讓客戶試用，同時拍成錄影帶給研發人員看。

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「有時候說破嘴，工程師都不相信使用者會遇到這麼簡單的問題，看過之後他們才恍然大悟，」陳怡芬表示。為了讓「深宮中」的研發人員多接近客戶，新產品的發表會上，也特別安排由研發該產品的工程師直接面對客戶，介紹自己的心血，而不是行銷人員。「還有女生要求簽名呢！」陳怡芬笑著強調：「這就是成就感。」

野蠻人精神

趨勢在防毒上建立的聲譽，引起國際大廠的注意，成為趨勢的轉捩點。急於跨入網路市場的英代爾一度有意買下趨勢，雖然後來併購不成，趨勢仍取得替英代爾製造、行銷網路防毒軟體的商機。這種借力使力的做法，一如微軟早年賣作業系統給ＩＢＭ，並且取得銷售相容電腦的權利，才造就了今天軟體巨人的地位。一九九○年起，英代爾大力進入網路市場。三年半間，它透過併購小公司的策略，迅速成為全球第二大網路公司。

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與英代爾的合作，讓趨勢開始轉虧為贏，但姜豐年仍謙虛的表示趨勢科技還在蠻荒開墾期，要有「像野蠻人般刻苦、務實的精神」。在北京，趨勢租用舞蹈學院的辦公室，租金為一般辦公大樓的十分之一，員工用的卻是速度最快的四八六個人電腦。他將公寓整層改裝成辦公室，自己住在頂樓加蓋的「違建」中，員工因此戲稱他為「層峰」。他受邀回政大演講，大談企業每天實際上遇到的問題，一點也不忌諱當年曾經被「１╱２」（一半學分不及格）的糗事。

這份「沒有裡子，哪來面子」的務實哲學，使得趨勢對於人的投資不遺餘力。去年在凱悅一場由ＭＩＴ史隆學院講授的高科技管理研討會，趨勢一口氣派了十五位中階主管（每人一萬台幣）參加，甚至還有人專程從美、日回來參加，而即使是微軟公司也只派一個人參加。

趨勢積極吸收新觀念，行銷策略也採觀念行銷。「趨勢強調觀念行銷，讓大家警覺到病毒無所不在的可怕，」經銷商聯強科技資深經理林俊堅觀察趨勢的行銷手法。例如：趨勢科技製作病毒年曆，將每天會發作的知名病毒圈起，結果平均每兩天就有一種病毒發作。「有一年公司將病毒年曆做成聖誕卡片寄出，結果被人稱為最可怕的聖誕卡，」姜豐年笑著表示。

即使是競爭者也肯定趨勢的產品，甚至願意與趨勢合作。代理另一家全球知名防毒品牌的宏1科技軟體部主任林志隆形容，趨勢在國內「築了一道很高的牆，讓其他公司很難跨過。」也做網路防毒軟體的網威（Novell）行銷經理郭秋雲則表示，兩公司的關係比較像是合作夥伴，而不是競爭者。例如網威的專長是網路服務，如果加上趨勢科技的防毒功能，就能提供使用者多一層保障。

但是，一如眾多的台灣中小企業，家族色彩濃厚（張明正與姜豐年是連襟）可能是趨勢較為人詬病的發展瓶頸，且不利於吸引人才、留住人才。因此，趨勢半年前開始開放資深員工入股，並打算逐步擴展到全公司。

從創業時市場沒有強勢競爭者，到今天強敵環伺，趨勢科技乘勢（病毒潮）而起，但是尋找下一波浪潮何在，將永遠是企業經營者不變的挑戰。