光陽、三陽　瞄準新戰場

位處高雄的光陽，具有南部人憨厚正直的性格，除了公司營業收入、員工分紅透明化，營運策略也都照規矩來。不投機、不技術性規避法規的個性讓光陽看似吃了虧，他們卻能化劣勢為優勢，為自己創造機會。

在機車與沙灘車之外，隨著全球人口老化的趨勢，電動代步車即將成為光陽獲利的新星產品。光陽如何從機車業跨足醫療輔具業？

這得回溯至一九九五年，為配合環保署預計在二○○○年實施，製造商與進口商每銷售一百台機車，其中就要有兩台（二％）電動機車的政策，當時唯有光陽投入大筆的經費，成立專門研發的部門。然而，在技術、基礎建設、消費者意識不足等條件限制下，這項電動機車配額制度並未實現，然而光陽始終沒有放棄，不斷累積這方面的知識和技術，尋找可發揮的領域。

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二○○三年，歐、美電動代步車大廠前來尋找代工廠，光陽就結合電動驅動技術與成熟的車體開發，擁抱全球人口老化帶來的銀髮商機。但這與機車、沙灘車的通路和市場完全不同，「所以為縮短進入的時間與投資，光陽就以ＯＤＭ的方式，由國際大廠帶領切入這塊市場，」光陽副總經理柯俊斌解釋。

看準歐洲社會福利補助將帶來穩定的成長，二○○七年光陽在英國設立銷售公司，為建立電動代步車的自有品牌打先鋒。柯俊斌預估，未來三年，光陽的電動代步車每年將有一○％的成長；他同時也透露，即將進入量產的電動輪椅則是光陽搶攻銀髮商機的另一項利器。因地制宜修改戰略

光陽行銷世界八十八個國家，在歐洲的長久經營，義大利、德國、法國、西班牙等國都有亮眼的表現，五○ＣＣ的機車平均有三成市佔率，沙灘車更佔市場一半以上。

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然而，光陽在新興國家，就沒有這麼風光了。工研院ＩＥＫ產業分析師陳立臻指出，大陸仿冒問題嚴重，是台灣車廠至今難以獲利的主因之一；而日本大廠進入東南亞、印度市場深耕多年，後進者面臨很大的挑戰。但她同時也認為，以光陽多年經營歐洲的經驗，以及靈活因地制宜的策略，仍有機會突圍。

光陽最新的動作，就是在菲律賓自設行銷公司和組裝廠，從台灣、大陸、越南等不同生產基地進口零件，菲律賓當地只進行組裝。柯俊斌說，由於當地勞動成本較高、市場也未達設廠生產的規模，以這種模式，很快就可以損益兩平，也不用負擔整車進口的高關稅。

為解決大陸的仿冒問題，光陽在中國大陸也設立了「光陽摩托銷車售公司」，主導通路與銷售，並且主打一二五ＣＣ以上的高價車市場，以和大陸國產車作出區隔。

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面對新興市場的挑戰，柯俊斌也在反省，台灣必須脫離以低價攻佔市場的架構，要在高價產品市場裡去找相對中高價位的市場。所以，一定要技術提升，找到目標市場，在中高價位市場找到相對競爭力。三陽：成功進軍東南亞

不同於光陽專注於兩輪事業，三陽兼有兩輪與四輪事業。位於新竹工業區的三陽集團總部，從大門的警衛室走到辦公大樓約五十公尺，這段路或許不長，但冬日的低溫加上新竹的強風，正可用來檢測一個人的體質，體虛者與健壯者立辨。改頭換面展現活力

二○○二年，本田與三陽分家，頓失合作了四十年的伙伴，三陽猶如寒風中的孤兒，前程令人擔憂。但就在一片愁雲慘霧中，越南車廠傳出佳音，歷經九年終於轉虧為盈，為三陽集團注入一股暖流。

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在總經理黃光武的帶領下，三陽靠兩輪事業重振集團信心、重新站上獲利高峰，同時也在越南蓽路藍縷舖設邁向東協市場的坦途。在明亮寬敞的大廳裡，展示三陽最新的機車和比賽冠軍車，黃光武騎乘在自家開發的五○○ＣＣ機車上，散發自信的風采。

與本田分家之後，三陽重新設定企業形象，除了把原本傳承自本田、和光陽相同的白色工作服改為淺綠色，對外溝通接觸的人員和高階主管也不再穿著工作服，顯示三陽重新出發的決心。「三陽五十幾歲了，在很多台灣人和海外經銷商的印象裡，是一個很傳統、老舊的公司，可是這是個不斷求新求變的時代，有change才有chance，」營運副總周根源說。插旗東協三陽搶先機

勇於挑戰、走過低潮，隨著越南崛起、東協區域貿易形成，三陽的越南經驗可供台商進軍佈局參考。

黃光武指出兩項成功的關鍵，第一，社會參與、回饋地方；第二，從利基市場切入。

他進一步解釋，在越南，不能把自己定位為一個外來品牌，要跟當地社會結合，抱持「取之於社會，用之於社會」的態度，所以，三陽做了很多慈善事業，例如蓋學校、認養孤兒、造橋修路等，還帶著協力廠商一起做，並打出「與越南共發展」的口號，獲得社會的認同。

「他們對品牌很執著，認為機車就是要本田，」曾坐鎮越南的黃光武說，三陽的品牌強度雖不如本田、山葉等日廠，但做不一樣的事情，從社會參與漸漸聯結到產品，讓消費者感覺三陽的產品是適合當地社會的需求。

隨著越南的經濟成長、人民消費力提升，三陽在國民車當道下，首先於一九九七年導入速克達（Attila），並且主打女性消費者，比起大輪、必須跨騎的國民車，速克達更適合女性優雅的特質，經過幾年的市場發酵，成為女性嫁妝的必備項目之一。

「當我們開始有一項熱賣商品後，也打開通路，同時把其他產品都帶起來，最好的時候，一年可以賣二十五萬台，二○○七年也有二十三萬台，」黃光武得意地說。

然而，三陽的企圖不止於此，他們與工研院創意中心、麻省理工學院合作開發電動折疊車，不只為創新產品，更為團隊注入新的刺激、活化組織思維。在大陸、越南也大筆投資成立研發中心，以更接近市場，建立全球協同設計平台，加快商品創新速度、降低生產成本。

黃光武說，「不管如何，還是實力最重要，環境因素不是產業本身可以控制的，但產業可以做的是，培養自己的實力。」 一攻銀髮、一攻東南亞光陽、三陽 瞄準新戰場本土兩大機車龍頭光陽與三陽皆出自日本本田（HONDA），習以「兄弟」相稱的他們現在卻瞄準著不同的戰場，他們各抱什麼企圖？拿下了多少商機？