如何訓練談判尖兵

　要坐在國際談判桌上，良好的外語能力是第一要件。具備流利的外語，才有扣緊問題、立即反應的機會。與美國合作的國產汽車副總經理李培基說，如果語言能力不好，「別人講了一大串，你可能還在一邊傻笑。」雖然現在口譯發達，解決了很多語言不通的問題，但是口譯會延遲互動的速度，也可能無法完全翻譯出用字、語氣的含義，以致失去洞悉對方話中有話的機會。

　第二項資質是互動能力好、反應快。雷輝以他快半拍的速度說出自己六年多來的觀察：除了日本人在一回合的談判中講不了幾句話之外，一般談判桌上的互動是很快速的，談判人的想法要能一句接著一句冒出來，說服別人。而且還要立即解讀對方的眼神、心情的轉變，調整自己的下一個對策：「談判的時候，根本不知道下一秒鐘會發生什麼事，一定要靠臨場的反應快，」聯鼎法律事務所的丁懋松律師也說出自己的經驗。

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　除此之外，政治大學企業管理研究所副教授王秉鈞認為，談判人最好還要有廣告人的創意。「一場精彩談判需要創意，」也是教授談判的ⅠＢＭ專業顧問扈端華的心得，因為要解除雙方對立姿態、攻破對方心防，常常要靠有創意的奇想。

　第四項資質是沈得住氣的性格。李培基指出，談判人要能把自己當成「代表公司的工具」，保持完全的冷靜與沈著。談判桌上免不了短兵相接，挑釁、刺激，甚至「連國罵都可能衝口而出」。如果落入這些情緒的陷阱，就會傷害判斷力。經常負責商務談判的丁懋松也說：「就算對方當面把我擬的草約扔進垃圾桶，」也得沈得住氣，繼續談下去。

　另一項該具備的資質是有相當的體力。談判是消耗戰，就像外科醫生站在手術檯邊動大手術，談判人常常要不分晝夜守著談判桌，周旋一項又一項的合約內容。ＡＴ＆Ｔ台灣公司國際採購經理張璇，曾經從前一天早上八點抗戰到第二天早上七點，洗個澡又回到談判桌奮戰。

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　這些先天資質是培養優秀談判人的優勢，但並不是一切。而且企業通常指派部門主管為談判代表，這些先天條件，也不是當初晉陞主管的優先考量。因此，後天的訓練在培養談判人才中的分量也益形重要。

　送員工參加談判的理論技巧班，是很多企業訓練談判人才的方式。

走進教室學習談判

　統一超商深坑的訓練中心，去年十二月就排了三梯次的談判課程，每次都有三十幾位各部門的中階主管來上課。為日後到大陸搶灘、蒐集資料的研究人員，也來上課暖身，在教室裡演練剛學到的談判概念和技巧。

　教授企業談判多年的東吳大學政治系副教授劉必榮表示，談判理論課程的目的是建立談判的思考架構，了解談判的策略、規劃和基本技巧。ＡＴ＆Ｔ台灣分公司國際採購高級專員陳湘寧認為，談判新鮮人可以從課程中學到完整的談判架構和由不同經驗匯集而來的法則，「知道談判大概是怎麼一回事，上場不會慌了陣腳。」

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　除了建立思考架構，一般的談判課程也讓老手由印證自己的經驗而有新的領悟。

　台北羅斯福路上的中小企業專業經理人協會教室，週末坐進了八十幾位中小企業送來上談判課的人，其中很多已是談判老將，嘗過贏的滋味與輸的苦果，但卻不知道是怎麼贏的，又為什麼輸。不少人說從課堂中學了理論後，可以有系統的整理自己的經驗，找出輸贏的關鍵。

　但是只學習理論的靜態概念，對千變萬化的實際談判幫助有限。「上課沒有心理壓力，演練案例的複雜度、相關性也不夠，不見得能引起共鳴，」張璇指出靜態課程不足的地方。

實戰養經驗

　因此，要培養談判人才，還要配合實戰訓練。扈端華指出：「談判訓練要招式，也要實戰經驗。」就像學習語言需要應用的環境，才能將死的法則愈用愈靈活。邊做邊學的師徒制訓練方式，就是常用的培養實戰經驗的方法。

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　「師傅帶徒弟」是宏企業文化的一部份。在宏，談判重點訓練是由資深的談判人帶資淺的人實地演練。雷輝認為最有效的訓練方式，就是丟給談判新兵一份合約，與資深談判人實際操兵，讓新兵將上課所學的招術打出來。另一方面，也可以多找一些人觀戰，一起幫新兵掌握一份合約該注意的地方與該應用的談判技巧。

　ＡＴ＆Ｔ則有另一套師徒相傳的方法。ＡＴ＆Ｔ請將加入談判工作的人先到會場旁聽，觀察內部原先定好的策略，在實際談判過程中有什麼變化，並了解變化背後的原因。陳湘寧說：「師徒制不是我做一樣，他學一樣，不是去學我講的那句話，而是要了解為什麼我要在那個時候講那句話。」

　實戰訓練讓新兵在最真實的環境中演練技巧，效果好，但對於新手的壓力也比較大，因為實戰無法有系統地整理出學習的層次，新手可能一次就要面對十個新的挑戰。然而，只要新手的企圖心強，在真槍實彈的環境下，進步也會異常的快。

掌握資訊，拉大談判空間

　先天的資質、理論的學習、實戰經驗的累積，焦點都集中在談判兵將個人能力的培養。但是，要增加企業的談判實力，還必須再加強談判人才掌握資訊、運用資訊的能力，讓兵將配上火力相當的談判武器。

　商業談判不是突然發生的買賣殺價，而是需要長期周延準備的情報戰。屢次代表同業與國外廠商進行談判的聯華電子董事長曹興誠甚至說：「談判其實沒有技巧，只是資訊的交換而已。」資訊，就是談判競技中的作戰實力。

　台灣卜內門在進軍大陸之前，為專責小組安排密集的談判訓練課程，其中除了一般的談判概念外，還請了六位資深記者講授大陸情勢，就是希望能多掌握大陸經貿環境的資訊。

　增加運用資訊的能力，除了個人的訓練，也需要企業組織配合建立資訊網路。即使坐在談判桌上的只有一兩個人，談判卻不是主其事者的個人秀，而是需要很多支援的「專業團體戰」。日本清水工程公司到台灣尋找合作夥伴的經驗，就是談判組織戰的典型範例。

　王秉鈞指出，清水建設到台灣發展，除了派遣有語言能力、駐外經驗與談判經驗的人員負責談判工作，而且，「在還不知道合作能不能成功前，就派了十幾、二十個人的先遣部隊到台灣，詳細蒐集資料，」只要是台灣廠商握有的資料，清水建設一定也知道，沒有地理的隔閡，沒有時差，打破了一般外商掌握資訊的限度。

　這樣的努力，使清水不僅對潛在合作者，甚至對整個大環境，都有通盤的了解。不但增加了清水在談判桌上的氣勢，也顯示他們對合作談判的高度誠意。而且，即使未來談判失敗，這支先遣部隊所蒐集的一切資料和累積的經驗，都將是公司重要的資產。

　掌握資訊更可以增加談判的籌碼，創造解決歧見的機會。

　張璇以產品的價格談判為例。表面上看，是針對某項產品的價格談判，但是如果能夠掌握產品中每個零件的價格資料、付款方式、利潤比例，以及了解零件工廠的品質管制、生產管制等資訊，自己的談判籌碼立刻就變多了，可以從很多的點下手，讓雙方有機會找出價格歧見背後的癥結，共同協商解決的方法。

　宏在很多國家都有自己的據點，對於各地的銷售利潤、行銷通路的資訊，都有相當的掌握。因此，宏與國外零售商談判時，不但有充足的資訊談判毛利的合理比率，甚至還可以彼此舉證，討論哪一種廣告策略最有效，改變對手的整個行銷策略。

　在資訊交換的談判中，雙方既不會卡死在幾塊錢的爭議中，也不會陷在戰術謀略的運用裡。彼此因為資訊交流而拉大了談判的空間，提升了談判的層次，也比較容易達成共識。雷輝津津樂道的說：「這種彼此交換情報的說服過程，就像是一種享受。」

　當資訊可以信手捻來，在清楚的談判架構與熟練的技巧中自由流動的時候，原來，跨步國際的談判，也可以是一種享受。