固緯監控生產結構

靠近辛亥路七段底的新店市寶橋路，狹隘的道路上豎起了圍幕高樓。藍碧色的大樓玻璃映的，是卡車駛過後的塵沙、揮汗的卸貨員和緊鄰的綠色山坡。專門生產電子儀器的固緯電子，在頻繁的遷徙之後在此落了腳。
二十年前，三十歲的林錦章湊足一百萬元創立固緯電子，並選擇冷門的電源供應器做為創業的起跑點。當時台灣經濟正要離陸起飛，加工區裡電子工廠像雨後春筍般一家家立起了招牌，而生產電子產品必須的儀器業（示波器、信號產生器、交直流電源供應器等）卻仍付之闕如，完全是進口貨的天下。
「早年真的是『對日抗戰』，」董事長林錦章坐在深色的凱迪拉克轎車裡回憶。如今固緯已成功蛻變為資本額一．一億，員工二八○人，年營收七億元（含海外據點）的中堅企業。
專注本業，隨時注意市場的變動，不打瞌睡，是固緯成功的一因。而更重要的是，固緯做自己的體檢醫師，隨時評估自己的體質與監控生產結構。
由於測量儀器不是消費性電子產品，不必拚命衝產量以降低成本，且顧客層明顯容易把握，所以固緯一開始就反向操作，以自有品牌起家，著重品牌信譽的點滴累積。
由於固緯的產品是工廠的生財器具，電子業客戶難免對「台灣製造」四個字反應新奇，態度懷疑。草創之初固緯所採取的戰略是：長期寄放、免費試用。
十五年前為了爭取大同的訂單，他們「甚至貼上條子，註明這是台灣的產品，請多多試用提供意見，」三位創辦人之一的副總經理張朝明笑著回想。經過半年的試用，同樣一套電源供應器，大同一口氣買了三十台。目前大同仍是固緯重要的客戶。
隨著品質漸為業界肯定，近幾年來OEM（原廠委託製造）與ODM（委託設計代工）的生產比重才逐步升高。林錦章認為，一般做OEM的考量是利用大量生產降低成本，但是風險也隨著產量的增加而增大。「別人價錢一低，客戶一下子就跑掉，」他說。
為求避險，固緯堅持三項原則：自有品牌的生產保持在五○％以上；OEM的比重一定要低於一五％；單一客戶的ODM訂單亦不能超過一五％（分散個別客戶風險）。「企業的起起落落，OEM是成因也是敗因，」林錦章觀察。目前固緯自有品牌生產比例五○％，而ODM則佔三五％。
市場策略也是避險組合裡的一環。
固緯為分散風險，自有品牌賣到世界七十國；為求因地制宜，海外代理商超過三十五家；為培養互信、刺激銷售，固緯與海外代理商以營業額的一％共同負擔廣告費用。「藉力使力，二十年來我們一個國家、一個國家慢慢打，」張朝明說。
此外，基於保障公司生存與發展的最高考量，三位技術出身的創始人堅持不做股票與房地產的業外投資，這也使得固緯免除因景氣變動而來的獲利振盪和營收起伏。

冷門產品深耕技術

專精本業技術是固緯穩健成長的另一策略。研發首重人才，但電子儀器業在市場上不僅人才少，又缺乏相關科系的人才供應，「要挖角也沒地方可挖，人才幾乎都是自己培訓，」張朝明表示。為了深耕技術，研發費用佔去營業額的八％；二八○名的員工中，有一五％是研發人員。
「這一行很適合中小企業，」董事長林錦章表示電子儀器不屬消費性產品，市場格局不大，大廠不願進場的態度，反倒讓固緯找到了生存利基。
技術創業、深耕利基薄餅，固緯自然有一套獨自的生存哲學。「我們是生存擺第一、發展擺第二、賺錢擺第三，」林錦章不急不徐地說。