友訊科技　把第三世界雞肋變黃金 — 挺過金融風暴

　在冰天雪地的俄國新西伯利亞鄂畢河畔，新西伯利亞國立大學（Novosibirsk State University）電機實驗室裡，二十多個金髮碧眼的學生，正專注地操作著D-Link高階網路交換機，每一個人桌上也都擺著D-Link出版的俄文網通教科書。
　在華人人口屈指可數的新西伯利亞，D-Link友訊科技在這邊建立起一個完整的銷售、技術服務團隊。
　飛越四千公里，來到氣溫四十度的杜拜，巨大的室內滑雪場內擠滿在沙漠滑雪的觀光客。而緊鄰的購物中心３Ｃ專賣店，櫥窗內展示著整排綠色商標的D-Link產品。
　「友訊在中東的業績每年保持四○％成長率，我們還是不滿意這樣的成長速度，」友訊科技國際業務部副總經理楊曜全指出。
　接下來，把鏡頭移到南半球最大的巴西銀行Banco do Brasil，這一家百年歷史的老銀行在今年併購了巴西另一家大型國營銀行，建立起超過一萬兩千多家的分行。為了確保每一筆網路傳輸金融資料正確無誤，交換機全部採用友訊的網路交換機設備。
　「在巴西，我們打敗全球網通龍頭Cisco（思科），」拿下巴西市場的友訊科技執行長暨總經理曹安邦自豪地說，巴西的一半寬頻網路用戶都使用友訊的產品。
　友訊是世界最大的ＳＯＨＯ／中小企業網通產品品牌，全球市佔率超過兩成，連續五年入選為「十大台灣國際品牌」。
　友訊在全球六十二個國家設立一百二十七個銷售服務營業據點，產品更是廣銷全球一百七十個國家。「好像沒有哪一個國家看不到D-Link產品，」鴻海副總裁盧松青也對於友訊的深度國際化感到詫異。
產品廣銷全球一百七十國

　在今年前三季，友訊全球合併營收兩百五十六億元，在全球不景氣的陰霾下，仍較去年微幅成長五．三％，數年來毛利率一直維持三成以上的高檔。
　當競爭對手遭受到美國金融風暴的襲擊，歐美消費市場快速萎縮。但是友訊卻在這一波金融海嘯中挺得住，關鍵在於分散單一市場的風險，專注經營新興市場。
　「台商只鎖定美國、歐洲與中國三大市場，友訊卻去精耕台商不熟悉的第三世界市場，」一位竹科網通大廠董事長連說了三聲佩服。
　友訊品牌的觸角伸入全球。今年上半年，亞太及新興市場地區貢獻了友訊五七％營收，北美僅佔二○％，歐洲佔二三％。
　「友訊在六十多個國家幾乎都是前三名，不像其他台商只在少數地區取得領先，」保誠投信股票投資暨研究部副理莊弘旻觀察。
專打台灣人不想去的國家

　在今年四月，友訊董事長高次軒猝逝，七月一日扛起友訊這一家全球前三大網通廠的掌門人，正是帶領友訊國際業務部攻下四十多個新興國家的曹安邦，十年內從來沒有賠過錢，撐起友訊營收半邊天。
　友訊的國際業務部負責開拓扣除掉美國、歐洲、大中華主流市場以外的新興市場。
　「我專門去打台灣人不會想去的國家，甚至於地圖上都找不到的蠻荒之地，」個頭不高、笑聲爽朗的曹安邦，看事情總是用正面樂觀的態度，把拓展第三世界市場的苦差事，當成挑戰自我極限的契機。
　但在五十二歲的曹安邦笑聲背後，卻隱藏著每年四次環球商務之旅，每次一個半月內跑遍全球六十幾個國家的海外打拚血淚史，經年累月的海外出差，連小孩都戲稱他為叔叔。
　十年前，曹安邦才剛離開ＩＢＭ，到友訊報到，還來不及認識同部門的同事，五天內他就馬上被派去澳洲救火，第二週又被派去處理陷入危機的印度分公司，不到十天又飛去巴西催收帳款。「九個人的澳洲分公司卻虧損了近兩百萬美元，還加上澳洲總經理涉嫌貪污，革職查辦，」他回憶。
　總是在危急之際，擔任救援投手的曹安邦，發現澳洲與印度虧損的最大原因在於，當時友訊只靠代理商來經營市場。「Join venture根本不能運作，雙方同床異夢， 」他分析，代理商只關心銷售利潤，不管品牌經營，他開始從代理商收回品牌的經營主導權。
　曹安邦在接連拆除掉澳洲、印度與巴西的炸彈之後，開始思索這些雞肋市場如何淘金。
　「與其跟這些國際大廠、台商在美歐日先進市場拚個半死，不如勇敢切入被忽略的第三世界國家市場，」曹安邦喜歡讀歷史書籍，效法國共內戰毛澤東的鄉村包圍都市戰略，不跟對手正面迎擊，採取迂迴側翼攻擊。
　就跟傳統的台灣中小企業老闆一樣，曹安邦也獨自拎著皮箱，買了只能一站站往前飛的環球機票，飛到陌生的智利、巴西這些第三世界國家，跟一群不太會講英文的經銷商打交道，「其實這是很孤單的，但你要耐得住寂寞，撐過去市場就是你的了。」
鄉村包圍都市戰略

　台商在經營海外市場時候，習慣在當地找一個總代理商，就全權委託總代理商銷售，最後為了衝業績，硬是塞貨。「絕對不要因為認識一個人，就去做一個海外市場，」曹安邦指出，買市場（經營品牌通路）或是租市場（委託代理商），友訊選擇傾全力買下市場。
　「沒有一家公司像友訊如此的down to earth（腳踏實地），」一位外資分析師形容，曹安邦經營國際品牌就是要不厭其煩地把最瑣碎的通路、銷售與服務障礙，逐一排除。
　友訊在新興國家並沒有鋪天蓋地投下廣告，就是勤跑通路，了解市場生態。跟隨曹安邦打下新興市場的友訊業務管理中心協理曾靖茹指出，友訊的企業文化特色就是，「快速反應，隨時願意嘗試很大的變動。」
　在友訊服務十五年的楊曜全有很深的體悟，「友訊嗅覺到市場的潛力，就立刻跳下去經營，絕不遲疑。」
　「友訊團隊習慣從最惡劣的環境挖出黃金，」曹安邦強調，台商一談到非洲市場只想到南非，但是友訊卻是把矛頭對準了被台商忽略的肯亞與奈及利亞，今年奈及利亞分公司開拓了二百萬美元營收，明年將激增三倍業績。
習慣從最惡劣的環境挖黃金

　又如俄國，當初美國網通大廠不願意進入，只派二軍打市場，意外給了友訊發展機會。
　一九九三年，曾靖茹代表友訊到俄國簽下第一個代理商，俄國才剛從蘇聯解體，社會相當封閉，感覺隨時都有黑道與情報單位ＫＧＢ在監視，「飛機一起飛，馬上就有逃離鐵幕的感覺。」早期，友訊一定要拿到信用狀與電匯證明才願意出貨。
　現在俄國前三大經銷商都是友訊的客戶，電信業者全成為友訊的合作伙伴。
　為降低被倒帳風險，「友訊的單一客戶不會超過一○％營收，只與前五大業者打交道，」友訊財務長陳睿緒強調，對於高風險的地區，放帳很小心，一律規定購買倒帳保險及定存保證金。
　在不景氣的時候，更是拉大與對手距離的最好時機點。「每一次的景氣風暴，都讓友訊快速成長，」陳睿緒強調。
　一九九七年亞洲金融危機，友訊反而進軍東南亞，與一家國際大廠策略聯盟，整合雙方產品線，硬是在低迷的市場中殺出一條血路。
　有一次，友訊賣到日本的一批產品品質出了問題。這家員工超過兩萬人的日本系統整合大廠社長，打電話給在台灣的曹安邦抱怨。隔天一上班，曹安邦就立刻出現在客戶的辦公室，討論如何在兩個月內解決問題。「其實Tony（曹安邦英文名字）也可以不用飛一趟日本，由日本區總經理解決就好，」楊曜全回憶，曹安邦總是直接跳上火線，解決問題。
就地取「才」

　台商進軍海外市場，大都聘請當地華人或是從台灣外派主管，友訊卻是直接在各國就地取「才」。
　「打全球市場，最重要的是要找對人，貫徹在地化管理，不是花錢砸廣告，」曹安邦分析。
　曹安邦每到一個新興市場，花最多精力在找人。第一件事情就是先找四種專業人士來談，會計師、經銷商、系統整合商（ＳＩ）與媒體記者，「迅速了解市場動態，並且打探合適的人才。」
　究竟友訊有多國際化呢？全球一百二十多個分公司，一千七百多位海外員工，「台灣籍員工佔不到○．一％，」曹安邦指出。
　佔友訊五分之一營業額的俄國市場，三十一個分公司沒有一個華人，卻支撐起約兩億多美元業績。
　「友訊專找有創業家精神的人才，完全授權，塑造Ownership（所有權）的合作文化，」曹安邦表示，友訊在俄國的一家經銷商從十幾年前只能做三十萬美元的生意，到去年創造了業績兩千萬美元的歷史新高。
　除了挑對人之外，友訊更重視區域主管的培養。曾負責管理俄國市場的楊曜全舉例，俄國總經理只要每拓展一個新營業據點，前半年他都要每週飛去這一個新據點，親自與負責的主管進行教育訓練，確保他能夠在最短時間進入狀況。「友訊不用paper（報告）來管理各國市場，直接由區域總經理盯緊，」他說。
　友訊擅長精耕區域市場，針對電信、銀行與中小企業用戶市場，集中火力搶灘。
　其中，友訊專挑最難打進去的電信市場，當成使命必達的灘頭堡。「打進電信市場，提升品牌形象，就等於拿下了該國企業市場的入場券，」楊曜全指出。
　在俄國，友訊針對幾家大型的電信業者，全力奪下骨幹網路的寬頻設備採購訂單，超過七成的俄國電信業者都是友訊的客戶。再搶進政府標案，瞬間就打開了友訊在中小企業的知名度與訂單。從二○○二年開始，友訊在俄國的年成長率飆高到每年八成。
大軍未至，糧秣先到

　友訊也在俄國建立起研發團隊，與台灣研發中心開發新產品。
　光衝業務是不足以經營國際市場，還需要綿延不絕的後勤支援。
　由於友訊的客戶大都為系統整合商，加上交換機單價高與維修技術門檻高，於是友訊在經營全球市場，最在意各地是否設有技術支援團隊。
　友訊經營國際品牌，不崇尚砸大錢打廣告行銷，而是把每一分錢用在刀口上，建置世界各國營業服務據點的後勤支援平台。
　「友訊總部不是去管理海外分公司，而是提供各地分公司的產品維修、財務服務，」曹安邦指出。
　友訊生意做到哪裡，服務團隊也隨之進駐當地。曾靖茹分析，在俄國，友訊沿著九千多公里的西伯利亞鐵路設置三十一個營運服務據點，「很多台灣人都不知道的都市，我們都設立了兩、三人的經營服務團隊。」
　楊曜全在接手中東市場之後，全力衝刺伊朗市場。友訊抓準伊朗排斥美國的心態，害怕購買美國品牌的網通產品，造成機密外洩的危機。去年友訊在中東市場創造四百萬美元的業績，今年將衝到九百萬美元的營收，「如果不是受到金融風暴的影響，中東的成長率還會更高。」
　「當你有guts（膽識），決心要在新興市場闖天下，就有機會創造不同的格局，」曹安邦感性地說，「經營國際市場沒有magic（魔法），只有basic（基礎）。把基本功做到最好，最後市場就是你的。」
友訊科技小檔案

　成立時間：1986年
　全球員工數：2,100人（含台灣總部與業務區400人）
　2007年全球合併營收：389億元
　友訊執行長暨總經理曹安邦
　用幽默化解文化隔閡