宜蘭黑手二代用米做爆米花，憑什麼營收破億、登蝦皮雙11零食榜首？

「唯有做靠近消費者的B2C市場，才能掌握定價權，」張碩傑評估，以他長年在北美走訪各大通路、一年參加全球數十場飼料機械展的視野，也許可以在台灣食品市場玩出新高度，決定拚一把。

「我不投資股票，但總覺得自己是人生最大的賭徒，」張碩傑嚴肅地說，當時他27歲，左手接下老家機械廠，右手開創新食品品牌，探索家業第二成長曲線。

2018年，米米花品牌「丹尼船長」誕生，取自張碩傑英文名「Danny」，外加他經常出差，自詡能成為帶領消費者品嘗各地風味的船長。

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【小檔案】丹尼船長

• 執行長／張碩傑
• 成立／2018年
• 累積研發口味／45款
• 人氣口味成績／手炒塩味焦糖月銷10萬包、北海道玉米濃湯團購第一名
• 2021年營收／1億

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3年內，丹尼船長在2021年營收破億，轉虧為盈，更一舉登上2022年雙11期間蝦皮零食銷量榜首，今年上看營收翻倍。

這位喝過洋墨水的黑手二代，如何把一款米零嘴變成爆款，登上全台最大電商單一零食銷售第一？

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關鍵1：米做的零食，讓媽媽們買單

走進丹尼船長宜蘭工廠裡的「展示房」，超過200個透明玻璃罐裡，擺滿了來自英國、荷蘭、杜拜、泰國、印尼、菲律賓等零食餅乾，都是船長張碩傑搜括回來的。

2012年回到台灣，他發現超商零食架上洋芋片、餅乾、乖乖，原料幾乎都是進口玉米、小麥，難見本土食材。

再近看，宜蘭最有名的是米，大廠旺旺也是靠仙貝奠定市場地位，但過去的米零食大多是農特產品、嬰兒副食品，如米餅、米香，幾乎沒有米製的年輕零食。他惋惜，也發現市場缺口。

以研發「 發芽米」成名的亞洲瑞思生物科技總經理洪建龍指出，米的價格是玉米的2倍以上，形象也較老氣，才一直少有業者願意持續投入年輕化。

張碩傑不畏挑戰，「家裡做了40多年的飼料設備，我們也算是穀物專家，」米的黏性強，澱粉結構與玉米、小麥完全不同，必須重新摸索。

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研發過程中，張碩傑曾一度把250公斤的實驗品攤在地板上，一個個試吃。「有的太黏、有的硬到咬不了、有的太碎，」他深知，零食口感決定一切，唯有把每一顆實驗品的口感記錄下來，才能找到最合適的參數。

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【小檔案】張碩傑

• 出生／1985年
• 現職／貝特福優（丹尼船長）執行長、詠創精密總經理
• 學歷／美國南加大電機碩士
• 給服務業的一句話／消費者擺第一，產品要做到唯一。

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曾負責Pocky、8結蛋捲快閃店的行銷顧問楊智鈞觀察，相比其他原料，米給人熱量較低、更天然的印象，對丹尼船長後期打入主流市場幫助極大。「這是國人對米潛意識的觀感，好處不言而喻，」楊智鈞指出。

以米為原料，也讓米米花意外受到家庭主婦歡迎。數據顯示，丹尼船長最主力客群是30～45歲的媽媽，除了自己追劇吃，她們也經常買給家中長輩與小孩，甚至會泡牛奶給家人當早餐，顛覆張碩傑原本以為零食只能賣給18～25歲年輕人的想像。

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健康也涮嘴，讓米米花有高達兩成回購率，比電商食品平均8～12％回購率高出不少。而且，丹尼船長消費者平均45天就回購一次。丹尼船長米米花已推出40多種口味，讓消費者嘗鮮。（王建棟攝）

關鍵2：研發思維，別讓機器停下來

「米的工法與玉米完全不同，能想出用米做爆米花，也還做得出來，真的厲害，」開創高端爆米花零食市場的星球工坊創辦人李佳祐，對這名後起之秀也不得不稱讚。

很少人知道，丹尼船長會踏入爆米花市場，其實非本意，而是張碩傑敢讓年輕人試錯的底氣。

接棒後第三年，張碩傑貸款5000萬打造研發中心，擺進自家穀物設備。裡面不見宜蘭老廠的資深調機師，反而是幾乎沒有年資、僅會操作基本設備的年輕人。

「這是一個playground（遊戲間），唯一目標是創新，」張碩傑解釋，老師傅懂怎麼熱機，熟知模具、零件的正確排列方式，反而無法像新鮮人自在把玩參數。

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對於這些沒有預設框架的年輕員工，他僅提出3個要求：原料用米、做出新形狀、別把機器弄壞。

足足3年間，這個研發中心不斷遞出恐龍、愛心、月亮甚至是爬行蟲形狀的米餅。但這些僅有平面變化的餅體，張碩傑可不買單。他套用製造業的標準，把設備運轉率當作指標，「只要機器還在運轉，就不是浪費，」還好有這個信念，張碩傑才能挺住，「我最大的膽識就是每天看那麼多廢料，還沒失去耐心。」

2018年初，實驗室內唯一食科系出身的研究員，誤調參數，才偶然爆出了第一顆「米米花」，終於讓船長點頭。

這個像被揉彎的棉花棒可不簡單。他解釋，花朵般的餅體，比傳統米餅、米香更好入口，更能讓調味均勻分布在餅體上，所以在口味上可以有更多延伸，帶動產品系列銷量。

丹尼船長團隊力求創新，攻年輕族群市場。（王建棟攝）

洪建龍觀察，過往米零食的口味相對單調，不像丹尼船長有玉米濃湯、泰式奶茶、麻辣花椒等，打破消費者對米零食的刻板印象。如今丹尼船長自家電商平均客單價1200元，常態性保持18款口味，過半消費者會一次購買8種口味以上。自家電商佔丹尼船長一半營收。

關鍵3：修改定位，與爆米花連結

丹尼船長真的上航道，是靠一場百貨快閃。

產品研發出來後，毫無知名度的丹尼船長，既進不了大眾通路，網站流量也少得可憐，「不管商業模式多麽sexy、我們研發力多猛，就是無法讓人下單，」張碩傑認清。

2018年底，他們找來知名快閃顧問楊智鈞幫忙，初次踏入高雄夢時代百貨，快閃第一天就做了2萬元業績，大增團隊士氣。

楊智鈞觀察，一般休閒食品的試吃購買率大概10%，丹尼船長有30%，足足高了3倍，「出乎意外地好吃」是關鍵。

除了提供試吃，張碩傑直接觀察消費者反應，才發現品牌定位策略錯誤。

一開始，米米花包裝從裡到外都沒放「爆米花」。張碩傑解釋，米米花從原料、製程，甚至是外觀都跟爆米花不同，不希望混淆兩者，因此反而定調這個新零食為「空氣食感」。

到快閃現場才發現，直接跟消費者介紹「米做的爆米花」最直捷了當。他乾脆把產品定位改成「米的爆米花」，重印包裝。楊智鈞分析，比起從零開始教育消費者，直接黏著爆米花這個品類，可以降低溝通成本，而且讓人覺得米米花很特別。

果然，「米的爆米花」立刻打開話題，有網友反映米米花「不會卡牙」、「不會讓人燥熱」，各種對標爆米花的比較，反成米米花優勢。

2021年5月，擁有近百萬訂閱的古娃娃在美妝YouTuber Tiffany推薦下，自主開箱米米花，瞬間打開丹尼船長品牌知名度。外加上台灣疫情進入三級警戒，張碩傑順勢把主力完全放到電商，也終於敢砸大錢投廣告、借力與KOL合作。丹尼船長2021年營收成長3倍，突破億元大關，其中，網購就貢獻了七成。

上架超商、全聯，還要攻海外

蝦皮行銷部專員觀察，丹尼船長因口感創新大受歡迎，業績月月成長， 不僅在爆米花類別穩居第一，近期更被選進逾百間蝦皮實體店到店販售。

2022年底前，台灣兩大超商與全聯的架上，也將能看到丹尼船長。

「台灣20年來最創新的零食如果在你手上，那你會做什麼？」張碩傑眼神狂熱。如果說10年前接下家業是長子的責任，現在的他則是背負台灣人的使命，希望打造出除了蛋捲、鳳梨酥，下一個代表台灣的休閒食品。

接下來，丹尼船長將走向海外，先靠岸新加坡、日本等米食國家，第三站再挑戰全球最大爆米花市場：美國。李佳祐呼應，爆米花是極普遍的零食，外加全球現在對無麩質飲食需求更高，米製品比小麥吃香。

當然，競爭也強。除了全球頂尖爆米花品牌，零食市場大佬洋芋片也是丹尼船長的強勁對手。「我們飼料機械出身，最會玩餅體，」張碩傑不忘老家核心競爭力，暗示丹尼船長不僅有米米花，新的形狀，很快就會誕生。（責任編輯：王儷華）