白文正　追求超前不怕砸錢

在金控才是主流的金融界，寶來外資持股高達二三．九％，僅次於中信、台新、建華與富邦金控。

站在母校舞台，背後映著元氣（GENKI）五個大字，白文正有點感性，「我是由這個母校出來的，二十多年來自認沒有懈怠過。我一直認為，人第一要有夢想，第二要務實去做，必須比別人努力才可以成功，不然沒有機會。」

回到母校、回到努力的原點，因為他要從那裡打一場新的戰爭。在近一千二百位員工面前，白文正一口氣提拔了五位總經理，不僅負責台灣，還得放眼國際業務。

「台灣只是我們立足的地方，大中華是最重要的，」白文正聲如鴻鐘，驅走了清晨的瞌睡蟲，他接著語氣加重，「如果同文同種市場都做不好，我們還能面對什麼呢？」

白文正要面對什麼？在大財團、金控夾擊中，他要如何拚出自己的地位？這頭猛虎要如何踏出台灣，走上投資銀行的道路？

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相較於承銷起家的大華、挖角資深承銷團隊進駐的元大京華，由經紀業務起家的寶來，投資銀行佈局由海外與新金融商品開始。「走的是利基市場，」一銀證券總經理姜克勤觀察這個同業。

姜克勤分析，相較於大華這種一開始就做承銷的券商，像元大、日盛、寶來這種以經紀業務起家的券商，容易被人認定為市場派，形象上吃虧，在國內要轉做承銷很難，除非像元大，挖角一群資深團隊來幫他背書。

寶來於是想從海外突圍，在中小型案子上，也許會有機會。

寶來開始衝刺承銷業務是從三年前開始。二○○一年白文正花七億，買下前怡富投資部主管、中經合創投副董事長黃齊元創立的漢宇資本，這家公司上海、香港都有團隊。去年中，他要求黃齊元接任寶來承銷部負責人的位置。
最近半年，常常在兩岸三地飛來飛去的黃齊元認為，相較於外商機構中、港、台各自有負責人，有辦公室，力量常常分散。這種由一人統合三地的人事佈局是創舉，又是業界之先，最早整合資源。

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除了人，「跟外商銀行比，我們還是比較有彈性，」白文正說。

他指出，外商投資銀行一般較有原則，要求利潤一定要賺到多少。但台商，大家都那麼熟了，喊一喊，只要能賺錢就做。像承銷費、包銷金額，國內券商比較好談。

「而只要有案子，就容易找到外國投資銀行合作，」他解釋，如何透過策略聯盟國際化的具體做法。

願意犧牲利潤、先打開市場、持續投資，這是寶來慣用手法。而這些投資，一來為寶來累積核心競爭力，卻也是造成寶來獲利率較低的主因。

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在《天下雜誌》最新標竿企業評比裡，名列證券業第二的寶來，在同業與專家心目中，最突出在科技應用與創新能力，最弱的就是財務能力與營運績效。「白文正決心很夠，非常願意嘗試新鮮事物，先不管能不能有利潤，」姜克勤說。
早在九○年代初，寶來甚至排不進前四十大券商排行榜時，白文正就開始與交大合作，研發自營部用的電腦操盤決策系統。
學人工智慧、當時剛剛從美國回來，現任交大資訊管理所所長陳安斌記得，當時他求見許多大券商老闆，都沒有人理他。結果，寶來一位台中分公司營業員給了他白文正的電話，要他試試。他趁到台北開會時，撥了個電話。隔幾天，白文正就親自跟自營部主管到交大，開始合作。「做生意要將本求利。而做研發，花錢就像丟到大海裡，不過他都買單，」陳安斌說。

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而讓白文正執著的理由，只是因為當時他剛好去野村證券，知道野村靠電腦操盤賺了很多錢。而更多的錢，還被電腦設備先進的歐美投資銀行賺走了。
由自營部操盤系統開始，寶來支持的交大資管所研究生陸續跨入財務工程、衍生性金融商品領域，成為寶來核心幹部。一九九七年，台灣第一次開放需要大量計算的衍生性金融商品——認股權證，寶來發了第一檔。「這是寶來第一次被人家知道，」當年率領子弟兵，在當時財政部長邱正雄面前簡報，大大露臉的白文正得意地說。
IT耕耘，使寶來在一九九八年推出網路下單。雖然不是第一家，卻用降低手續費拿下五年第一，在不增設分公司的情況下，寶來當年第一次躋身十大券商。（表一）

緊盯不連續的狀態

「抓住市場不連續的狀態，」寶來新金融商品部經理楊定國分析。

管理大師彼得杜拉克，早在一九七○年代就觀察到，事業生存會面對市場不連續狀態。譬如：新競爭對手、科技等等，都可能使新競爭者竄起。寶來抓住的正是近六年，科技運用到金融業這個潮流。

以電子下單為例，傳統上，大家都靠設分公司來衝業務量，但網路下單短短五年就佔總成交量一三．三％，相當於一百家分公司的量。

而過去三年，股票現貨成交量一路萎縮，期貨與選擇權市場卻蓬勃發展。當股票型基金表現都比大盤差，指數型基金就有賣點。「舊的因為太成熟了，沒辦法突破，新的寶來才有機會，」白文正說，六年來這些開放讓寶來翻身。

一九九七年起，寶來集團旗艦︱︱寶來證券慢慢由第十一名爬上第三大的寶座，資本額由三十二億到近一百二十億。但因為投資大，稅後獲利率還衝不高。以一九九九年為例，因為網路下單設備投資是業界五倍，結果獲利率只有○．七四％，是龍頭元大京華五十分之一。（表二）

針對投資無法回收，「過去我們是龍困淺灘，」寶來執行董事黃古彬解釋。他認為，因為新金融商品法規去年才大幅開放，過去十年，量衝不大，所以利潤無法提高。

問白文正是不是投資太多、太早？他認為，這是個見仁見智的問題。寶來的企業文化喜歡自己培養人，所以他常常鼓勵部門主管，多訓練，多找人。「很多事要花時間準備，」白文正解釋，「很多好公司上來，都是研發突然有個東西出來。」
下賭注、當先鋒、走利基，是市場後進者的策略，也是白文正的性格使然。白文正自稱比較喜歡走利基市場。問他為什麼？他想了想說，大概因為他是平凡家庭出身的，總覺得要出人頭地得要很卓越，跟人家不一樣！「我是個勇敢追夢的人，」他說。

父親早逝，家裡有七個兄弟姊妹的白文正，當年放棄唸高中，選擇就讀台北商專提早就業。唸書時，就展現旺盛的創業企圖，做過貿易、開過川菜館、租賃公司。後來想做金融業，於是考進國泰信託從業務做起，連信用卡都賣過。

白文正記得，當時因為家裡沒有訂報紙、雜誌。為了能夠看到一份三十五元的市場情報，他每天最早到公司，把主管桌上的報紙都看一遍。這也養成他每天早上六點起床的習慣，三十年如一日。
黃古彬形容，白文正的個性是：「他覺得可以做到。」

「好動，敢衝敢放；作夢，但不是白日夢，」一路看白文正白手起家，寶來監察人黃祐治形容。

黃祐治認為，白文正性格裡的敢衝敢放，讓寶來能走入新領域；而白文正本性好動，所以會想辦法到處兜攬資源，從業務起家，更讓他與人相交，身段能夠放低。

過年前的寶來集團，沒有一點年終小憩的恬淡，反而低壓籠罩。從十月開始，白文正與各部門進行年終業務檢討會，就像連續兩個月的颱風，幾乎所有主管報告，都因為格局不夠大、只看國內市場，而被退回重寫。白文正一氣，今年寶來甚至不舉辦尾牙，而改為類似誓師大會的「元氣大會」。
對白文正而言，如何急速拉升整個團隊視野？如何在競爭激烈的金融中心香港和全球覬覦的大陸市場出頭？都是急迫的問題。
而隨著政府開放法規，可以自由開發商品與市場，寶來過去十年新金融商品投資，也面臨驗收時刻。
二○○四，寶來能叫好又叫座嗎？