打敗施華洛世奇的台商 — 轉型再轉型：石頭記飾品

　二○○六年，《華爾街日報》前往中國大陸專訪廣州石頭記飾品有限公司總經理蘇木卿。「石頭記在中國到底有多大？」《華爾街日報》記者問道。
　「我們現在是第一名，然後你把第二名，一直加到第九名，都沒有我大，」蘇木卿回答。
　蘇木卿不是自我吹捧，二○○六年銷售額雖然僅約三億人民幣，但剛剛在二○○七年拿到中國商務部認可「中國馳名商標」的石頭記，目前在全中國已經擁有一一○○家連鎖加盟店。
　要拿到「中國馳名商標」，尤其對一家外資企業來說，也不是那麼觸手可及。「我們行銷了十年，每年用營收的一○％打廣告，才拿到這看來簡單，實際上得來不易的認可，」蘇木卿說。目前中國有八百多個「中國馳名商標」，而由民間協會認可的「中國名牌」，則有超過四千個。中國「創富」企業

　「石頭記開始做中國內需市場這十年來，締造的千萬（人民幣）富翁最起碼十個人以上，」坐在落成啟用不久的廣州市花都區石頭記企業總部，蘇木卿語帶自滿地說，「所創造的百萬富翁，我敢說，絕對超過兩百人以上。」
　把鏡頭拉到北京最熱鬧的王府井大街，從賣吃的、穿的，到日用品，川流人潮頭頂上，盡是中國乃至全世界有名商家招牌的一級戰場。而顯眼的紅底白字「石頭記」招牌，不但沒有缺席，而且光王府井這裡就有兩家店面。「作夢也沒有想過，」擁有這兩間黃金店面的加盟老闆朱恩櫻說，「當初的想法是開一個書報社、雜誌亭，沒想到有今天這樣的舞台，」她說。
　來自東北瀋陽的朱恩櫻用資產證實蘇木卿的話不是蓋的。目前擁有十多家石頭記店面，她透露現在她的不動產和專賣店備貨等總價，加起來有上千萬人民幣。
　不只如此，朱恩櫻還在家鄉東北掀起一股火紅的「石頭記」開店潮。「整個家族都因為看到『小朱』的成功，而瘋狂地投入開設石頭記分店，」拍著朱恩櫻的臂膀，蘇木卿在二○○七年的加盟店主大會中，和朱恩櫻聯袂向台下三、四百位經銷商和加盟主表示。
　戴著一副金屬框眼鏡、臉上總是掛著笑容的蘇木卿，黝黑的皮膚，不是熱愛高爾夫球來的，而是出身田野鄉間的他自幼如此。要不是有一口濃厚的台灣國語腔調，眼前這位用字遣詞充滿大陸慣用語的人，或許還會被誤認是大陸人。基隆小工作坊起家

　而且在對台灣人提起在寶島也已經頗具知名度的「石頭記」時，遇到的反應也多半以為它是在大陸「自創品牌」風潮下的一間大陸內資企業。
　實際上，石頭記是一間道道地地的台商。來自基隆北五堵地區的蘇家兄妹，早年以從事珊瑚和寶玉石的手作坊起家，四弟蘇木卿退伍加入後，開啟了一連串的升級轉型。
　走在環境變化之先，原來一間充滿粉塵、噪音的狹小工作室，在蘇木卿的企圖心下，逐步擴大規模、九○年登陸設廠，九八年啟用「石頭記」品牌後，更進而狂攻大陸市場。
　二○○七年初，在廣州市花都區佔地一三○畝的石頭記工業園區啟用後，蘇木卿用約三十年的時間，將蘇家過去在北五堵作夢都不敢想像的願景，拉到彼岸成功實現。
　而從蘇木卿奮鬥的故事中，最精彩的莫過於他帶領石頭記「轉型！轉型！再轉型！」的不停歇步伐。
　尤其當石頭記的花都總部落成後，廣州市政府也將花都定位為中國唯一的「寶石城」。
　但蘇木卿這位台商的雄心並不僅於此，在石頭記總部大樓對面，一塊六千米的空地上，各式大型開挖工具機正如火如荼趕工中。
　站在總部辦公室的陽台上，蘇木卿看著這片即將成為全世界最大的寶玉石主題樂園，眼鏡片後是一雙難掩心中興奮的眼神。
　這是蘇木卿面對激烈的競爭環境下，最新的企業轉型，就是開始真正踏入服務業範疇，去經營一座前所未見的主題樂園。
　「全世界第一座石頭博物館就在那座園池的地下室裡，」蘇木卿的胳臂筆直地指著前方。
　石頭記，原稱「園藝工作坊」，一九九○年登陸後，一開始是在東莞市雁田鎮從事加工出口貿易。出身職業海軍的蘇木卿，二十七歲褪去一身英挺的雪白制服後，原本想當一名教師，在兄長力邀下，一頭栽進家族的小事業。
　畢竟是見識過大風大浪的艦隊軍官，蘇木卿加入家族的手工藝行業後，一心就想把寶玉石業做好、做大。蘇木卿深知，與其在大海當一艘無依無靠的小艇，倒不如和同業結合，以聯合艦隊之姿進可攻、退可守。第一次轉型：競爭者當伙伴

　就在蘇木卿主導下，公司進行了第一次轉型，就是把競爭者拉來當伙伴。靠著蘇木卿的好人緣，以及他善於擘畫願景的魅力，當時就說動許多同業，在專業分工下，一起在同一廠區以一貫化的流程作業，共同把餅做大。
　在台商於九○年的第一波登陸潮中，蘇木卿不但沒有缺席，甚至還比台灣同業早好幾個月，並把當時一起打拚的伙伴通通牽到大陸。和所有台商一樣從事加工出口。
　隨著競爭日趨激烈，擴大工作坊的事業規模後，蘇木卿開始著眼放大市場。現年五十多歲的他回憶，在一九九五年左右，包括他在內，公司派了好幾名業務飛遍世界各地，就是希望將光彩奪目、高貴不貴的寶玉石飾品擴大到國際市場。「沒想到，真正最大的市場，其實在我們後面（指中國大陸內需市場），」蘇木卿笑著說。第二次轉型：進攻中國內需市場

　於是，一九九六年秋天，蘇木卿確定第二波轉型的目標，就是進攻中國內需市場。
　目標既定，只缺執行。蘇木卿當時就認為，要打中國市場，首先就一定要有自己的品牌，如何取一個響亮、又符合自家產品特色的品牌名稱？蘇木卿絞盡腦汁。
　這時，蘇木卿請來大陸本土廣告人高海飆，為他出謀劃策。高海飆回憶，第一次看到蘇木卿的產品時，目光立刻就被吸引住。當時他的內心因平生第一次看到那麼多天然玉石產品而激動起來，片刻間，一個大膽的想法在他腦海形成，「就叫『石頭記』怎麼樣？」高海飆回憶。
　《紅樓夢》，又名《石頭記》。中國一代文豪曹雪芹在《紅樓夢》的開篇這樣寫道：「女媧補天剩下一塊頑石，棄於青埂峰下，這塊通了靈性的頑石，後來身入紅塵，歷經悲歡離合，直到頑石歸天。」
　《紅樓夢》全書寫的就是這塊頑石的故事。
　正巧，蘇木卿從年輕的時候，就是「紅學」愛好者，對於《紅樓夢》裡許多優美的詩詞字句，都做過細緻的鑽研。甚至他還為此寫過許多精彩的散文、雜感。就這樣，蘇木卿的企業，與中國文學名著《紅樓夢》正式結緣，也為企業增添文化光環。不過即便有好名字，要名符其實，還得有好產品，才有可能真正贏得市場。
　這點，石頭記做到了。石頭記同業、目前位居華人世界寶玉石行業市佔率第三名的中華彩玉副總經理王世文形容，蘇木卿對於自家產品，一向很「龜毛」，即便一般人肉眼難以發現的瑕疵，在蘇木卿手裡，是二話不說就被打入廢品。
　「最精彩的還是石頭記的設計，許多款式造型甚至可以媲美歐美世界，」在王世文口中，完全聽不到同行相忌的惡言。
　的確，石頭記的產品設計已具世界級水準。二○○七年九月，由當地媒體《中國經營報》與旗下雜誌《職場》共同主辦的一場「中國大學生至愛」評選。石頭記以超過三分之一的支持率，拿下中國大學生「至愛飾品」冠軍，周大福和施華洛世奇分居二、三名。
　這項評選，是中國目前針對大學生消費習慣與品牌偏愛進行規模最大、範圍最廣的評選活動。從ＩＴ產品、餐飲、服裝等到飾品等共有二十五個品牌品類。
　看來，在內求產品的優質化外，儘管兩岸廣告費用相距十倍以上，但砸錢打廣告、找代言人一向自己操刀的蘇木卿，在立志與天下所有靈石廣結善緣時，已經在年輕族群獲得認同。未來的轉型

　這位帶領企業不斷轉型的台商，眼前煩惱的不是陸續出爐的新增法規條文，也不是節節高升的營運成本。如何持續帶領品牌擄獲十三億人的心，是他現階段轉型的原動力，而未來，散布海外的石頭記一顆一顆地孵出，更是蘇木卿日夜不停的夢想。