星展銀行 瞄準台灣中小企業

星展來到台灣打市場，相中的就是有三十年資歷，曾任職花旗銀行的前大眾銀行總經理陳亮丞。

採用在地化的用人策略，負責星展銀行全球中小企業金融的董事總經理顧家祥解釋，是因為亞洲客戶不只需要專業的服務，更需要你和他說同一種語言，了解他在想什麼，真正需要什麼，「因此我們永遠以雇用當地人才為優先。」
　星展銀行每到一個國家設立分行，更不急著和跨國銀行競爭大型企業客戶，反而是專攻具有潛力的中小企業，甚至願意大膽投資，著眼客戶的長期成長。

例如，在亞洲跨國銀行林立，金融業競爭最為激烈的香港，星展銀行的市占率一直無法突破。但於二○○三年SARS期間，當跨國銀行紛紛停損切割，緊縮放款時，星展卻主動增加部分來往企業的還款年限，甚至增加放款額度，乘機打下香港市場的穩固基礎。一年後，星展銀行獲利果然提升二成以上，其中更有四成的成長來自香港。
　「亞洲人很重視關係、人情，西方銀行家習慣的現實主義，不見得行得通，」曾常駐泰國、目前定居上海的施瑞德有感而發地說。

收購寶華　看準台商客戶

相較於亞洲市場的主要競爭對手如花旗、渣打、匯豐等跨國銀行，已經透過兩岸三地平台迎來豐厚收益，要進一步發展區域銀行，星展銀行仍面臨嚴格的挑戰。

星展雖號稱東南亞最大的區域型銀行，但從去年的獲利比重來看，新加坡的六四％和香港的二七％仍是主要獲利來源，包含中國在內的所有其他地區，僅占九％。

「星展需要加速發展來自其他地區的收益，不能只在星、港守成，」曾任花旗大中華區執行長的施瑞德表示，收購虧損達二四七億新台幣的寶華銀行，星展銀行著眼的就是全球數量最多，且遍佈全亞、活力旺盛的中型及小型台商。 星展銀行中國執行長劉淑英進一步補充，其實在大中華區和香港，已經與許多台商往來，但由於過去在台灣當地僅有一家分行，「總覺得少了很重要的一環。」如今取得寶華銀行的客戶名單，將積極爭取先前流失的客戶「回籠」，協助台商進行大中華區的佈局。

跨國銀行、區域銀行積極進入台灣，競爭大中華市場。「遲到」的星展，能否以「亞洲特色」後發先至，提供台灣客戶更貼近需要的服務，產業界和金融圈正密切關注，結果也將馬上揭曉。