電器店來的歐吉桑，如何助喬山成功收購日本按摩椅龍頭品牌？

富士醫療器的製造大本營，位在日本大阪市東南方近1小時車程的太子町。緩緩起伏的丘陵地上，搭滿一排又一排的葡萄藤架，這裡被當地人稱為日本的托斯卡尼。富士醫療器的工廠，就在葡萄田間的一座小山頭上。

喬山總經理羅光廷表示，收購富士醫療器後，終於能在商用健身、家用健身之外，再長出健康醫療的第三隻腳。（王建棟攝）

喬山秘密武器：電器店來的歐吉桑

6月下旬，《天下》團隊親自造訪「富士醫療器」太子町工廠，走進大廳，就見到一整排的古董按摩椅，從50、60、到80、90年代都有。

正中央最醒目的位置上，擺著一座陳舊木製按摩椅。最特別之處，就是椅背上的按摩球竟然直接伸出椅背、裸露在外，側邊還有個圓形轉盤，與現代按摩椅常見的造型十分不同。

這是富士醫療器創辦人藤本伸夫在1954年在大阪成立富士制作所，所做出的全世界第一台量產按摩椅。

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「這個轉盤是當年從垃圾堆撿來的方向盤，」滿頭銀髮、今年已70歲的安永誠司解釋。當年在公共澡堂銷售清潔工具的藤本伸夫，最初確實就是從垃圾堆中搜集大量木材，軟式棒球和鐵鍊等材料，反覆組合、測試才開發出初代按摩椅。

與一般日本人形象大異其趣的安永誠司，是喬山自2004年設立日本子公司以來，長期培養的日籍高階經理人之一，也是過去2年協助喬山整合富士醫療器的最關鍵人物。

安永誠司曾在日本電子巨人東芝任職32年，長期外派德國、西班牙等地退休，2008年加入日本喬山，領導當地的健身器材事業。

羅光廷指出，安永誠司在東芝時期長期外派，且退休時才50幾歲，是日本少見的具備國際經驗管理人才。

不過，因為安永誠司之前30幾年的背景都是電子產品，一度也不被喬山日本員工接受。不少人寫黑函罵他，甚至批評他是「電器店來的歐吉桑」，根本就不懂健身。羅光廷極力協助安撫員工，花費1、2年時間才讓內部氣氛慢慢穩住。

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安永誠司是過去2年協助喬山整合富士醫療器的最關鍵人物。（王建棟攝）

說服日本員工：台灣老闆不賣公司

而安永誠司果然也正如預期，派駐到富士醫療器後，立刻觀察到內部員工因歷經經營權轉手，對於公司前途感到迷茫。於是他明確向員工溝通，喬山接手非但不是為了轉手再賣，反而是要加碼投資。

「喬山將富士醫療器視為可以長期發展的事業，這是被富士員工期待的方向，也是為什麼營運能夠成功的關鍵，」安永說。

「收購日本企業的秘訣，就是要找有過外派經驗的日本人才。」

長年派駐日本的喬山按摩椅事業體執行長吳旭亞解釋，因為經過海外洗禮，他的思考、觀念都會轉變，但卻還是能理解日本人思維，才能成功扮演當地團隊與母公司之間的橋樑。

2020年喬山正式入主富士醫療器後，由安永誠司進入擔任會長，負責帶領日本員工，而吳旭亞則負責產品開發與海外銷售，成功接掌富士醫療器進行改造。

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結合喬山既有海外製造與全球通路的優勢下，2021年、即喬山接手後第一個完整年度，富士醫療器的成本結構就大幅改善，營運獲利年增超過4成。

另外，綜合調查機構GFK Japan與喬山自家統計，過去3年富士醫療器按摩椅在日本量販通路的銷售台數，持續維持在佔比5成以上的絕對市場主導地位。

2020年喬山正式入主富士醫療器，大幅改善成本結構，成功提升營運獲利。（王建棟攝）

收購心法：建立信任感

其實，喬山創下收購日本品牌的成功案例，過程並不如外表看來順遂，而是一段投入近10年、越挫越勇的故事。

羅光廷透露，從2006年就進入按摩椅行業的喬山，大約從近10年前就開始有購併既有品牌的念頭。當時富士醫療器的創辦家族早已退出經營，被一家具日本官方色彩的私募基金買下整頓。

2014年前後，富士醫療器被釋出標售，喬山就積極參與競標，但當時出價最高的喬山，最後卻沒能得標，理由只因喬山「不是日本公司」。

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然而輸掉競標的喬山，退而求其次與得標的朝日集團旗下子公司談下富士醫療器的台灣代理權。沒想到，喬山接手代理後用心經營，還找來江蕙擔任代言人，讓富士醫療器在台灣的銷售台數第1年就成長4成，3年更翻了1倍。

同一時間，原來得標的朝日集團子公司，因本業是金屬回收，不善經營消費品牌，營收始終沒有增長，最後竟然主動邀請喬山接手股權。

「那時候我們輸了，輸在不是道地日本公司，」羅光廷苦笑，「但我們也學到在日本，有信任感是多麽重要的一件事。」

（責任編輯：宋玟蒨）