愛瞪天花板的男人

照明是地域性的產業，「全球前五大照明品牌，總共的市佔率也才一二％，」拓墣產業研究所研究員陳可樺指出。

艾笛森在技術上搶到制高點，接下來要放下身段，認識每個國家的地頭蛇。

「最好的方法，就是參展，」艾笛森董事長吳建榮，一年有一半時間都在國外，從巴西、到土耳其、到德國，到處展示商品、接觸通路商。

他也訓練自己，變成一位愛瞪天花板的男人。不論在洛杉磯國際機場、或是德里的君悅飯店，他的眼神總是往上飄，「我在看LED照明滲透到哪裡了。」

在地考察的功夫，讓艾笛森在全球三十多國找到客戶。同業的琉明斯光電，今年和艾笛森形成策略合作伙伴，也是看重艾笛森「通路與製造方面的優勢」。

轉型警鈴響 拓新藍海

艾笛森是高功率LED的封裝廠商，照明產品佔比八五％，相較億光的一成、東貝光電的三成，工研院產經中心能源組副研究員林原慶指出，「艾笛森將自己定位得很清楚，就是專攻照明。」

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董事長吳建榮，曾是億光的副理，創業時僅三十三歲。當時的夢想，就是要幫家裡賺點錢。

剛成立公司，敵手都是歷史悠久的LED大廠，包下所有手機、筆電、電視機背光元件的訂單。想要鬥贏他們，就要搶攻尚未開發的LED照明市場。

吳建榮得意地說，「十年前，沒有人想過LED照明，現在大家都在follow（跟隨）艾笛森。」

不過二○一○年，艾笛森才剛上市，吳建榮就產生了危機意識。

大家逐漸看好LED照明，三星等國際品牌砸大錢提升產能、提高市佔率。「我覺得，完蛋了，這是很大的警訊！於是，我們開始為轉型做準備，」吳建榮回憶。

想當拓荒者，就要重視技術的開發。台灣總部兩百多位員工，三位中就有一位研發人員，研發的投資超過營收的六％。

艾笛森專攻LED照明，對於照明的四個要素：電、光學、機構、散熱，也比誰都了解。它的產品範圍最廣，從○．二瓦到一二○瓦的光源都能做。

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吳建榮說，堅持走自己的路，要能沉得住氣，因為股東會質疑，為何放棄背光的訂單，「我只能告訴他們，那些賺不了多久，我們不跟別人做紅海的廝殺。」

元件國際水準 大小廠通吃

這樣的骨氣吸引了投資者支持。艾笛森的最大股東之一，宏齊光電董事長汪秉龍說，「因為賞識年輕人的拚勁，決定投資，」就算因此得罪億光董事長葉寅夫，也不足為惜。

一開始，艾笛森主要幫客戶做代工，月產能高達五千萬顆元件，毛利率高達三○％。

如今，LED照明最終成為紅海競爭，艾笛森積極轉型，以保持領先。「我們這間公司，要能跟小廠對打，也要能跟大廠對打，」吳建榮志氣高昂地說。

不論大廠或小廠，做LED照明都有相當的風險。小廠只能做微利多銷的代工，利潤被壓得很低，生死由客戶決定。

但是要像億光推出自有的成品品牌，將會斷絕訂單的來源。只有口袋夠深的大公司，才有資格玩這種遊戲。

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於是，艾笛森採取中間路線，推出LDMS「照明整合服務」，用「元件品牌」進軍世界。

這個概念是，艾笛森的元件品質不輸國際品牌，價錢卻便宜三成，「他們的元件，大概有科銳、日亞化工中階產品的水準，」一位下游的業者讚賞艾笛森。

吳建榮希望物美價廉的元件，成為客戶銷售成品的賣點，「我們在做LED照明的Intel Inside（標誌），」他笑著說。

這樣的策略，有些競爭對手覺得不以為然。「除非多花一筆行銷預算，下游廠商何必幫你宣傳元件品牌？」億光一位行銷經理質疑。

但是，晶元光電董事長李秉傑，對艾笛森的策略表示認同，「競爭對手變多，策略一定要改，才能保持領先，只是現在還無法判斷會不會成功，」他說。

照明整合服務推行一年，成績相當亮眼，今年營收佔比可望破三五％。義大利的街道、西班牙的大賣場、泰國的連鎖咖啡店所使用的LED照明，外面貼著當地的商標，裡面元件卻屬於台灣的艾笛森。

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「一切要看，你想走短程還是長程？」吳建榮說，小而美的台灣企業，如果短期內只能做代工，也要讓人無法取代。累積技術、資金、和知名度，以後才有機會對抗飛利浦、歐司朗。

吳建榮的抗壓與堅忍性格，來自小時候喪父的人生經驗。四歲時，父親出海捕魚過世。他從小幫忙種田、捕魚，刻苦耐勞。「創業就是要這樣的精神，要比別人看得更遠、撐得更久，」他說。

這位來自金門的創業家，家人在金門機場附近開餐廳「海鱻城」。如果你到這裡享用料理，還可以抬頭欣賞獨一無二的LED燈具。

一個金門長大的窮小子，闖出台灣LED照明元件品牌的新商業模式。