老字號新東家 — 德記洋行

提起「洋行」，你腦海中浮起的第一個畫面是什麼？
浪漫懷舊的？清代富商胡雪巖在異國風情濃厚的鋪子，把玩琳琅滿目的奇珍異寶。憂國憂民的？在那動亂、喪權、辱國的年代，洋行不但帶來西方的船堅砲利，更帶進腐蝕中國國力的毒草。
走出歷史的記憶，站在位於五堵，常年雨霧濛濛的德記洋行，台灣一百四十年的風風雨雨，在新落成一年的辦公大樓外，未曾留下一絲的腳印。高高聳立三十公尺的藍色倉庫，覆蓋著全台灣最現代化的一套全自動倉儲設備，似乎也一刀兩斷德記和古老中國的愛怨情仇。其實，德記最引人注目的還不是摩登的新外衣，而是出現在去年年底，百餘年來第一位中國老闆－以製鞋起家，因個人電腦、顯示器聞名的誠洲公司。

「洋行」重回中國版圖

　有人因此預測，不久以後，再提起「洋行」，德記重新納入「中國版圖」的畫面，或許會更新大家腦中的記憶，甚至聊以撫平民族感情強烈者累積多年的胸中塊壘。
無論如何，對於實事求是，在商言商的併購者誠洲而言，在國際貿易界攻佔營業額近二十億元的匯僑貿易之後，進一步併購台灣德記洋行（囊括亞洲德記營業額九成以上），跨入服務業中另一個關鍵的環節－行銷流通，不過是往二十一世紀多角化集團的美夢跑近一大步。眼見電腦界巨人如王安和ＩＢＭ幾年就風光不在，短小精悍的誠洲公司董事長廖繼誠認為一定要記取殷鑑︰「二十一世紀，一定要走向投資組合。」
依照誠洲和德記的勾畫，未來的德記和代理業務將往橫向發展，除消費食品外，還計劃爭取汽車配件、冷凍食品等代理權。另外，在百餘年後，德記預定在今年上半年，重回上海設立據點，希望將德記的台灣經驗重新移植大陸。
和台灣百年糕點名鋪郭元益一樣創立於十九世紀中期，在諸多洋行中首先登陸台灣，從台南安平港到今天簇新的五堵辦公室，德記洋行在一百四十年間，不過四度易主，但其中兩次發生在最近兩年。而且是由前一任的英國東家，將名列德記之下的所有貿易公司，個別分割出讓，顯示這個曾經在亞洲風光多年的金字招牌，身處變動迅速的年代，也難逃滄海桑田的命運。
　
愈活愈本土

　對於台灣的德記洋行而言，未來的路確定愈走愈中國，愈活愈本土。
不久的將來，「洋行」這個名詞很可能在德記成為歷史。「我們計劃把德記洋行慢慢改成德記事業機構，」執行副董事長張永聲笑著說︰「現在ＩＢＭ沒有人叫ＩＢＭ洋行吧？」或許因為這種歷史情結和微妙的心理陰影，在藍色系色調的德記辦公室大樓，幾乎看不到能令人聯想起一百四十年歷史的事物，除了辦公室門邊繪有凶惡門神的兩扇貌似古老的－紅門，其實幾乎沒人知道這件古物真正的歷史。一頭灰髮的英國籍總經理柏堅信就形容德記漫長的歷史可能是︰「一把double-edged sword(一把雙面刃)。」古老的形象有利也有弊，因此，他希望德記除了悠久的傳統之外，還要表現出最現代化的一面。
如果歷史傳統拋諸腦後，今天的洋行其實早已擺脫出口絲茶的刻板印象，漸漸褪變為集行銷、倉儲和物流於一身的大型進口商。德記也不例外。
身為買主，誠洲公司看中的，不僅是揚名亞洲一百四十年的字號，更是德記掌握業務的能力，遍布全省的行銷網路、長時間醞釀的管理制度和台灣首開先河的全自動化倉儲設備。
　
代理業界的龍頭

　儘管如此，德記代理的民生消費品利潤極薄，淨利可能還不到三％，再加上耗資三億多元興建六千餘坪的全自動倉儲去年五月才完工，財務負擔沈重，可想而知誠洲手上絕對不是抱著一隻生金蛋的母雞。
誠洲公司行政管理協理許盛信也坦承，德記在獲利方面的表現並不盡如人意，還有改進的空間。
長久以來在進口代理業界居於領導地位，是德記相當引以為豪的一大競爭優勢。例如，從營業額來看，德記事業集團中包括物流中心、洋菸洋酒、民生消費品等等利潤中心的收入加起來約五十二億元，在天下三百大服務業排名中足可躋身四十名，更大幅領先主要競爭者吉時洋行的三十餘億營業額（代理克寧奶粉長達七十年）、怡和洋行的二十餘億元（代理名牌烈酒軒尼詩）和最近自德記奪走Ｍ＆Ｍ巧克力的寶龍洋行營業額不到十億元，一位洋行經理分析。
其中居功甚偉的主力產品是董事長廖繼誠口中「一系列頂尖產品」的萬寶路洋菸、海尼根啤酒、白蘭氏雞精、金鼎電池等。據同業估計，洋菸佔總營業額高達六成以上，但是淨利潤可能還不到一％，僅能以量取勝。
維繫客戶與代理商之間的關係，其實算是一般洋行最關鍵的無形資產，也是面臨的最大挑戰。名片上印著姓的注音ㄎㄨㄞˇ(，德記興業洋酒處處長蒯光復形容這個行業的特性是「打工」，當一種產品羽翼豐潤後，可能很快就會飛掉。副總經理包雅則是將這種長期培養的關係比喻為婚姻一場，「不到最後關頭，都會儘量湊和，不會輕易離婚的。」
正因如此，當去年十月，舉足輕重的瑪氏公司（ＭＡＲＳ）帶著年營業額五億元的Ｍ＆Ｍ巧克力和寶路狗食，投入競爭對手寶龍洋行懷抱時，著實在業界掀起一陣「看好戲」的騷動。一位同業觀察，這位客戶在寶龍洋行設備人手都不是相當充沛的情況下，匆匆將這些產品交給他們，或許是和德記已經到不得不分手的時刻了。
　
有效的信用管理流程
　
　在誠洲公司的算盤上，真正值回票價的是德記在跨國企業界累積多年的管理制度。
身為外商，德記累積多年的財務管理能力，大大提高這次誠洲購併的意願。甚至，董事長廖繼誠認為是「沒有風險的」。以庫存和應收帳款為例，誠洲公司協理許盛信覺得印象最深刻的一點是，德記五十二億的營業額中，應收帳款不超過三億元，超過信用額度，就不出貨，「一般台灣公司總說不出，還是一直出」，他認為這個看似簡單的制度一點都不簡單。
德記財務董事鄭君昭覺得，這完全歸功於正確的觀念和一套有效的信用管理流程。「如果有一筆呆帳，業務部門在外面拚的生意，可能連本帶利都賠進去了！」她說。另外，嚴格管理收款的每個環節，並且和客戶定期每個月對帳，都使得應收帳款維持在合理的低點。
　
「德記訓練中心」

　由於和不同行業、不同文化的客戶合作，德記在長時間的交流互動中學習到各種各樣的行銷作業流程和「習慣」，讓一直浸淫在製造文化的誠洲也嚮往不已。例如，業務人員的嚴格訓練最令誠洲讚許，也博得吉時洋行消費品處行銷經理安玉琦衷心好評。在誠洲決心購併德記前，誠洲行政處協理許盛信，曾經隨機抽樣，到各處零售店去觀察德記業務人員的一舉一動，結果發現他們「不是把貨一丟就走」，而是將貨架擦乾淨，所代理的貨品排列整齊，甚至臨走之前「順便擦擦在門口的玻璃，」許盛信興奮地描述。
德記人事處處長許秋德分析，從二十年前代理雀巢產品，跨入進口消費品領域時，德記就開始吸取他們的作業精華。業務人員的標準動作就是一例。德記獨特的業務人員評估制度不只是業績掛帥，還同時考慮到他們拜訪客戶時表現出的服務態度。他略帶驕傲的說，「德記訓練中心」培育不少人才，台灣代理進口消費產品的業務單位中，大約六成以上是從德記出來的。
另外，甚至連客戶資料及管理系統，都是德記在二十年前學來，延用至今。這套方法根據客戶的形態、等級不同，安排頻率不等的拜訪，以達到最高效率。執行副董事長張永聲觀察，很多公司到現在還沒學到這個「看起來沒什麼」的方法。麥肯廣告業務發展經理連風彥就指出，德記代理許多商品，擁有豐富經驗，「如果能夠善加利用，」一定是另一大競爭優勢。
三年前，率先跳入全自動化倉儲及物流中心，在服務業堪稱拔得頭籌，不但因此提升德記在通路上的效率，更成為未來德記決勝流通業戰場的利器。
指著負載著香菸的輸送帶，物流中心總經理張欽楷說︰「這樣的自動化倉儲在台灣製造業大概二、三十家，服務業只有一家。」現有的一千兩百種貨品中，任何一種下貨櫃後，只要由一名員工輸入每項產品的貨品代號長、寬、高、重量，這項委託一家日本物流中心開發的電腦系統就會指示貨品在標準棧板上的堆積方法，自此以下，輸送帶上的感應器會一路平安護送貨品抵達正確的堆放位置。事前的規劃很重要，張欽楷比劃著說，如果輸入貨品代號時，「把洋酒當香菸輸入，」電腦當然會將洋酒堆到香菸堆存處。這套系統從去年五月完成啟用以來，為德記節省不少時間。例如，總經理柏堅信估計，貨品鋪送到零售點的時間從過去的兩、三天縮短到一天左右。面對這筆巨大的投資，德記預計需要背負三到五年利息重擔，才能損益平衡。負責統一超商貨物配送的捷盟物流中心總經理黃慧煐認為，今天，大家紛紛跳入物流中心，而且賠多於賺︰「我很佩服一家外國公司在當時有這樣的眼光和投資。」
　
天衣無縫的撘擋？

　回首來時路，德記洋行在過去一百四十年間漸漸發生質變，蛻變為一家超大型的進口物品代理商，但也面臨物換星移、獲利不易的挑戰。往前眺望，如果誠洲公司能夠發揮德記累積百餘年的優點，並不寄望德記在一、兩年內賺大錢，潛力應該無窮。
誠洲希望德記和誠洲成為天衣無縫的撘擋。誠洲幫助德記擺脫「洋行」的陳舊畫面︰德記幫助誠洲建立海外的行銷實力。甚至，兩者還能在經濟景氣循環時互補。
誠洲百分之百外銷。德記百分之百內銷。
誠洲行政管理處協理許盛信樂觀地說︰「總不會兩邊都死吧！」