台商「策略聯盟」　抓住次級城市獲利契機

開大都市的一級戰場，從次級城鎮開始深耕，是大陸加入WTO之後台商經營內需市場最有效率的方式之一，許多台商更提出「策略聯盟」的建議，把過去的經驗整合出更多力量。
而一開始就選定「次級城市」做為發展重點，早在一九九二年就來到寧波的寧波台商協會創會會長，也是車王電子中國董事長蔡裕成就指出，大陸有上百個次級城市的機會，還有成千上萬的「開發區」想要招商，台商還是可以好好選擇、以更宏觀的策略規劃佈局。
「從愈困難的地方做起，才愈有價值，」他語重心長地說。
早期的台商如果想做內需市場，常被別人勸阻：「收錢這麼難，還是做外銷比較保險吧！」

化困難為價值

蔡裕成也指出，不往市場扎根，台商移來大陸的產業又常常是技術性投入不夠的製造業，十年過去了，現在就是最大瓶頸。
而蔡裕成負責的大陸車王電子，目前一方面把自動化器械如BOSCH或STANLY等知名廠牌移來大陸生產，穩住出口部份，一方面在電子零件方面，往內需市場佈局。車王電子採取的方式是和當地大型汽車公司策略聯盟，今年開始就供應大陸長安汽車公司引擎的電子零組件。
「連我們公司這麼小心都會被騙呢，」蔡裕成說，兩年前在商品展售會上有一家來自江蘇的公司向他們訂貨，宣稱至少有數十萬人民幣訂單，但是公司要開銀行本票，採購人員要花六千人民幣打通關節，蔡裕成不放心，讓車王電子財務主任陪同業務人員一起前往當地那家公司，結果錢付了十分鐘後，對方推說總經理臨時出去，要等明天，結果這個「明天」一直沒有來，他們為了人身安全起見，還是早點從陌生地回到寧波。
聯強電腦執行長杜書伍就對媒體指出：「在貧窮變成富有的過程之中，特別考驗許多人的價值觀會不會受到誘惑。」
這樣的觀察，在次級城市更為明顯，腐敗、貪污、效率低落，這是人性的傾軋，這也是台商最大的挑戰。
一名台商更指出：「唉，最悲哀的事情，是台商被坑了，也不好意思和別人說。」
但是在這個充滿機會和挑戰的新大陸，台商難道就只能受人宰制嗎？
「其實應該組成『策略聯盟』，請有經驗的人和當地政府談判，」許多在長江三角洲的台商己有這樣的呼聲，蔡裕指對於這個想法，其實也樂觀其成。
蔡裕成也是浙江省商業仲裁委員會的一員。他這十多年的觀察，台商企業在大陸的規模大概到了「一億人民幣」左右的規模就開始上不去了，開始出現各種的問題，從法務、財務到人事，「這些都不是老闆和老闆娘兩個人就可以搞定的，」蔡裕成說。
台商如果不團結、每到一個地方，其實都要再來一遍，如何把過去大家在大陸學的經驗，全部化為下一階段有利工具，正面臨關鍵時刻。
「唉，每次有人看過十年前的照片，都說我老了二十歲呢，」蔡裕成看著車王電子擴建的嶄新廠房，感嘆地說：「我花了很多精神和大陸人溝通，也和台灣人溝通。」
在大陸市場，比起香港人的精打細算、日本人的整體資源、韓國人的團結一致，台灣最可貴的，還是充滿冒險意識的「企業家精神」，不過，如何讓創業更有效率、從失敗中快速找到原因和下一股力量，會是台商走出迷宮的機會。