組織間交易或合作關係的管理，是學術研究中相當重要的課題。有不少研究純粹就個別交易的攻防技巧、成本效益、投機行為等來進行分析，並提出一些降低交易成本的方案，包括垂直整合、契約管理等，基本上都是如何避免自己吃虧的建議。
然而，在真實世界中，企業的交易與合作對象極為多元，各自的談判力大小不同，過程中總是有人吃虧，有人佔便宜，就個別的交易或合作關係來看，幾乎不可能做到完全的「公平」。企業如果處處精打細算，不肯吃虧，不但可能錯失交易或合作的機會，也未必合乎本身的長期利益。
創造未來競爭優勢
從長遠的觀點看，任何一項交易，或任何一個交易或合作的對象，都可能是長期策略佈局的一環，即使一時的吃虧，但只要能善加運用，即可能為我方建立未來「佔便宜」的基礎。
易言之，有些對象的談判力高，而我方的選擇空間少，為了達成交易目的，我方不得不接受不合理的價格，或為對方建構專屬的資訊系統、投入模具開發的費用、配合對方購置特殊設備及培訓專門的技術、業務，以及維修人員等。而在投入這些資源，表達高度的誠意以後，也未必能換得對方長期訂單的承諾。
這種交易或合作，看似吃虧，但由於我方如此不計較地建立並維持此一關係，長期而言，往往可能因此學到更深入的技術、提升管理的水準與知能，甚至進而建立更好的形象、網絡關係，或通路關係。未來當我方擁有了這些資源或知能以後，就可以找其他對象，進行對我方較為有利的交易或合作了。
有不少以中小企業起家的廠商，一開始爭取為國際級大廠代工時，幾乎全無利潤可言，卻能在合作關係中，全力配合對方要求，同時不斷累積自己的實力，進而擴大合作的對象與層面，終於能在全球創價流程中，據有一席之地。此外，有些進口商雖然在代理世界名牌產品時利潤微薄，但卻憑此逐步建立廣大的通路關係，然後再以此一通路條件，代理其他利潤豐厚的產品。這些都是利用「不利的合作關係」來創造未來競爭優勢的動態觀念，其策略思考水平，遠高於斤斤計較的思考模式。
當然，如何掌握交易機會，強化本身的實力；如何經由合作介面，向交易對象學習；如何管理不同角色定位之多重對象間的複雜關係，這些都是「願意吃虧」後的下一步挑戰。（作者為政治大學企業管理所系教授）
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