策略創新：降低顧客風險

　營運模式（Business Model）中最重要的元素就是價值主張（Value Proposition）。傳統營運模式的價值主張在於降低顧客的成本，例如網路書店的營運模式就在於顧客購書的總成本，包括搜尋成本，低於傳統書店，網路購書的退書率又遠低於傳統購書，又降低了廠商成本，因此網路書店的價值主張對顧客廠商雙方均是雙贏的局面。但另一種營運模式是以降低顧客風險為主的價值主張。
　例如許多大型製造商要用大量能源，但能源價格波動甚劇，影響利潤率的波動，對股價有負面的影響，因此對能源公司而言，可以以長期（例如十年）固定價格向顧客出售能源，再以自身對能源價格的風險管理能力來分散風險，這個經營模式的核心競爭力就是擔負風險的能力。這樣的經營模式看起來並不合理，一般企業規避風險都來不及，怎會積極去替客戶背風險？但只要本身承擔風險的能力較客戶強，客戶會願意付較高的價格，來降低本身風險。
　再例如成衣零售業，歐美大型百貨公司的成衣部通常沒辦法精確地預測每年成衣流行的式樣、顏色，採購上面臨極大風險，如果進貨不符合消費者所認為的「流行」，季節一過，賣不出的成衣就必須打折出售，打折的幅度往往是淨利的一、兩倍，因此是否掌握時尚減少打折的貨品是這些公司的關鍵成功因素。但為了降低成本，成衣的價值鏈均在歐美以外的地區完成，從下單到收到貨品往往要兩三個月，通常緩不濟急。例如滑雪用夾克，季節不過三個月，季節開始後往往只有一兩次的補貨空間。面對這樣的風險，香港利豐洋行恰好提供歐美百貨公司降低風險的經營模式。
　利豐洋行的經營模式是「虛擬價值鏈的整合商」。利豐洋行是貿易公司，不擁有工廠，和全世界七千五百家生產商往來，利用資訊平台協調各個廠商迅速配合生產時程，憑著高超的供應鏈管理技巧，提供顧客低成本的快速交貨服務，利豐的交貨週期可以短到四個星期。利豐不去擠壓供應商的利潤，而是利用降低顧客風險，顧客願意付較高的價格向利豐訂貨。一般的貿易公司的淨利只有一％，而利豐洋行的淨利可達三％，股東權益報酬率也高達三○％。
　ＰＣ產業也是風險極高的產業，但聯強也是採用降低顧客存貨風險的經營模式打下一片天地。關鍵在於聯強能夠化風險為機會，當所有ＰＣ 零件零售業者將風險加到聯強的身上時，聯強國際的風險反而小於各風險的總和，因此能夠承擔風險。
　以往我們注重財務風險的降低，但經營風險應有同樣的比重，能降低顧客經營風險的經營模式成為新的策略創新。作者為台大國企系教授