台灣雙A　決戰鄉村

　電腦業史上，最出忽意料冷的第三季！
　八月三十一日，廣達法說現場，總經理梁次震透露，「從事電子業這麼多年，第一次看到（市場第三季走軟）。」隔天競爭對手仁寶接著開法說，「產業鐵口」總經理陳瑞聰苦笑，「我也沒有好消息。」
　全球ＩＴ銷售板塊挪移，傳統銷售量火車頭北美、西歐，消費動能持續熄火。銷售力移轉至亞太板塊（見八十頁表一）。尤其是中國，在全球的電腦市佔從○二年的一○％，成長到去年的一八％，反觀美國則從三二％，下滑到二二％。
　「希望從中國來cover（遮蓋）其他地區的decline（衰退），」陳瑞聰說。
　除了沿海一、二級城市，中國三到六級城市，雖然總量體和大城相比仍小，卻是成長的新動能所在。
　根據ＩＤＣ二○○九年調查，PC產品在中國四到六級城市的增長速度微增○．三％，比一到三級城市的負○．五％高。中國去年PC總銷量四千八百萬台的量，出貨至中小型城市的量，從四九％升至今年的五二％。
　數字背後，透露電腦品牌廠，中國「鄉城戰」已經開打。
台灣雙Ａ　決戰中國鄉村

　台灣雙Ａ更把中國視為歐美之外，最重要的市場。
　九三年就以主機板攻進中國的華碩，在中國已持續投放了很多資源，靠自己的力量經營經銷商，在中國ＮＢ市佔率排第三。（見八十頁表二）
　一名筆電廠主管透露，自己曾在中國ＩＴ賣場看過華碩中國區的業務高層，在賣場一站兩小時，盯著有多少經銷商賣自家產品、賣的數量有多少。華碩也往學校深耕，找大二學生當駐校大使，將產品資訊帶入校園，學生可以直接和華碩的駐校學生代表聯繫買產品，「學長對新生是有說服力的，而且畢業前後，剛好又可以換機，是放長線釣魚，」一名產業分析師觀察。
　華碩以主機板的口碑在通路上扎根品牌。「華碩在通路上以主機板累積的品牌形象很鮮明，如今需要的是教育既有的通路，如何賣ＮＢ，」Gartner終端運算資深分析師蔡惠芬分析。
　華碩靠著主機板，早一步插好三、四級城市的樁。相較之下，宏碁去年之前，在這些省縣城市的通路佈局幾乎是零。
　「這也是為什麼宏碁找上方正的重要原因，」一名電腦廠行銷高層分析。
宏碁「借雞生蛋」拚下鄉

　八月中，宏碁宣布和中國PC第二大自主品牌方正展開通路銷售合作。想藉著方正，補宏碁缺乏的桌上型電腦（ＤＴ）產品線及通路，打開宏碁一直無法跨入的三到六級城市，被外界解讀為「借雞生蛋」方案。
　過去，宏碁為了維持低營運成本，習慣透過代理商打市場，在歐美無往不利。但這套模式卻在中國踢到鐵板，多年來，宏碁在中國人員頻換、只布建到一線城市，「只耕耘到表面，一直無法深入，」一名資深產業分析師觀察。
　去年，宏碁總經理蘭奇派了德國籍總經理艾仁思到中國，修正宏碁在中國的通路策略，認清歐洲那套總代理制，無法複製到中國，等於從今年和方正的合作，重新布建通路。
　宏碁董事長王振堂認為，這是一個互補的雙贏方案，他甚至把目標放在擠下今年一直深陷「品質門」問題，市佔下滑的惠普，登上中國ＮＢ第二名。「這對宏碁來說，是最省錢、有效率的合作，」蔡惠芬分析。
　就像當年八國聯軍，各品牌從沿海大城，會師「小鄉城」開打。人海戰、資源投放，比的更是氣長。
　「這非一日之功，而是一條漫長的路，」計世資訊總經理曲曉東說。
中國鄉城與歐美的三大差異

　打中國三到六級的鄉城市場，和傳統台廠擅長的歐美市場，有先天極大的三大差別。
　1.淡旺季跟你想的不一樣
　首先，各城鄉有各自地方特色的淡旺季。譬如貧窮的河南農村。旺季不是在傳統的暑假（暑促），農民的消費潮是在十一、二月收成後。因此品牌廠原本期盼的七、八月旺季，反而不見了。
　「這樣的地方差異，你沒有親身下去跑，坐在大城的辦公室，是不可能掌握的，」微星科技副總裁盧琪隆說。

　2.總代理可不是真能都代理
　再來，在歐美只要找到大型總代理，新品牌鋪貨到通路難度就能降低，加上大總代理資金雄厚，也比較不會有放帳的壓力。
　「所以到美國就是Best Buy，歐洲就是英邁，但到中國就變得很分散，大總代理只能影響部份區域，不是全區，」瑞士信貸董事鄭勝榮分析。
　在一、二線城市布建完善的全國總代理，沒有往下深入到這些三到六級鄉城。這些縣城市有自成一格的地方經銷商、通路。
　「簡直一個省縣，就是一國，」一名品牌行銷總監形容。

　3.桌上型電腦仍是主流
　在歐美，筆電銷售量已經超過桌上型電腦（ＤＴ）。但在中國，特別是三到六級城市、農村，ＤＴ是一戶農家共用，是一種身分地位的象徵。因此在○九年，中國ＤＴ仍佔有六成，ＮＢ四成。
　「在中國要做得好，還不能只靠ＮＢ，要有ＤＴ來補，」蔡惠芬分析。
　但ＤＴ產品大，物流運輸費用高，因此更著重地利，在當地要有組裝、維修站。也因此，ＤＴ在中國前兩名是聯想、方正，前十名除了惠普、戴爾，都是有地利優勢的中國自有品牌（表二）。
　這三大差異，突顯出想要打中國三到六級城市，地方網絡布建的迫切性。
　以中國市場PC龍頭聯想來說，除了外界認為有「國家保護傘」，而有政府、機關標案優勢外，早在五年多前，甚至更早，就深耕三到六線城市的通路。
　譬如聯想的「大聯想策略」，把經銷商視為伙伴，許多鄉村的經銷商就靠賣聯想電腦起家，關係長久且緊密。聯想還花錢做直營店，經銷商開店掛聯想的牌子，聯想也會投資。「這讓聯想在中國有難以撼動的地位，」計世資訊的曲曉東說。
　就連惠普，即便在全球擁有最高市佔，但面對這些新興中國「小鄉城」，近年仍不敢輕忽的布建了一、兩千名業務。
　台灣三大主機板、筆電品牌，微星科技創辦人之一，副總裁盧琪隆沒有通知自家員工，突然現身在寧夏銀川，進行「突擊檢查」。
打入四線城市

　業務以為老闆人在飯店休息，盧琪隆卻已隻身到賣場走動察看。明明該專賣微星產品的櫃位，經銷商就在自己面前大剌剌地兼賣別家產品。晚餐，當著經銷商客戶的面，盧琪隆直指缺失，「修理客戶」。
　也曾在三天內，他帶著業務副總，自己開著車，從北京出發，經石家莊、邯鄲、再到保定、天津，堅持親自到這些城市拜訪客戶。
　「要像行腳僧，一步一腳印，我們沒有那麼多行銷費用，就要跑得更勤快，窩在冷氣房，不能掌握市場況狀，不知誰在買你的產品，」年過六十歲還在第一線的盧琪隆說。
　微星今年目標，要在中國從五年前三百個點，增加到三千個點。和總代理解約後，盧琪隆在當地找了五十個市場督導，像小蜜蜂一樣，當分身穿梭在全中國省城市巡邏經銷商點。他不是不知道，想打進三到六級城市，物流、金流總成本，高昂得可怕，「但這已不是要不要做的問題，而是不做，你不可能維持在中國的市場地位，我們過去三到五年，達成率最高就是在三到六級城市、農村，不能不去。」
　台灣品牌廠，繃緊神經拉開新戰線，插旗這塊增加出貨量的寶地。
　不只微星，雙Ａ的華碩也增加人員、資源在中國的通路布建。
　但面對中國自有品牌如聯想的在地優勢、國外大廠如惠普（ＨＰ）更早就深耕在地，台灣品牌要花更大力氣，才能擠入競爭圈。
表2　2009中國市場品牌排名
2-1　筆記型電腦品牌排名

　1.聯想
　2.惠普
　3.華碩
　4.戴爾
　5.宏碁
　6.三星
　7.其他PC供應商
　8.Toshiba
　9.方正
　10.Sony
2-2　桌上型電腦品牌排名

　1.白牌市場
　2.聯想
　3.方正
　4.惠普
　5.戴爾
　6.同方
　7.長城
　8.海爾
　9.海信
　10.宏碁

　資料來源：Gartner