5月，對兆豐銀行是個如夢似幻的月份。行內迎來首位身家超過10億台幣的家族辦公室客戶，更不容易的是，兆豐只花了2、3次會面，就簽下這位前竹科科技廠老闆。
「他說對我們有長期信任，」這對今年元旦剛到任的兆豐銀行新任副總經理陳文信，無疑注入一劑強心針。開辦家族辦公室業務5個月來，兆豐已簽下7組客戶，且全數來自企業客戶中開發得來。
公股銀行憑什麼搶贏民營？
「發展高資產客戶，公股銀行反而有利基，」曾在歐美外銀工作逾20年、台灣金融研訓院講師曾曼婷觀察。
除了報價優勢，過去民營銀行為了搶業績，許多客戶投資上受過傷，反而公股沒歷史包袱，客戶對公股觀感佳，甚至青睞公股的人情味。加上台灣超過9成是中小企業，資金往來多半選離家近的公股分行，企金客戶成了公股手裡最好的牌。
這位前竹科廠老闆，正是兆豐竹科新安分行的企業客戶。近年因公司股票隨台股水漲船高，身家暴漲，讓這名老闆為稅務和傳承發愁。分行經理因過去曾任職總行的財管處，才能夠敏銳地回報客戶需求，最終成就這樁美事。
到任兆豐金1年多的總經理張傳章，也把公股形容成「台灣水牛」，長期默默耕耘企業主，低調、不躁進，讓公股在這場富豪財管之戰如龜兔賽跑，切入得慢，卻不見得輸。
公股圈罕見海外挖角！找離開20年老將回家
要有漂亮開局，必須先找對人。背後是金控董事長董瑞斌的遠見與董事會的決心。
陳文信是兆豐金轉向發展高端理財的頭號戰將。儘管已屆耳順，離退休不遠，但他形容，加入兆豐是他金融職涯的最後一役。
加入兆豐前，他長年都在台港星三地服務富豪。在他原本的人生規劃，會在香港家族辦公室工作到70歲退休。
轉折發生在去年7月。台灣銀行公會赴新加坡考察，陳文信以香港家辦從業人員身分，也飛到新加坡，因此與董瑞斌結識。
「我和他說，我早年也是兆豐人，」陳文信回憶。這句話就這樣深埋在董瑞斌心中。不久，董瑞斌派員出面挖角、也說服董事會。他是董瑞斌找來第三位外聘的副總經理，更是首位自海外挖角的戰將。這在保守的公股銀行圈相當罕見。
張傳章解釋，對過去只重視企金業務的公股，要卡位高端理財業務，靠自己培養人才緩不濟急。「董事無人提出異議，」他強調。
兆豐寶寶變副總，退休前最後一戰
公股為發展消費金融業務，從香港挖角，不是第一次。但這次兆豐為何能成功？
「我待過兆豐9年，對這裡是有感情的，」陳文信自剖。兆豐銀行信託部是陳文信離開中央信託局後的第一份工作，待了9年，才被摩根大通（JP Morgan）挖角。隨後他歷練中信銀行、凱基銀行，最後落腳香港萬方家族辦公室。
遠赴海外，他才得以接觸當時台灣銀行業尚未開放的家族辦公室業務。在萬方7年間，歷經不到30人的草創期，一路成長至近200人規模。
陳文信坦言，起初收到邀約確實有所猶豫，最後點頭，全憑對兆豐和台灣的情懷。「這是退休前給自己找的最後一場戰役，也是一生職涯最難打的一場仗，」陳文信的挑戰，在於轉動長年偏重企金的組織轉型，讓團隊相信衝刺財管是必須要走的路。
踏遍亞洲金融中心的他，如今決定把一生所學帶回職涯的起點。
不只當代購，金控總經理親自督導商品研發
張傳章也是董瑞斌精準的佈局，為的是長出商品研發能力。
過去台灣的銀行就像歐美日韓代購商，架上的衍生性金融商品多半從海外買回來，重新包裝上架，賣給客戶，賺取中間價差。
「但光拿國外的產品組裝來賣，只能培養出好的銷售，養不出真正的設計人才，」張傳章觀察。
張傳章的專長是期貨選擇權、財務工程，還出過教科書。他到任2個月後，兆豐金成立亞資專案，整合銀行、證券、投信子公司，週週開會；為做好風險控管，張傳章更找來台大財金系特聘教授張森林，指導團隊精進避險技術。
「我要做商品的證券、做銷售的銀行都加入討論，也要投信進來給意見，」張傳章說，這讓各子公司成員都能清楚，一項結構型商品從無到有，如何架構模型、設計條件，甚至精準避險。
這組由兆豐自行設計的商品，開賣2個月銷售1.7億台幣。兆豐更想說服一銀、彰銀及合庫都引進上架，「我們一起把餅做大，」張傳章笑說。
一位即將簽約的家辦客戶透露，他決定將部份資金撥入兆豐，就是看上由張傳章主導研發、專區內首見的台幣計價、連結台股的結構型商品。
「要讓錢留在台灣，就不能只當銷售平台，賣別人的商品，」張傳章野心勃勃地說。
從銀行搶到券商，台灣薪資成海外攬才障礙
人才與商品到位，但兆豐金面對的挑戰還不小。
過去半年，高端理財成了金融業短兵相接的業務，搶人大戰一觸即發。吸引、甚至留住頂尖銷售人才，成為陳文信重返兆豐最大的試煉。今年農曆年後，不只銀行間互搶人才，股市帶旺了券商，券商為了發展投資銀行，也加入搶人戰局。
除了在島內搶才不易，向海外人才招手，同樣障礙重重。「所得稅和薪資還是關鍵，」多位金融業高階經理人異口同聲。
香港私人銀行圈人士透露，香港反送中時期，不只一位高階人才曾與台灣公股行庫接觸，但談到部門主管或資深層級，不是案子送不出董事會，就是胎死腹中，原因都是薪資卡關。現在香港的薪資行情，仍較台灣高出4至5倍。
《天下》追問陳文信的薪資水準，「工作不一定是追求錢，是成就感，回饋國家和社會，」張傳章委婉避答，「品牌也是無形資產。」
但張傳章的答覆道出了台灣金融業攬才的現實，目前號召海外人才效力僅見個案，還無法成為顯學。
（責任編輯：黃韵庭）
