梁修宗要讓敦陽變成台灣IBM

一度登上股王寶座的敦陽科技董事長梁修宗，有一項鮮為外人知的「特異功能」：猜拳必贏。
　一次和朋友們的聚會中，梁修宗當場示範，七人圍成一圈，朋友一個個輸拳罰酒，唯有他滴酒不沾。
　「我都出石頭，等到他們發現出布時，我就立刻變剪刀，」梁修宗笑著說。記者當場和他較量，果真在猜贏幾拳後，就一拳也贏不了。
「每個人猜拳都有慣性，只是自己不曉得，猜幾次我就抓到了，當然會贏，」梁修宗笑得很得意。
　四十五歲、個子小、反應極靈敏的梁修宗，靠著敏銳的市場嗅覺，靈活的業務身段，創造了系統整合產業的龍頭地位。全台灣有三○八三家企業，勢力發源地新竹科學園區更有高達三分之一的企業，都委由敦陽為他們找硬體、寫軟體，可以說是企業成長擴張時最重要的夥伴。
　身為昇陽電腦台灣第一大經銷商，敦陽照樣搶下ＩＢＭ第二大經銷商的地位，在外商原廠極端講求「忠誠度」、「排他」的遊戲規則下，敦陽依然能廣結善緣，憑的是積極、有效率的業務能力，成為外商做本土企業生意時，最強的推手，也是國內企業尋找外商最先進設備時，第一線的橋樑。
　今年六月，敦陽宣布購併電信領域裡最大的對手台宏，目標成為全方位的系統整合霸主。緊接著七月，梁修宗不顧外界爭議，力邀剛從台灣昇陽電腦總經理退下的好友李大經加入，希望以「鄭和下西洋」的艦隊模式，開展大中華市場。
　業界人士觀察，講話台灣國語、勤奮、帶些草根味的梁修宗，出手愈見氣魄。梁修宗聽了，反而斂起笑容正色說：「我最近看了一本書，說企業從創業到第十年，只有一○％的企業會存活下來。」今年十月，敦陽創業就屆滿十年，「我們不能再用同樣的方式，來面對變化這麼快的環境，」梁修宗以高度警覺，面對下一個十年。

一直保有創業的精神

　即將過十歲生日，但在敦陽位於內湖的新辦公室，訪客一來就會看到幾個大字：「我們要一直保有創業的精神」。每個訪客的紙杯上，也是這幾個字。
　一直保有創業時的拚戰精神，是敦陽在最不景氣的一年，仍能安然度過的根本原因。
　去年，敦陽的每股稅後盈餘，寫下六．四元的漂亮成績。今年上半年，至少有五家同業調降財測，然而敦陽營收還較去年同期成長，達三十億元，每股稅後盈餘（上半年）二．四元，傲視競爭對手精業的○．七元、衛道的掛零。
　以前，梁修宗最有名的事蹟，就是拜訪客戶「勤勞到客戶都覺得不好意思」，現在身為五百人企業的董事長，梁修宗改以email盯緊業務人員。「沒有回答我的，我email絕不會消除，一天一封email盯死他，」梁修宗大聲地說。
　ＩＢＭ主機暨周邊系統事業部總經理葉緯觀察：「敦陽的成功，是一種貫徹的執行力，在不景氣時是一股扎實的力量。」
　敦陽因為是昇陽最大經銷商，最初只能發配為ＩＢＭ的小經銷商，然而幾年下來竟一路竄到第二大。「因為梁修宗說話算話、說到做到，敦陽很會賣ＩＢＭ的東西，」葉緯肯定地說。
　然而不景氣，要怎樣「說到做到」？換句話說，怎樣開拓新客源、維持業績？
　梁修宗的部屬透露一個祕方。
　星期一早上，梁修宗的桌上必會出現一樣東西：週末的報紙徵人版，上面密密麻麻、打圈打勾做滿記號。
　「徵人可能意味著擴張，意味著需要軟硬體設備，」梁修宗在主管會議時，一一核對是否已是客戶。「還不是的，立刻追，」副總經理陳星洲說：「下個禮拜他問你進度，你還沒拜訪就立刻換人做，那多沒面子，我們就是這樣一直活在高度壓力下。」
　梁修宗發掘新客戶的管道還很多，比如《經濟日報》每週會公布竹科管理局核准進園區的廠商，排在角落裡、愈容易被忽略的資訊他愈好奇、愈細心。
　「雖然很不景氣，但還是有很多人要創業、要蓋廠，」梁修宗樂觀地說：「你搶第一個去幫助他，在他最千頭萬緒的時候幫他解決問題，這樣就變朋友了，以後都是不一樣的情分。」
　梁修宗有許多朋友，就是這樣結交而來，他們欣賞他熱情、拚命的人生態度。
　「我從沒有看過一個人，連唱歌都這麼認真，」台灣昇陽電腦副總經理白大新笑著說。
　競爭對手艾群科技董事長翁元臻，也對梁修宗「認真」的性格印象深刻。一次他與梁修宗和共同客戶吃飯，梁修宗非常認真地敬酒、喝酒，喝到咚一聲，趴在桌上睡著了，一個小時之後醒來，又繼續認真地敬酒、喝酒。「你會覺得他連喝酒都真的很努力，那種認真的態度令人難忘，」翁元臻說。

抓到市場的缺口

　新竹鄉下長大、家裡開設美髮院的梁修宗，樸實熱情的性格，培養了他跟客戶間不可取代的「信任」。
　一場飯局裡，菜已上了三輪，梁修宗還只顧著為朋友們轉餐盤，自己一口也未吃。席間，每年採購上億元電腦設備的光寶集團資訊長王定一由衷地說：「我欣賞修宗的個性，在座年輕一輩的朋友裡，他是我唯一願意分享企業如何做策略、成長經驗的人。」
　敦陽雖然成長飛快，但經營方式仍偏向土法煉鋼。當面對的客戶如台積電、光寶集團已跨身世界級企業時，敦陽也必須提升。
　交朋友的另一祕訣，就是對朋友的建議「有反應」。跨國級客戶對梁修宗「亦客戶亦朋友」的建議，使敦陽早於所有競爭對手，進入研發、顧問服務的高毛利領域，也拉出差異化競爭的開端。
　兩年多前，系統整合產業還一片大好，陸續出了幾個股王，當時只要向外商進貨，再賣給客戶，其中轉手的利潤就滾滾而來。但是，梁修宗信任許多「客戶朋友」的建議，認為賣硬體已非大勢所趨，落實　「只要一賺錢，就投入研發」。
　兩年半下來，敦陽的研發部門成長至七十人，解決方案一一出爐。當台積電第一個採購敦陽的網路安全軟體，請敦陽工程師飛往美國、日本、荷蘭安裝時，「真的好有成就感，」副總經理劉先民至今仍難掩激動。
　梁修宗的策略，是切入國內還沒有解決方案，或是有、但是很貴的產品。譬如，台灣半導體廠的自動化解決方案（ＣＩＭ），向來是外商兵家必爭之地，敦陽避開這塊它沒有勝算的領域，轉戰小型封裝測試廠、薄膜液晶顯示器（STN—LCD）等仍有很大揮灑空間的市場。
　「我們這些資本額幾十億元的公司，工廠也要自動化啊，」位於苗栗縣、生產STN—LCD的凌巨資訊部副理陳詩華表示。外商對這類五百萬到一千萬元的案子興趣不大，國內廠商卻又不見得專業，市場上出現一個缺口，敦陽以非常積極的態度切入，很快就搶下客戶。
　現在，敦陽在「諮詢與維修服務」方面的營收，已攀升佔整體營收一五％，也是敦陽仍能維持二五％高毛利率的功臣。當年許多觀望的競爭對手，也紛紛起而效尤。
　但也有批評者指出，敦陽研發、顧問服務還不夠成熟。
凌巨陳詩華就指出，敦陽的技術能力沒問題，產品很穩定，但產業的專業知識仍待加強。
　梁修宗還有另一層憂慮。每種產品線的研發投入，對敦陽都是不小的負擔；有的解決方案，至今還沒有一個客戶。「我也會怕，」梁修宗坦白地說：「但總要拚拚看，」他「拚到底」的眼神，又不自覺地露出。
　問他背負風險，為企業轉型，到底希望敦陽成為怎樣的企業？
　梁修宗有點靦腆地說：「全世界最大的系統整合公司是誰？ＩＢＭ囉。我們當然希望成為ＩＢＭ。」說完趕快加了一句：「我知道這樣說，人家一定會笑我。」

邁向IBM之路

　攤開ＩＢＭ的產品線，有軟體、解決方案、顧問諮詢，除了多出硬體製造，的確是不折不扣的巨型系統整合公司。
　而梁修宗的願景：成為ＩＢＭ，並不是說說而已。這兩年來，包括績效評估、專案管理，敦陽都引進ＩＢＭ的制度，再加以修正，以更細緻的方式掌握營運。
　ＩＢＭ葉緯就是梁修宗時常「東問西問」的現成人選。葉緯由衷地說：「站在台灣人的立場，我真心希望他們能成為台灣的ＩＢＭ。」
領導敦陽十年，梁修宗將一個原本平凡、本土的企業，不斷向上提升，然而他本人，卻不掩飾自己的脆弱、低潮。
　最近，梁修宗生平第一遭上法庭，他不諱言是因為部屬契約沒有寫好，現在很煩惱。還有許多光怪陸離的不順利接踵而至，九月初的一個早上，梁修宗和幾位副總經理到廟裡拜拜，祈求敦陽的平安。
　敦陽還要繼續成長，梁修宗很坦白地說，擔心自己能力不足，尤其在購併台宏之後，整合的問題迎面而來，他認為李大經歷經外商的洗禮，才是關鍵時刻的關鍵人物。
　外界許多人質疑，梁修宗和李大經過去合作時，敦陽成為台灣昇陽的「塞貨倉庫」。梁修宗坦白地說：「過去是幫朋友（李大經），我先進一些貨，他也少一些壓力。現在不用幫了，我的庫存狀況會好轉。」梁修宗估計，目前敦陽的庫存約八億元。
　梁修宗也知道業界對李大經的加入，會有「敦陽違反利益衝突原則」的看法。「ＴＣ（李大經）一張敦陽的股票也沒有，多少經銷商捧著乾股想請他加入，他都拒絕，他這個人最怕被誤會，」梁修宗聲量明顯提高：「我認識ＴＣ十年了，我覺得他是最適合來領導的人，敦陽股票最好時他也不願意來，現在才願意。」
　不僅是外界的爭議，對內也有幾位副總經理問他，幹嘛把大權交出去？梁修宗卻認為，敦陽已經是五百人的企業，養五百個家庭，不能為了幾個人而不考慮公司的未來。
　「修宗是個無私的人，」副總經理劉先民說。敦陽上櫃前，梁修宗握有百分之二十幾的敦陽股權，然而每次增資他都自動放棄，也沒有賣老股，現在股權被稀釋到六％，「至少少了二十幾億元的財富，都讓給員工，」劉先民估計。
　梁修宗眼睛眨也不眨一下說：「有什麼關係，換個角度想，若不是這樣，敦陽不會有這樣的十年。」
　下一個十年即將展開。已經是一○％的「倖存企業」，梁修宗的「ＩＢＭ之路」，究竟能走到哪個境地？