用「說服力」贏得信賴 — 前日產汽車社長高恩激勵員工絕招

　「讓日產復活計劃成功，要付出多少的努力和承受多大的痛苦，我非常明白，但是，請各位相信，我們沒有其他的選擇，」一九九九年十月，高恩上任日產社長，高舉日產復活計劃，許下沒達成目標就自動下台的承諾。
　高恩誠摯而熱烈的一席話，贏得日產員工的支持，凝聚打造未來的共識。「我今天第一天來公司，要大家立刻相信我，絕非可能，但我希望大家就當作上當受騙，給我一年的時間，如果公司沒起色，任憑各位嚴厲批判，」二○○三年十月，日本電產社長永守重信走馬上任三協精機製作所的最高顧問，當時三協精機製作所的經營並不好，他身著三協精機的制服，一番懇切的談話，爭取到台下八百名員工「先打拚一年再說」的認同。
　事實證明，日產和三協在新領袖的率領下，不但從敗部復活，還寫下亮眼的成績。
　這兩位企業領袖的共同點，是許多主管在推動業務時，經常忽略的「說服力」，《週刊鑽石》指出，要讓部下照自己的想法行動，光靠命令是行不通的，唯有讓部下「打從心底認同、接納，才能激勵幹勁、提高工作品質。」
　究竟，什麼是說服力？
　明治大學文學部教授齋藤孝認為，說服力是「溝通能力」，而溝通，並非單方面地傳遞訊息，而是交換感情、想法的行為。想想身邊那些在職場中「有能力」、「有魅力」的人，不難發覺，他們不只交換資訊，更努力在心理層面培養認同的情感，取得信賴關係做為工作利器。
　談到溝通能力，「文脈架構力」不可或缺。因為說服對方，就是要和對方建立共同的文脈。用六個步驟訓練

　齋藤建議，最好和對方以九十度的角度坐下，比正對面容易形成「伙伴意識」，然後拿出紙張，把思考的過程像畫地圖一樣，寫在紙上，可與對方建立共有的平台。
　要如何訓練說服力？
　心理學者，也是《說服技術的職業高手》一書的作者伊東明建議用六個步驟來練功。
　先假設你想要A部下，改掉老是遲到的壞習慣。NG的對話是：
　上司：你老是不守開會時間，真傷腦筋！
　部下：對不起（心裡嘀咕：工作那麼多，我有什麼辦法？）
　此時，不妨以第一個步驟「吸引對方注意，關心，讓他側耳傾聽」，換個說法：
　上司：你最近很加油，但有件事我覺得美中不足，你知道是什麼嗎？
　部下（急切地想知道）：是什麼啊？
　第二個步驟是「贏得對方好感和信賴」，心理學有幾個要素，如面帶笑容、選擇晴天、營造香味的空間都能提高說服效果。而顏色也是，如紅色領帶給人有決斷力，同時，模仿對方動作（Mirroring）都能加強說服力。
　再看另一個例子，如果你是汽車經銷商的推銷員，發現顧客猶豫要不要買進口車：
　顧客：沒開過進口車，修理是不是很麻煩？
　推銷員：不會，你不用擔心。
　這樣的對話，很難讓顧客抹去心頭的擔憂。可試著用第三步驟的「想辦法讓對方說出真正的想法」：
　推銷員：發生故障時，真的很頭疼，我想請問你常開車到哪些地方呢？
　顧客：我週末常到山中溪流釣魚，常跑山路。
　推銷員：大概在哪些地區呢？
　顧客：在ＸＸ高速公路交流道下去的一些山區。
　推銷員：本公司在那個地區有十幾個服務站，隨時可以拖吊修理。
　顧客：這樣就比較放心了。
　第四個步驟是「讓對方有當事人的意識」，如此容易讓對方改變想法和行動。
　如部下交報告錯誤百出，如果：
　上司：這哪算是報告啊！
　部下：啊，對不起（心裡牢騷：你叫我寫我才寫的！）
　這樣只會招來部下不滿的情緒，改為，「如果報告中的數字錯了，你認為會有什麼影響？」讓部下有當事人的意識，自然能減低錯誤的發生率。
　第五個步驟是「再推一下，讓對方採取行動（或改變想法）」。
　方法有幾個，如壓低音調，心理學研究指出，比起高音調，人比較容易被低音調說服。
　或者是「foot in the door（先把腳伸進去）」：先說出比較小的請求，看對方接受後，再提出最終（較大）的請求，讓對方難以拒絕。
　「door in the face」也是一招：先故意提出大的請求，在對方拒絕後，然後說出小的請求，讓對方在不好意思再度拒絕的情況下，接受後者的（其實是最終目的）的請求。
　在說服對方之後，不要立刻打句點，最好做完第六個步驟──「分享滿足」。
　例如「你幫我這個忙，我很感謝」、「實在很高興這件衣服能穿在您身上」等與對方分享滿足的表現，不但再度確認雙方的成就感，還可替日後關係打下基礎。
　「邏輯思考」（Logic Thinking）是最近備受矚目的強化說服力的工具。
　《日經產業新聞》就介紹了慶應大學舉辦的慶應丸之內校園講座中，桑火幸博講師從邏輯思考探討「有說服力的主張」。
　例如開會討論公司用車要買哪一廠牌時，Ｘ先生可能滔滔不絕地說，「○○車價格低廉，公司處處在刪減費用，促銷費、交際費都被砍了五成。」
　Ｙ小姐則據理力爭，「本公司向來用△△車，沒有故障過，新車系外觀好看，行李箱容量大，又省油。」
　桑田講師指出，Ｘ先生只提出「價格」一點，而Ｙ小姐不過將好處條列出來而已。
　正確答案是，先一語點破「Main Message」（主張點），例如「就安全性、經濟性和機能性的觀點來看，應該購買△△車」，然後簡單扼要地提出「Sub Message」（佐證點），例如就安全性來說，從來沒有故障等，用金字塔方式架構起來，說服力自然倍增。